5 Suggerimenti supportati dalla ricerca per aumentare le vendite B2B |

Secondo il sondaggio Small Business Pulse Survey di settembre 2010 (Alternative Board's TAB), solo il 6% degli imprenditori si considera "molto fiducioso" delle informazioni che ricevono dai venditori B2B. Di fronte a un così alto grado di scetticismo, gli imprenditori che mirano a vendere ad altri proprietari di imprese devono essere doppiamente strategici nel loro approccio.

Quindi, stiamo dando un'occhiata al motivo per cui così tanti imprenditori hanno faticato a fidarsi dei venditori e cosa possono fare i venditori per superare questi dubbi.

Se gestisci un'attività in cui vendi il tuo prodotto o servizio a un'altra azienda (o stai pianificando di avviarne una), ecco cosa devi sapere sulla chiusura dell'offerta.

1. Fornire una versione gratuita o limitata della propria offerta per creare un rapporto di fiducia

I risultati di settembre 2014 hanno anche rivelato che il 64% dei titolari di aziende richiede qualche forma di prova ed errore personale prima di effettuare un acquisto.

Come fornitore, il modo migliore costruire fiducia tra te e il business che stai servendo è creare fiducia intorno alla tua offerta. Fornendo una versione gratuita o limitata del tuo prodotto o servizio, il tuo cliente può provare direttamente come e perché la tua offerta può migliorare la sua attività. Consente inoltre di testare l'offerta su dipendenti - le persone che probabilmente lo useranno quotidianamente - per ottenere il loro parere di fiducia.

In The Alternative Board offriamo gratuitamente tavole rotonde per i titolari di aziende o posizioni di consulenza per gli ospiti su una tavola. Ciò consente ai proprietari di attività commerciali, che sono interessati al nostro servizio ma forse non ancora abbastanza sicuri di investire in esso, per ottenere uno sguardo in prima fila su ciò che possiamo fornire loro. Questo non solo aiuta a far capire se TAB è adatto a loro, ma ci aiuta a valutare se sono adatti a TAB.

Ricorda che le relazioni tra proprietario e fornitore sono due: equazione laterale, ed entrambe le parti devono lavorare insieme in modo produttivo. Una corsa di prova è un ottimo modo per garantire che entrambe le parti vengano avviate con il piede giusto.

Vedi anche: 8 modi per creare la vera fedeltà del cliente

2. Creare una potente rete di referral

Quando esaminati su ciò che li rende fidati di particolari venditori, il 46% degli intervistati concorda sul fatto che le raccomandazioni sul passaparola influiscono maggiormente sulle loro decisioni di acquisto. Con questo in mente, i venditori B2B devono prendere ulteriori misure per massimizzare le relazioni con i clienti esistenti per promuovere referral positivi.

Un ottimo modo per farlo è rimanere in contatto con i clienti B2B anche dopo aver effettuato la vendita. Rivolgiti a loro ogni tanto per verificare come il tuo prodotto o servizio sta funzionando per il loro business e vedere se hanno qualche suggerimento per migliorare. Ciò non solo mostra al cliente che ti interessa, ma ti terrà anche a mente la prossima volta che un collega ti chiede una raccomandazione.

3. Stabilire recensioni di terze parti online

Lo stesso sondaggio 2014 delle vendite di TAB B2B ha rilevato che il 93 percento dei proprietari di attività commerciali fa affidamento su revisioni di terze parti al momento di prendere decisioni di acquisto. Nel clima digitale di oggi, questo si riferisce generalmente alle recensioni online. Impostare un account di Yelp e creare incentivi per i clienti a rivedere il tuo prodotto o servizio in modo favorevole è un modo rapido ed efficace per creare fiducia con i potenziali clienti.

Oltre a rafforzare la tua presenza sui siti di recensioni online, contatta gli influencer il tuo settore e offri loro una versione gratuita o limitata del tuo servizio in cambio di una recensione. Una recensione favorevole da parte di un influencer raggiungerà un pubblico più ampio e allo stesso tempo creerà fiducia.

Secondo David Scarola, Chief Experience Officer di TAB, le tattiche di content marketing di TAB hanno contribuito ad aumentare l'adesione nell'ultimo anno. "Se la tua azienda si connette con influencer e rivedono positivamente il tuo prodotto o servizio, le tue richieste di vendita diventano autorevoli", afferma Scarola.

4. Invece di provare a vendere, cerca di educare

Più della metà (57%) degli intervistati di TAB ha concordato che le informazioni che ricevono dai venditori sono troppo "orientate alla vendita". Il tuo materiale di vendita dovrebbe fornire di più ai potenziali clienti che i punti salienti delle tue offerte. Il tuo materiale di vendita dovrebbe essere altrettanto efficace quanto il contenuto educativo, comprese le statistiche del settore, ricerche di mercato, studi di casi e citazioni da fonti rispettate.

Invece di creare un opuscolo di vendita, crea un white paper. Invece di postare su quanto è grande il tuo prodotto o servizio sui social media, condividi articoli e risorse con cui i clienti vogliono impegnarsi. Una delle missioni principali di TAB è quella di educare la propria base di clienti fornendo risorse illimitate, come webinar e white paper, che li aiuteranno a imparare, piuttosto che vendere i nostri servizi. Riteniamo che il nostro modello educativo sia stato un fattore determinante nei nostri ventisei anni di successo aziendale.

Vedi anche: Come dovresti gestire i clienti infelici?

5. Incontra i clienti dove sono

In base a questo articolo di Harvard Business Review, quasi il 60% dei clienti B2B conduce ricerche, elabora le classifiche preliminari e stabilisce benchmark sia di requisiti che di prezzi prima di avere una conversazione con un fornitore.

I proprietari delle aziende sanno quello che vogliono, e il modo più rapido per fare una vendita è aiutarli a ottenerlo. È molto più facile chiudere un accordo quando si incontra l'acquirente dove si trova invece di cercare di venderli su qualcosa che supera le proprie esigenze e il proprio budget.

Prima di iniziare a vendere, sappi cosa vogliono. Passa sopra la ricerca, le classifiche e i punti di prezzo che hanno compilato prima di incontrarti. Durante il ciclo di vendita, è importante che tu spenda tanto tempo quanto a parlare, se non di più.

Se possibile, trova un modo per abbinare il tuo prodotto e servizio al risultato desiderato senza rinunciare troppo a La tua fine. Mostrare flessibilità e adottare un approccio di partnership ti renderà più desiderabile come venditore a lungo termine.

I titolari di aziende possono essere tra i più difficili da vendere, quindi essere strategici nel tuo approccio è fondamentale per il tuo successo. Fornire qualche tipo di garanzia tangibile (come una prova gratuita o una revisione di terze parti) o dimostrare autenticità (evitando le tattiche esplicite di vendita ed essere solidali con le loro esigenze) andrà molto lontano nel conquistare la loro fiducia. Dare queste tattiche una prova e affinare loro nel tempo per i migliori risultati.