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Avvia il tuo business plan con una rapida valutazione. Anche per un'attività in corso, prenditi il ​​tempo di allontanarti dal business e guarda le basi. I tuoi numeri aziendali hanno senso? Uno dei miei professori di business school usava riferirsi a questo processo per scoprire "c'è un là lì?"

Per un primo sguardo, considera i tuoi obiettivi, la missione, l'analisi del mercato e le chiavi del successo.

Obiettivi

Gli obiettivi sono obiettivi aziendali. Stabilisci obiettivi di quota di mercato, obiettivi di vendita e obiettivi di profitto. Le aziende devono stabilire obiettivi e pianificare per raggiungerli.

Assicurati che i tuoi obiettivi siano concreti e misurabili. Siate specifici, come raggiungere un determinato livello di vendite o profitti, una percentuale del margine lordo, un tasso di crescita o una quota di mercato. Non utilizzare le generalità come "essere il migliore" o "crescere rapidamente" come obiettivi.

Ad esempio, "essere il migliore" o "massimizzare la soddisfazione del cliente" non può essere misurato. Obiettivi molto migliori fisserebbero obiettivi misurabili, come tenere il margine lordo al 25% come minimo, o vendere più di $ 3 milioni, o raggiungere un profitto del 6% sulle vendite e un rendimento del 10% sul capitale.

Se obiettivi meno tangibili sono critici a un piano, trova un modo per misurarli. Ad esempio, se l'immagine e la consapevolezza sono vitali, quindi pianificare sondaggi statisticamente validi per misurare i miglioramenti dell'immagine e della consapevolezza. È inoltre possibile impostare obiettivi per quote di mercato e acquistare ricerche per misurare la quota effettiva. Oppure, se si desidera concentrarsi sulla soddisfazione del cliente, pianificare un sondaggio per quantificare la soddisfazione o specificare obiettivi numerici relativi a ritorni o reclami.

Missione

Utilizzare la dichiarazione di missione per definire il proprio concetto aziendale. Una dichiarazione della missione aziendale dovrebbe definire gli obiettivi sottostanti (come realizzare un profitto) e gli obiettivi in ​​termini strategici generali, tra cui quale mercato viene offerto e quali vantaggi sono offerti.

In quale settore ti trovi

Chiediti che tipo di attività sei dentro, e non restringerti. Uno degli esempi classici di business sono le ferrovie, che hanno perso la possibilità di espandersi nel ventesimo secolo perché si sono definite male. Pensavano di essere nel business della corsa dei treni su binari. Non capivano di essere nel business del trasporto di merci e persone. Quando camion, autobus e autostrade sono cresciuti, le ferrovie sono state lasciate indietro.

La mia azienda, Palo Alto Software, non è nel business dello sviluppo del software. È nel business di aiutare le persone a fare i propri piani aziendali, fornendo know-how aziendale attraverso software e documentazione. La definizione più ampia ci aiuta a capire cosa stiamo facendo.

Soddisfazione del cliente

Esperti di spicco nello sviluppo della soddisfazione del cliente cercano una dichiarazione di intenti per definire gli obiettivi di soddisfazione del cliente. Lo sviluppo di programmi di assistenza clienti dipende dalla diffusione dell'idea e dell'importanza all'interno di un'azienda. Normalmente dovrebbe iniziare con una dichiarazione inclusa nella tua dichiarazione di missione.

Filosofia del lavoro

Alcune dichiarazioni di missione definiscono anche obiettivi interni come il mantenimento di un ambiente di lavoro creativo e il rispetto della diversità. Gli esperti nelle relazioni con i dipendenti guardano immediatamente a una dichiarazione di intenti per una definizione dello stand di una società su alcune di queste questioni fondamentali.

Marketing basato sul valore

Gli esperti hanno sviluppato la struttura di marketing basata sul valore per aiutare le aziende a capire meglio il proprio business. Questo quadro inizia con una proposta di valore aziendale, che stabilisce quali vantaggi offre un business, a chi e a quale livello di prezzo relativo. Ad esempio:

• Questo produttore di automobili offre automobili affidabili e sicure per le famiglie con un prezzo di riferimento relativo.
• Questo ristorante di fast food offre pranzi veloci e coerenti a un prezzo basso.

Chiavi per il successo

Concentrandosi su quelle che chiamo "chiavi per successo "è una buona idea per avere una visione migliore delle priorità della tua azienda. Quasi ogni azienda immaginabile dipenderà molto da tre o quattro fattori più importanti. Ad esempio, in un commercio al dettaglio, il classico scherzo è che "posizione, ubicazione e posizione" sono le chiavi del successo. In realtà, ciò potrebbe essere, ad esempio, posizione, comodo parcheggio e prezzi bassi. Le chiavi del successo di un negozio di computer potrebbero essere venditori esperti, marchi importanti e pubblicità sui giornali.

La messa a fuoco è molto importante e le chiavi per la struttura del successo aiutano a sviluppare l'attenzione. C'è ciò che chiamo una legge di fuoco inverso. Non posso dimostrarlo con una ricerca dettagliata, ma ho visto molte volte che, al di là di tre o quattro elementi chiave, più elementi sono presenti in una lista di priorità, minori sono le possibilità di implementazione. Pensare alle chiavi del successo è un ottimo modo per concentrarsi sugli elementi principali che fanno funzionare la tua azienda.

