Guida alle negoziazioni senza sciocchezze

Nella mia esperienza, la semplice menzione di "negoziazione" provoca una delle due reazioni nelle persone. Alcuni sorridono con gioia, entusiasti di saltare nelle discussioni e incontrare i loro concorrenti sul campo di battaglia.

Altri fanno una smorfia di ansia, scuotendo la testa come per dire "No. Non me. Per favore, non per me. "

Indipendentemente dal campo in cui ti trovi, la verità comune è che al fine di ottenere le migliori offerte possibili per la tua attività, dovrai negoziare. Se stai cercando di firmare un contratto da diversi milioni di dollari, o di portare a bordo il tuo primo cliente, la negoziazione non deve essere stressante o complicata.

Utilizza questi cinque elementi essenziali e sarai in grado di gestire facilmente e con successo la negoziazione.

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Essential # 1: preparazione

Niente urla l'ora amatoriale come se lo stesse alando in una trattativa. Vale la pena dedicare tempo e sforzi per ricercare e creare una strategia (e alcuni piani di backup) prima di stringere la mano e sedersi al tavolo con la controparte.

Il primo compito è quello di creare una squadra per supportarti. Coinvolgi i membri dei diversi reparti interessati dall'accordo (legale, finanziario, operativo, di qualità) e prendi la posizione di dove sei ora e dove dovresti essere diretto.

Se sei un piccolo organizzazione, pensa a questa squadra come a una cerchia di consulenti ed esplora la tua rete professionale più ampia per trovare persone impegnate e esperte a dare una mano. Questo gruppo sarà la tua guida principale attraverso il lavoro di preparazione, così come i tuoi consiglieri per i roadblock che si presentano durante le trattative.

Il tuo secondo compito nella preparazione della negoziazione è stabilire i tuoi obiettivi e le tue priorità. Piaccia o no, non sarai in grado di ottenere assolutamente tutto ciò che desideri, quindi comprendi ciò che devi avere e ciò di cui puoi vivere senza è cruciale. Avere questa chiarezza ti permetterà di rimanere in pista durante il processo di negoziazione; sarai in grado di esplorare tutte le strade, ma sai sempre qual è la tua destinazione desiderata.

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Essenziale 2: relazioni

Una volta stabilita la tua strategia e il tuo gruppo di supporto, è ora di iniziare i negoziati.

Mentre stai guidando le discussioni verso i tuoi obiettivi, è facile rimanere intrappolati nel lato tattico delle cose e iniziare a considerare la negoziazione come "Solo" sul contratto o affare a portata di mano. Resistere all'impulso: i negoziatori sono anche persone. Sei solo una persona, chiedi a un'altra persona di aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo.

Tuttavia, farlo senza una relazione forte sarà quasi impossibile. Non ci vogliono grandi gesti o grandi dolce parlare per costruire relazioni forti durante una trattativa. Può essere semplice come dedicare del tempo a chiacchiere, fare domande sugli affari e sulla vita dell'altra persona e - questa è la chiave - in realtà preoccuparsi delle risposte. Ricorda che amano il golf, o passano il venerdì sera a suonare con una cover band degli Stones. Tratta questo rapporto come lo faresti per conoscere un nuovo amico.

Essential # 3: Creatività

Contrattare i contratti sembra un'attività piuttosto secca e noiosa, e può esserlo se non stai attingendo al tuo lato creativo. C'è più di un modo per rompere un dado, e lo stesso vale per gli affari di qualsiasi dimensione.

Pensa alla trattativa come a un puzzle che tu e la tua controparte cerchino di risolvere insieme, e la parte migliore di questo enigma è che non esiste una sola soluzione: le possibilità sono infinite.

La preparazione e le priorità impostate in Essential # 1 significa che hai creato la flessibilità per te stesso. Più variabili hai in gioco e più ampia è la tua gamma di risultati accettabili per ciascuna, maggiore è il numero di configurazioni che la tua soluzione potrebbe assumere.

