Gli elementi costitutivi di una chiamata a freddo Non possono dire di no a |

Alcuni dicono che le chiamate a freddo sono morte, così molti nuovi imprenditori si intimano a non provarci.

La tecnica spesso subisce un brutto colpo perché s e i venditori non indossano Mettiamo il tempo e gli sforzi per preparare e consegnare efficacemente le loro chiamate a freddo. È un peccato, perché può aprire le porte ai decisori e iniziare i rapporti di affari con una nota positiva e produttiva.

Se sei alla ricerca di metodi fattibili ed efficienti in termini di costi per spostare i lead attraverso l'imbuto di vendita della tua azienda, don trascurare le chiamate fredde. Ho visto che funziona bene sia per le imprese nuove e consolidate in una vasta gamma di settori. Ma per chiamare a lavoro freddo, richiede il giusto approccio.

Prendere il "freddo" per chiamare a freddo

Le chiamate a freddo dovrebbero in realtà essere tutt'altro che "fredde". Devono invocare un senso di calore e connessione con la persona dal lato ricevente, e ciò richiede uno sforzo e una preparazione concentrati.

Come puoi rendere le tue chiamate a freddo uno strumento efficace per generare lead di vendita? Tutto inizia con la comprensione di ciò che devi fare per aiutarli ad avere successo. Se stai cercando modi creativi per trovare nuovi clienti, assicurati di dare un'occhiata a questo articolo e continua a leggere per imparare come effettuare chiamate a freddo in modo efficace.

7 modi per scaldare le chiamate a freddo e aprire le porte alla tua azienda

1. Assicurati di essere preparato

Prima di pensare anche ai numeri di telefono dei potenziali clienti, fai i compiti. Avere una solida comprensione delle industrie dei potenziali clienti e confrontarsi con alcune delle loro potenziali sfide. Inoltre, ricerca quali sono le aziende dei tuoi potenziali clienti, i clienti che servono, il numero di dipendenti che hanno e i loro principali concorrenti.

Inoltre, raccomando di utilizzare LinkedIn per conoscere il ruolo di ogni contatto target all'interno dell'organizzazione. Sì, questo è un sacco di lavoro, ma ti darà l'opportunità di capire come le soluzioni della tua azienda potrebbero riempire il vuoto e offrire valore. Devo tuttavia ammonirti a non diventare troppo determinato nelle tue supposizioni.

Mentre la preparazione è vitale, tieni la mente aperta. Quello che apprendi durante la tua telefonata a freddo potrebbe supportare tali ipotesi o provare che alcune di esse non sono valide. La preparazione è una parte necessaria del processo, ma non può rispondere a tutte le tue domande.

2. Avere uno script ben organizzato

Anche se non vuoi leggerlo letteralmente e sembrare rigido e pungente, uno script logicamente organizzato aiuterà a guidare le conversazioni nella giusta direzione. Il tempo dei tuoi potenziali clienti è prezioso per loro, quindi dovrai mantenere le chiamate al punto.

Sebbene lo script che utilizzi dipenda dalle circostanze specifiche, ecco una struttura generale che serve bene la maggior parte degli scenari di cold call di vendita:

• Introduzione (chi sei, che azienda sei, perché chiami)
• Collegamento dei punti (cosa hai notato della loro azienda che ti ha spinto a chiamarli)
• Conferma che è un tempo conveniente (e voto di rispettare il loro tempo)
• Richiedi informazioni sulle loro sfide
• Riepilogo delle loro sfide
• Spiegazione delle soluzioni della tua azienda per superare le loro sfide
• Prossimi passi

Evitare il tranello di saltando davanti a te e diventando troppo granulare dall'inizio. Ad esempio, supponiamo che io stia facendo una telefonata a un potenziale cliente per conto della mia azienda.

Se inizio la conversazione con qualcosa del tipo "Ciao! Questo è Gregg Schwartz di Strategic Sales & Marketing. Sono qui per fornire una soluzione di lead generation che consentirà alla tua azienda di concentrarsi sul tuo core business, aumentare le vendite e i profitti, sviluppare una nuova pipeline di lead, ridurre i costi di formazione dei dipendenti, controllare i costi di capitale, ecc., "I probabilmente si trova sul lato ricevente di un hangup. Era troppo veloce.

