Come utilizzare la matrice competitiva per spiegare la propria posizione nel mercato |

La matrice competitiva è importante in un business plan per diversi motivi. In primo luogo, è un grande input per la strategia e guardare avanti. In secondo luogo, può sviluppare e spiegare il posizionamento. Terzo, è una delle visioni strategiche più ovvie che i lettori del piano aziendale si aspettano. È un punto fermo nelle presentazioni, nei piani aziendali, nello sviluppo del prodotto, nella strategia e nella messaggistica in-marketing (pensa alla pubblicità). Quando non è lì, i lettori lo perdono.

Ecco un esempio semplice e pratico:

Come puoi vedere nell'illustrazione sopra, la matrice competitiva standard mostra come diversi concorrenti si impilano secondo fattori significativi. È un confronto tra il tuo prodotto o servizio alla luce di questi fattori di concorrenza. Illustra come questo prodotto o offerta commerciale si accumula, in termini di caratteristiche e vantaggi, rispetto alla concorrenza. Anche se non riconosci la matrice di un concorrente dai piani aziendali o dai campi di business - dove è diventato ancora più standard rispetto all'organigramma - probabilmente ti ricordi di averne visto molti nella pubblicità tradizionale.

Vedi anche: Evidenziazione I rischi del tuo business plan ti aiuteranno a ottenere finanziamenti

Usi standard della matrice competitiva

Ho menzionato sopra che la matrice competitiva è ora un pilastro nei piani aziendali e nei business pitch. Ne rivedo circa un centinaio ogni anno, la maggior parte delle volte insieme ad altri investitori in un gruppo, e sembra che ci aspettiamo questa immagine e ci manchiamo se non ci sono.

L'uso di queste cose, in effetti, mi ha reso un po 'cinico. Vedo sempre matrici competitive in piani e tiri, eppure non ne ho mai visto uno che non abbia dimostrato che questa azienda fa più di quello che il mercato vuole rispetto a tutti gli altri. Quindi, forse questo ti dice qualcosa sulla credibilità e su come aumentarla. Dopo tutto, è improbabile che tu faccia tutto ciò che fa il tuo concorrente.

Tuttavia, le matrici competitive che vedo sono tutte nel contesto della ricerca di investimenti, quindi forse è "la migliore" la natura del gioco. In questo contesto, l'obiettivo è stabilire differenziatori e convalidare le esigenze del mercato, agli occhi dei potenziali investitori. Il punto di fondo dovrebbe essere quello "Riempiamo una lacuna. Lo facciamo meglio ", non necessariamente" Facciamo tutto ".

Come messaggistica pubblica (ad esempio nelle pubblicità), questo tipo di informazioni sta cadendo in disgrazia per buone ragioni. Una ragione ovvia è che stai usando la tua voce per parlare della tua competizione con le persone che sono al momento con te e tu da solo. Pensa a quel caso su un pacchetto di beni di consumo, per esempio. Se il potenziale acquirente ha la tua scatola in mano, vuoi che quella persona veda un elenco dei tuoi concorrenti? Un altro motivo per cui questo è meno comune è che ci sono alcuni rischi legali per la pubblicazione di informazioni su un concorrente. E una terza ragione è che molte persone mettono in dubbio l'etica oi valori di un'azienda che critica apertamente e pubblicamente i suoi concorrenti. Non aumenta la credibilità.

Non, per favore, sconti la matrice competitiva come strumento interno per aiutare lo sviluppo della strategia e le specifiche della progettazione di prodotti. Per questo uso, non ti preoccupare di mostrare come quello che hai è meglio; lo usi per cercare buchi nel mercato e bisogni che non sono coperti, quindi puoi guidare lo sviluppo del prodotto verso soluzioni che sono migliori opportunità di business.

