The Fresh Look |

Negli anni '70, quando ero un corrispondente straniero che viveva a Città del Messico, mi occupavo spesso di un diplomatico americano che forniva informazioni sulle crescenti esportazioni di petrolio del Messico, che erano una grande storia allora. Abbiamo pranzato circa una volta al mese. Divenne un amico.

Poi un giorno mi disse che sarebbe stato trasferito in un altro posto perché era stato troppo a lungo in Messico. "Che cosa? ma sei qui da tre anni soltanto, "dissi. Sono rimasto deluso per due motivi. "Hai imparato a malapena i buoni ristoranti!" Mi spiegò che il servizio straniero degli Stati Uniti trasferiva le persone ogni tre anni di proposito. "Altrimenti pensiamo di sapere tutto e smettiamo di mettere in discussione le ipotesi", ha detto, "è pericoloso."

Ricordo quel giorno ancora perché ho visto lo stesso fenomeno così tante volte negli anni successivi, negli affari. Noi - imprenditori e operatori - siamo così probabilmente inclini a cadere nella stessa trappola. Il nostro panorama aziendale è in costante cambiamento, indipendentemente dal settore in cui ci troviamo, ma continuiamo a dimenticare il look nuovo. "Ci abbiamo provato e non ha funzionato" è una risposta terribile a un suggerimento quando sono passati alcuni anni. Ciò che non funzionava nel 2000 potrebbe essere proprio ciò di cui la tua azienda ha bisogno in questo momento. Ma pensi di non dover riprovare ciò che non ha funzionato cinque anni fa.

Ecco perché sostengo il "nuovo look" al mercato almeno una volta all'anno. Le aziende esistenti che vogliono crescere troppo spesso saltano la parte della pianificazione aziendale che richiede di guardare bene al mercato, perché le persone comprano, chi compete contro di te, che altro potresti fare, cosa pensano i tuoi clienti di te. Pensa all'artista socchiudendo gli occhi per avere una visione migliore del paesaggio. Tornare indietro dal business e dare una nuova occhiata. Utilizza le tecniche e i contenuti standard di Know Your Market, semplicemente applicandolo alla tua attività, non una nuova opportunità.

Parlare con i clienti - beh, ascoltare i clienti, in realtà - è particolarmente importante. Non dare per scontato che tu sappia cosa pensano i tuoi clienti della tua azienda. Le cose cambiano. Se non si effettuano regolarmente sondaggi con i propri clienti, farlo almeno una volta all'anno come parte del nuovo aspetto. Come proprietario, dovresti ascoltare almeno alcuni dei tuoi clienti almeno una volta all'anno. È un buon esercizio.

Per motivi di creatività, pensa a rivedere la tua segmentazione del mercato, creando una nuova segmentazione. Se, per esempio, ti sei diviso per dimensioni del business, dividi per regione o tipo di attività o tipo di processo decisionale. Se hai sempre utilizzato dati demografici, usa la psicografia.

Ricorda di sottolineare i vantaggi. Esamina i vantaggi che i tuoi clienti ricevono quando acquistano con te e segui tali vantaggi in una nuova visione del tuo mercato.

Fai tutte le tue ipotesi. Quello che è sempre stato vero potrebbe non essere più vero. Questo è quello che chiamo il nuovo aspetto.

L'artista osserva ogni volta la scena ogni volta che la dipinge. Quante volte quest'uomo ha visto le rive della Senna? Non importa, perché ogni volta prende il look fresco. L'azienda deve dare una nuova occhiata al mercato e alla sua situazione strategica almeno una volta all'anno.

- Tim Berry -