Conduci sempre con la tua storia |

Inizia con storie. Nel tuo piano aziendale, nella tua presentazione e persino nel tuo piano di ascensore, inizia sempre con una storia su chi ha bisogno di ciò che stai vendendo. Bisogni e desideri sono la cosa più importante negli affari, quindi fallo vivo.

Ralph promise a sua moglie Mabel che avrebbe avuto nuovi abiti prima del suo viaggio a Londra, ma Mabel normalmente lo accompagnava nei negozi e lei era impegnata con la loro figlia e il nuovo nipote, e Ralph odia fare shopping. La sua soluzione, per questo e per il suo bisogno a lungo termine di una fornitura costante di vestiti di bell'aspetto che si adattino alla sua posizione di presidente e fondatore, è The Trunk Club. Non deve fare acquisti, i suoi vestiti si adatteranno, sarà in grado di chiamare il club e chiedere ciò di cui ha bisogno, sia che si tratti di business casual, abiti per ufficio, o formali, o anche di golf e trekking. Sarà in stile e abbinato e non dovrà preoccuparsi di questo. E non dovrà nemmeno entrare in un negozio.

Ho appena realizzato quella storia per illustrare un punto. Quel paragrafo fa un lavoro decente, secondo me, nel creare le esigenze del mercato, il mercato di riferimento e l'offerta commerciale. Questa è una delle nuove attività più interessanti che ho visto ultimamente. Il piano, la presentazione e il piano dell'ascensore potrebbero iniziare con questa storia.

Linda ha sempre sognato e pensato agli affari che voleva iniziare. A volte non riesce a dormire la notte per pensarci. La gente vorrà ciò che sto vendendo, si chiede? Quanti? Quanto pagheranno? Qual è l'attrezzatura giusta per iniziare? Posso permettermelo? Cosa avrò bisogno di spendere per andare avanti e cosa avrò bisogno di spendere per le persone, l'affitto e così via quando comincio? Quanto mi costerà costruire ciò che sto offrendo? Posso fare un'offerta che sarà interessante per gli investitori esterni? Finalmente Linda ottiene Business Plan Pro e inizia a lavorare, costruendo il piano. Lei prende un argomento alla volta, un passo alla volta; lei salta intorno alle diverse proiezioni e concetti. Ora quando si sveglia nel bel mezzo della notte a pensarci, ha un piano in corso, da qualche parte per mettere giù quei pensieri. Ora ha un'idea molto migliore di ciò di cui ha bisogno, quanto tempo ci vorrà, quali sono i punti chiave.

Leslie e Terry lavorano entrambi, e entrambi si preoccupano molto anche di creare la giusta casa per i loro due figli, tre e uno anni. Quando fanno la spesa vanno sempre al negozio di alimentari più orientato alla salute. Comprano biologico, cucinano biologico, ma non sempre hanno il tempo di cucinare. Odiano dare ai loro figli gli alimenti che possono essere consegnati e odiano dare ai loro figli i pasti che possono raccogliere. Poi scoprono una nuova attività che prepara pasti sani in famiglia e vende un piano di abbonamento. Terry si ferma diversi giorni alla settimana per prendere la cena di famiglia mentre tornano a casa dal lavoro. Per che affari è questa storia? Dimmelo tu; Sto solo pensando a un problema che deve essere risolto. Si tratta di raccontare la storia.

Un ultimo esempio, questa è una storia vera: di recente, ho trascorso la maggior parte del giovedì e del venerdì una settimana all'università di Notre Dame con altre sette persone che hanno esaminato più di 60 sommari esecutivi sottoposti a le due competizioni di Notre Dame: la McCloskey Business Plan Competition. Come parte di questo abbiamo esaminato due riassunti esecutivi altrimenti uguali. Si comincia con la storia del fondatore di come avesse questo problema che nessuno poteva risolvere. Quest'ultimo ha ottenuto punteggi significativamente più alti dell'altro, che era relativamente simile su tutti gli altri punti evidenti, ma mancava una storia.

L'idea di questa storia non è nuova. Per ulteriori informazioni su come farlo, prova a leggere Made to Stick di Chip e Dan Heath o All Marketers sono bugiardi di Seth Godin. La novità è che ho sperimentato un altro esempio di quanta differenza può fare questa tattica. Trasforma la tua strategia di marketing di base in una storia, quindi racconta prima quella storia.

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