Spesso una matrice competitiva è un'opportunità per il marketing creativo, che potremmo chiama anche spin, o riorganizzando le informazioni in modo che si adattino al tuo scopo aziendale. La maggior parte delle matrici che vedo nei piani e nelle altezze configurano le categorie coinvolte per favorire il loro punto sottostante. Quali caratteristiche sono le caratteristiche giuste da tracciare? Se avessi tempo e voglia di farlo, potresti trovare mercati in cui più concorrenti hanno ciascuno diverse configurazioni di categorie da tracciare nelle loro matrici competitive. Succede sempre e, se si impostano le categorie abbastanza bene, è possibile creare un visual che convalida il posizionamento senza estendere o distorcere la verità. È tutto nelle definizioni.

Vedi anche: Come creare una proposta di vendita unica

Dove trovare le informazioni sulla matrice competitiva

Con informazioni competitive, in questi giorni non si tratta di trovare un ago in un pagliaio; sta scoprendo quali aghi scegliere da una montagna di aghi. Puoi trovare un'enorme quantità di informazioni sui tuoi concorrenti sul Web e nelle app per dispositivi mobili. La parte difficile, naturalmente, è la selezione e la conoscenza di cosa enfatizzare.

Suggerisco di rimanere flessibile e pragmatico. Cerca le informazioni disponibili che rappresenteranno ciò che desideri mostrare. Ad esempio, potrei usare le stelle nelle recensioni, da amazon.com o Yelp, come surrogato della qualità. Sarebbe molto più pratico che condurre una ricerca primaria. Ed è credibile al pubblico.

C'era una volta un problema nel trovare informazioni su concorrenti minori, di proprietà privata, rispetto alla ricchezza di informazioni finanziarie disponibili per le società quotate in uno dei principali mercati azionari. Al giorno d'oggi, tuttavia, siti web, social media e recensioni sono ampiamente disponibili su molte aziende locali. Non avere un modo per classificare e valutare i concorrenti è di solito per mancanza di tentativi, non per mancanza di informazioni. Anche qui, fai attenzione ad avere troppo. Risparmia ai tuoi lettori la prova di quanto sei bravo a raccogliere informazioni e dai loro solo le informazioni di cui hanno bisogno e che useranno.

Non dare per scontato che tu possa ottenere informazioni finanziarie su società che sono private. Utilizzare un surrogato se necessario, ad esempio numeri di dipendenti, stanze, tavoli, veicoli o (anche qui) stelle nelle recensioni. Se possibile, potresti assumere il compito di svolgere il ruolo di potenziale cliente e ottenere informazioni da quella prospettiva.

Associazioni industriali, pubblicazioni industriali, copertura dei media, informazioni dalla comunità finanziaria e materiali di marketing e siti Web di proprietà possono essere buone risorse per identificare questi fattori e "valutare" le prestazioni e la posizione di ciascun concorrente.

Vedi anche: 10 modi per scoprire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti

Inseriscilo nel tuo piano dove raggiunge il tuo obiettivo aziendale

Posiziona la tua matrice competitiva nel tuo piano aziendale e nei tuoi pontili ovunque tu pensi che ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo aziendale.

Se il tuo piano deve servire come informazione di base per aumentare gli investimenti angelo, allora avrai bisogno di un passo il mazzo e la tua matrice competitiva saranno una diapositiva nel mazzo, nella parte della presentazione che stai usando per spiegare e sviluppare il tuo prodotto, o posizionamento del prodotto o marketing. Mettilo vicino alle tue informazioni rilevanti ed essere flessibile, perché il flusso di un passo dipende dalle specifiche.

All'interno del piano stesso, potrebbe andare nella sezione prodotti o nella sezione marketing, ovunque tu ritenga che sia il migliore. C'è sempre potenziale sovrapposizione con il concetto di competizione, tra discussione del prodotto e discussione della strategia di marketing.

Se stai facendo un piano aziendale snello, usa la matrice competitiva per aiutare nello sviluppo della strategia. Si adatta alla strategia o alla tattica; e azioni concrete concrete per reagire al tuo posizionamento competitivo potrebbero facilmente essere pietre miliari.