Se stai colpendo un posto di blocco durante le tue discussioni, un ottimo modo per aprirlo è aprire la strada a una sessione di brainstorming senza esclusione di colpi. Stabilisci l'aspettativa che nulla sulla lavagna o lavagna a fogli mobili sia "sul disco" e permetti a te stesso di giocare con la domanda, "Come potrebbe essere questo accordo?"

Quando hai costruito relazioni forti, un esercizio come questo può funzionare magicamente per far scorrere di nuovo i tuoi problemi creativi di soluzione dei problemi.

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Essential # 4: Patience

Forse anche più degli altri fondamentali della negoziazione, rinunciare alla pazienza nelle tue trattative può creare un grave danno al tuo accordo finale.

Il processo richiede tempo. Possiamo avere tutte le scadenze (reali e immaginarie) che vogliamo, ma alla fine della giornata, non puoi correre attraverso Ci saranno passi falsi, re-dos, backtracking e soluzioni abbandonate di cui eri così sicuro "l'unico". È frustrante, ma non lasciare che questa sensazione ti spinga a gettare la spugna e accontentarti di qualsiasi cosa accada..

Pazienza significa anche imparare a sentirsi a proprio agio con il disagio della negoziazione. Anche i professionisti possono sentirsi a disagio di tanto in tanto, ed è la natura umana a voler fuggire, sfuggire a questa situazione e l'ambiente il più rapidamente possibile. Rinunciare troppo presto alla trattativa potrebbe farti un sollievo a breve termine, ma ti garantirà anche un risultato scadente.

Un contratto traballante, un linguaggio di proprietà scarsamente definito o margini non sostenibili saranno dolorosi punti con cui ti occuperai per gli anni a venire. Pazienza, se aggiunta alla tua creatività e allo spirito collaborativo, è come ci riuscirai.

Essential # 5: Feedback

Congratulazioni! L'affare è finito, l'inchiostro è asciutto, lo champagne è saltato fuori e hai concluso le trattative. Verso il prossimo a destra?

Non così veloce.

Per far crescere il tuo business, il miglioramento continuo è un must. Ogni offerta, contratto o partnership deve essere migliore dell'ultima, se possibile, e ogni processo di negoziazione è più agevole e più piacevole per tutti i soggetti coinvolti. È essenziale mettere su una mentalità scientifica ed eseguire una negoziazione post-mortem, dando una buona occhiata a cosa ha funzionato e cosa no. Metti insieme il tuo team di negoziazione e rivedi sia il processo che i risultati.

Ad esempio: Che cosa è andato bene, e dove hai trovato ostacoli o incomprensioni con la tua controparte? In che modo queste situazioni sono state gestite in modo diverso? Sezionando l'accordo finale, corrisponde alle priorità e agli obiettivi che avresti impostato all'inizio? Se avessi una possibilità, cosa cambieresti?

Può essere particolarmente utile rivedere questa recensione una seconda volta pochi mesi dopo la chiusura della negoziazione, per vedere come le tue soluzioni creative funzionano in pratica, piuttosto che in teoria.

Tieni traccia di questi risultati e azioni correttive e condividili con il tuo team di negoziazione e i tuoi colleghi, in modo che quando ti immergi nel prossimo, queste risposte si chiudano senza soluzione di continuità nella tua preparazione.

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La negoziazione può non essere mai semplice, ma è sicuramente possibile ottenere grandi risultati concentrandosi sull'essenziale. Proprio come la tua azienda è stata costruita con uno strato su strato di miglioramenti incrementali, questi cinque elementi essenziali della negoziazione ti aiutano a costruire una base solida di obiettivi e limiti chiari, e poi a lavorare con la tua marca di magia da lì.

Promuovi forte relazioni, esplorare e sfruttare la tua creatività, mettere alla prova la tua pazienza e tornare al punto di partenza, utilizzando tutte le lezioni apprese per rendere ancora più forte la tua prossima negoziazione.

Quale di questi elementi essenziali della negoziazione hai praticato nella tua attività? Quale potrebbe usare un po 'più di attenzione?

La mia sfida per te - che tu sia un appassionato di negoziazione o un riluttante deal maker - è di usare questo schema nella tua prossima discussione, e facci sapere come va!