Un inizio migliore sarebbe "Ciao! Questo è Gregg Schwartz di Strategic Sales & Marketing. Forniamo servizi di lead lead B2B di grandi aziende alle società di software. "Questo tipo di approccio ti consente di semplificare leggermente il dialogo, in modo da non travolgere i potenziali clienti.

Dopo aver strutturato la tua chiamata a freddo nei componenti di base che hanno senso per la tua situazione, incarnare ogni segmento in frasi che fluiscono in modo naturale. Di nuovo, rischierai di sembrare falso se leggerai la sceneggiatura parola per parola. Piuttosto, diventa intimamente familiare con il tuo script, quindi devi solo usarlo come guida per assicurarti di affrontare ogni fase del processo.

3. Mantieni la consegna con i piedi per terra

Ricorda che la persona all'altra estremità della linea è proprio quella: una persona reale. Usa un tono colloquiale e rilassato per aiutare a mettere i tuoi potenziali clienti a tuo agio.

Usa uno script per le chiamate a freddo come suggerito al punto # 1, ma non diventare schiavo di esso. Lascia che la tua personalità arrivi per costruire un rapporto. State attenti, ovviamente, a non diventare troppo casuali usando il gergo o lasciando scivolare accidentalmente parole maledette - mirare ad essere sia accessibili che professionali.

4. Crea l'opportunità di scoprire

Incorporare meno conversazioni e più ascolto nelle chiamate a freddo. Concentrati a porre domande aperte piuttosto che a quelle che sollecitano solo risposte "sì" o "no". Il tuo obiettivo è consentire ai potenziali clienti di parlare.

Più darai loro l'opportunità di condividere le loro sfide e punti critici, meglio capirai quali prodotti e servizi puoi offrire per aiutarli a superarli.

5. Conferma ciò che hai ascoltato, per verificare la comprensione e mostrare che hai ascoltato

Mai e poi mai trascurare di riassumere la tua comprensione dei problemi e delle esigenze dei potenziali clienti durante le tue fredde chiamate.

Riaffermare ciò che i potenziali clienti hanno condiviso con te per dimostrare che hai ascoltato attentamente. Se salti questo passaggio, perderai l'opportunità principale di creare fiducia e acquisire la fiducia dei clienti.

6. Fornisci informazioni che attirano la loro attenzione

Ora tocca a te brillare! Condividi come credi di poter aiutare i tuoi potenziali clienti fornendo una sintesi di come la tua soluzione ha aiutato i clienti con problemi simili. Inquadrando il tuo valore in questo modo, puoi evitare di sembrare invadente e aiuterà i tuoi potenziali clienti a visualizzare come potresti servirli.

Potresti chiedertelo, "Ma Gregg, come faccio a sapere quali esempi usare quando sono prima apprendere le sfide dei miei potenziali clienti durante la chiamata? "

Questa è una grande domanda. La chiave è mantenere una buona conoscenza operativa delle storie di successo della vostra azienda. Forse hai casi di studio che dimostrano come puoi risolvere i tipi di problemi che i tuoi potenziali clienti devono affrontare. Quindi, quando parli con i potenziali clienti che affrontano una di queste particolari sfide, puoi facilmente metterti in relazione con uno degli scenari di case study a loro applicabili.

7. Coordinare un follow-up

Lascia che i tuoi potenziali clienti sappiano come e quando li seguirai e condividi ciò che possono aspettarti da te quando lo fai. Le invierai via email un link per ulteriori informazioni subito dopo aver terminato la chiamata? Vuoi inviare una brochure per posta? Chiamerai la prossima settimana per toccare la base? Questo preparerà il terreno per continuare la conversazione.

Quando seguirai, mostrerai la tua affidabilità e affidabilità. Mantenere le promesse darà ai potenziali clienti un motivo per credere nella capacità della tua azienda di mantenere le promesse.

Non bere il Kool-Aid e convincerti che le chiamate a freddo non hanno più spazio nel fare affari. Certo, come qualsiasi altra tecnica di vendita, possono fallire se non eseguiti correttamente. Ma quando consistono delle cose giuste consegnate nel modo giusto, puoi avere successo.

Con la preparazione e la pianificazione, le tue chiamate a freddo possono servire da elementi costitutivi tanto necessari su cui stabilire relazioni solide per il tuo business.