Tre rivendicazioni di marketing che richiedono i compiti |

Prospettive gli acquirenti spesso cercano motivi convincenti per passare da marchi o fornitori di cui si sono fidati. Quando lo fanno, cercano la prova che il nuovo marchio fornirà i risultati che promettono. Dopo tutto, c'è molto in gioco per il cliente quando cambiano fornitore. Questo è vero se stai facendo marketing ad aziende o consumatori.

Questo post esplora tre affermazioni di marketing comunemente usate che richiedono compiti extra prima di consegnarle al pubblico di destinazione. Accelerate la vostra capacità di connettervi con potenziali acquirenti fin dall'inizio dei vostri sforzi di marketing fornendo la prova necessaria per eseguire il backup di queste affermazioni. Senza prove, queste affermazioni non saranno all'altezza degli obiettivi che ci si aspetta dal marketing.

"Siamo leader del settore".

Gli acquirenti spesso ascoltano la rivendicazione "leader del settore", specialmente nello spazio B2B. Alcune aziende manifatturiere usano questa affermazione senza fornire la prova che sono il leader, il che mi fa credere che la posizione di leader possa essere auto-nominata. Se è così, allora è un'affermazione guidata da un approccio egocentrico allo sviluppo del business piuttosto che un approccio incentrato sul cliente.

Sulla base di un articolo del 2010 di Economy Watch, un leader del settore è definito come "Quelli marchi, prodotti o aziende che hanno una posizione dominante nel settore. I leader del settore hanno la più grande percentuale di quota di mercato rispetto al fatturato complessivo. I leader del settore sono in grado di sostenere la loro posizione dominante sul mercato a causa della loro immagine, copertura della distribuzione, spesa promozionale e valore percepito sul mercato. "Alcuni esempi che vengono in mente includono Microsoft e Comcast nell'arena digitale, P & G nel detersivo per lavatrice e McDonalds in fast food.

Considera quanti giocatori ci sono in alcune categorie di prodotti nell'arena B2B. Ad esempio, ci sono 753 aziende di stampaggio metalli che servono clienti manifatturieri in Illinois. In una categoria aziendale così frammentata, farei attenzione a non rivendicare la leadership senza le prove adeguate.

Suggerisco che se vuoi impressionare gli acquirenti, dimostra di essere un leader. Le aziende leader eccellono in ogni aspetto della loro attività, dalle relazioni con i dipendenti, alla qualità dei prodotti, alle tecniche di elaborazione innovative. Se la tua azienda può raggiungere la barra più alta su misure chiave di successo, allora la richiesta di leadership sarebbe appropriata.

"Abbiamo la migliore qualità."

Molte aziende dicono questo sul loro prodotto o servizio. È un costo di iscrizione per molte categorie di attività, quindi è pronto per eseguire il backup e non solo rivendicarlo.

Puoi eseguire il backup con testimonianze o convalide pertinenti. Buick fa con i ristoranti Peyton Manning e Subway lo fa con Robert Griffin III. Naturalmente, la maggior parte dei proprietari di piccole imprese non può permettersi atleti professionisti per promuovere il proprio marchio, quindi guarda al tuo settore per le sue "celebrità" o "rockstar".

Un altro approccio per far funzionare la richiesta di qualità per te studi indipendenti o certificazioni. Puoi fornire i risultati di uno studio che documenta il livello di efficacia del tuo prodotto come fa il chewing gum Trident. Siti pubblicati studi che sostengono l'efficacia di un ingrediente primario nel suo prodotto. Ciò lascia pochi dubbi nella mente del consumatore circa l'obiettività del tuo reclamo.

"Siamo orgogliosi di servire i nostri clienti."

Questo reclamo non dice molto al potenziale acquirente circa il servizio o il prodotto benefici reali. Si concentra sull'emozione che il venditore prova del proprio prodotto.

I consumatori avranno difficoltà a relazionarsi con questo reclamo perché non affronta la loro equazione di valore. Questa equazione viene solitamente espressa in domande come "Cosa ottengo per il mio investimento (cioè i miei soldi)?" I consumatori vogliono sapere che cosa farà il prodotto per loro. Il tuo equipaggiamento sportivo migliorerà il mio punteggio? Il tuo chewing gum renderà più bianchi i miei denti? Le tue gomme mi daranno una migliore percorrenza del gas? Le finestre renderanno la mia casa più efficiente dal punto di vista energetico?

Ognuna di queste tre affermazioni può funzionare per il tuo messaggio di marketing. Tuttavia, ognuno di loro richiede di sostenerli con prove se si desidera conquistare nuovi clienti. Assicurati che il tuo reclamo risolva i loro bisogni e desideri, non quelli dell'azienda. Un approccio ego-centrico al marketing scenderà molto meno del risultato desiderato: sviluppare nuovi affari!

Sostieni il tuo reclamo offrendo una solida dichiarazione di prova ai tuoi potenziali clienti. Ciò significa che devi avere una buona comprensione dei problemi che devono affrontare e di come il tuo prodotto aiuterà a risolverli. Significa anche che devi utilizzare strategie come dati o testimonianze per eseguire il backup del reclamo che utilizzi per aiutarli a vincere.