Analisi di pareggio

Segue una semplice tabella di analisi di pareggio come mostrato nell'illustrazione 1.

Illustrazione 1: Analisi di pareggio

La tabella Analisi di pareggio calcola un punto di pareggio in base a costi fissi, costi variabili per unità di vendita e ricavi per unità di vendita.

Effettuare le seguenti tre semplici ipotesi:

• Prezzo medio unitario di vendita (entrate unitarie):

  Il prezzo che addebitate per unità. Prendere in considerazione sconti sulle vendite e offerte speciali. Per le aziende non basate su unità, effettua entrate per unità $ 1 e inserisci i costi in percentuale di un dollaro.

• Costo medio unitario:

  Il costo incrementale di ciascuna unità di vendita. Se si utilizza una tabella delle previsioni di vendita basata sulle unità (per i tipi di produzione e mista), è possibile proiettare i costi unitari dalla tabella delle previsioni di vendita. Se si utilizza la tabella delle previsioni di vendita di base per le attività di vendita al dettaglio, assistenza e distribuzione, utilizzare una stima percentuale. Ad esempio, un negozio al dettaglio con un margine del 50% avrebbe un costo unitario di 0,5 e un fatturato unitario di 1.

• Costi fissi mensili:

  Tecnicamente, un'analisi di pareggio definisce fissa costi come costi che continuerebbero anche se si fosse rotto. Invece, potresti voler utilizzare i tuoi costi fissi correnti, inclusi i salari e le spese normali. Questo ti darà una visione migliore delle realtà finanziarie.

L'illustrazione 2 mostra un grafico di pareggio. Con l'aumentare delle vendite, la linea di profitto passa attraverso lo zero o la linea di pareggio al punto di pareggio.

Illustrazione 2: Grafico di pareggio

L'illustrazione 2 mostra che l'azienda deve vendere circa 1.200 unità in ordine per attraversare la linea di pareggio. Questo è un classico grafico aziendale che ti aiuta a considerare le tue realtà finanziarie di fondo. Potete vendere abbastanza per fare il vostro volume di pareggio?

Ovviamente l'analisi di pareggio dipende da ipotesi formulate per ricavo medio unitario, costo medio unitario e costi fissi. Queste sono assunzioni raramente esatte.

Analisi di mercato

Non è necessario effettuare importanti ricerche di mercato per questa analisi di mercato iniziale. Potresti volere, e anche solo, fare delle ricerche reali più tardi (al giorno d'oggi è quasi tutta la ricerca su Internet). Per ora, tuttavia, vuoi ottenere una buona ipotesi su quanti potenziali clienti potresti avere.

Quello che vuoi a questo punto è un controllo di realtà. Hai già sviluppato una rapida analisi di pareggio che lega i tuoi numeri di attività iniziali alle vendite richieste. Quindi ora guarderai quanti clienti potresti avere, quindi puoi pensare all'importanza di pareggiare il passo.

Sviluppare una tabella di analisi di mercato di base. Questa tabella ti fornisce un semplice elenco di segmenti di mercato. L'illustrazione 3 mostra una tabella di analisi del mercato.

Illustrazione 3: Tabella di analisi del mercato

Questa tabella di analisi consente di mostrare la base totale stimata dei clienti e il tasso di crescita previsto per ciascun gruppo.

Ogni segmento è un gruppo di clienti. Definisci i gruppi in base a ciò che devi fornire, caratteristiche demografiche, abitudini di acquisto, preferenze o qualsiasi altro sistema di classificazione funzioni per il tuo piano. Riempi i potenziali clienti totali stimati e il tasso di crescita annuale atteso per ciascun segmento.

Puoi anche utilizzare una tabella di analisi del mercato come guida visiva per i segmenti di mercato.

Illustrazione 4: Grafico a torta Analisi mercato

Questo semplice grafico a torta mostra il mercato potenziale all'avvio del piano. I diversi segmenti della torta mostrano le dimensioni relative dei diversi gruppi di mercato target.

Pausa per la riflessione

A questo punto, hai definito la tua attività, il tuo punto di pareggio finanziario e il tuo mercato potenziale totale. Come guarda la tua azienda da questo punto di vista? Ha senso? Riesci a fare le vendite di cui hai bisogno per raggiungere il pareggio? Il mercato è abbastanza grande? Le tue proiezioni sono realistiche? Riuscirai a mettere insieme le chiavi del successo?

Soprattutto per le potenziali start-up, un momento di riflessione è fondamentale. Molte persone sognano di avviare un'impresa, ma quel sogno si trasforma in un incubo se il nuovo business non ha successo.

Sommario

Se pensi di poter far funzionare i tuoi numeri di pareggio, e credi di averne abbastanza i clienti a farlo, quindi proseguire con lo sviluppo del piano. In caso contrario, fare più ricerche e modificare l'idea, oppure rinunciare e provare qualcos'altro.