Come scrivere la sezione Concorso del piano aziendale |

Prima di ogni altra cosa, renditi conto che sì, hai una competizione.

Indipendentemente da quanto sia nuovo il tuo business, hai una competizione. Sono in diversi gruppi che guardano i lanci delle startup come investitori, e posso garantirvi che se dici di non avere competizione, il tuo pubblico sta ruotando i suoi occhi collettivi e ti respinge come ingenuo.

Una volta in una rarissima mentre una nuova tecnologia apparirà, per un breve periodo, come se non avesse concorrenza. È successo con la televisione, il fax, i telefoni cellulari, lo streaming web e molte altre tecnologie dirompenti. Ma anche con quelli, se oggi non hanno competizione, lo faranno domani o qualche mese fa.

E se non penso che la mia azienda abbia qualche competizione?

Non suggerire mai ad un investitore che tu non avere competizione - non nel tuo piano formale, non nel tuo campo, e non in nessun riassunto.

La maggior parte degli investitori lo considera un indicatore di mancanza di esperienza. Ogni azienda ha una concorrenza. Se è così nuovo che oggi non ha concorrenza, se è un affare interessante, domani avrà una competizione. In tal caso, l'analisi della concorrenza indovina quali grandi concorrenti entreranno nel mercato. Inoltre, c'è il sospetto che se un'azienda non ha concorrenza, non è davvero un buon affare entrare.

Se pensi di non avere competizione, fai un passo indietro dal tuo piano e guarda il problema risolvere. In che modo la gente lo risolve? Che tipo di attività è probabile che vi salti sopra se crei un nuovo mercato e abbia successo? Questa è la tua concorrenza.

Nei primi giorni del software del piano aziendale, quando ho sviluppato e venduto per la prima volta i modelli per fare i piani finanziari aziendali a metà degli anni '80, sono stato il primo a farlo. Ma non ho mai pensato per un secondo che non avevo competizione. La competizione allora non riguardava altri modelli di fogli di calcolo, ma libri, classi e fogli di calcolo vuoti che la gente poteva programmare. C'è sempre competizione.

"Sono stato contro una dura competizione per tutta la vita. Non saprei come andare avanti senza di essa. "- Walt Disney

Per prima cosa, imposta correttamente il tuo contesto

Per la sezione competizione del tuo piano aziendale, prima stabilisci quale di questi due usi commerciali si applica alla tua situazione:

1. Piano di gestione interna: Nel piano di gestione per gli imprenditori, una sezione di concorso serve come veicolo per comprendere la concorrenza e sviluppare il posizionamento strategico. Tu e il tuo team guardate i punti di forza e le debolezze comparative.
2. Piano aziendale formale: In una situazione di eventi del piano aziendale, con un piano da mostrare ai potenziali investitori o come parte di un prestito bancario, stai descrivendo la competizione principalmente per rassicurare il tuo lettore di obiettivi che conosci e comprendi la competizione e sei in grado di sfruttare le opportunità ed evitare le insidie.

Nel primo caso, il tuo obiettivo aziendale è offensivo e proattivo. Si tratta di prevedere, nel tempo, problemi e opportunità che potrebbero sorgere nel prossimo futuro. Stai cercando di generare idee e risposte. Vuoi discussioni aperte. Cosa potrebbe accadere? Di cosa dovremmo preoccuparci?

Nel secondo caso, il tuo obiettivo aziendale è difensivo, potenziale e, a meno che tu non stia attento-reattivo. Volete dimostrare di conoscere il territorio, di impostare le vostre difese e di essere in grado di superare le sfide.

La differenza è sfumata e non eccessivamente ovvia. Mentre sviluppi la sezione della competizione, tieni a mente gli obiettivi. Questo ti aiuterà a decidere cosa è importante. Quanto devi essere completo? Nel caso del piano di gestione, puoi saltare i dettagli e cercare i punti più alti. Con il piano aziendale formale, ti sembrerà dannoso per aver perso alcuni dettagli.

Vedi anche: I diversi tipi di piani aziendali

Posizionamento competitivo

Devi sapere come si accumula la tua azienda, in termini di valori che offre al mercato di destinazione scelto. Principali tattiche di marketing tra cui prezzi, messaggistica e distribuzione, mentre altre riguardano il posizionamento della tua azienda sullo sfondo delle altre offerte. Come si impila contro gli altri?

L'obiettivo è il posizionamento (impostare la propria attività sullo sfondo di altre offerte) e rendere tale posizionamento chiaro al mercato di riferimento. Come farai a sfruttare le tue differenze distintive, negli occhi dei tuoi clienti? Cosa stai facendo meglio? Come lavori verso i punti di forza e lontano dalle debolezze? Che cosa vuoi che il mondo pensi e dica su di te e come ti confronti con gli altri?

Mappa di posizionamento

Mi riferisco spesso alla semplice mappa di posizionamento strategico dell'esperto di marketing Philip Kohler, mostrata qui. Puoi facilmente disegnare la tua mappa con due fattori di concorrenza per vedere come si accumula un mercato. È un buon promemoria.

Vedrai anche le mappe di posizionamento impostate con due assi, verticale e orizzontale. È abbastanza comune vedere il prezzo su un asse e alcuni importanti fattori qualitativi dall'altro, con l'ipotesi che ci dovrebbe essere una relazione approssimativa tra prezzo e qualità. Ad esempio, l'illustrazione qui della competizione tra le automobili:

Guardando la mappa qui sotto, si potrebbe dire che l'hamburger e i ristoranti A e B hanno un prezzo appropriato, mentre il panino di lusso è un buon affare, e il ristorante C è un cattivo affare. E potresti anche elogiare il marketing per Restaurant C, o forse prevedere che il ristorante C rischia di avere un business in declino. Fare scherzare le persone, come indica la tabella Restaurant C, è raramente un buon affare.

Matrice competitiva

Oggigiorno molte aziende lavorano su una matrice competitiva che mostra come diversi concorrenti si accumulano in base a fattori significativi. Confronta il tuo prodotto o servizio alla luce di questi fattori di concorrenza. Come si impila contro gli altri? Questo è un buon posto per includere la matrice competitiva che mostra.

Ecco un esempio:

Per la cronaca, ho visto dozzine di matrici competitive nei piani e nei pitch e tuttavia non ne ho mai visto uno singolo che non ha dimostrato che questa azienda fa più di quello che il mercato vuole rispetto a tutti gli altri. Quindi forse questo ti dice qualcosa sulla credibilità e su come aumentarla. Tuttavia, quelli che vedo sono tutti nel contesto della ricerca di investimenti, quindi forse questa è la natura del gioco.

Vedi anche: Come usare la matrice competitiva per spiegare la tua posizione nel mercato

Indovinare contro conoscere contro dimostrando

Conosci le tue esigenze aziendali. Usa la sezione della competizione per guidare le decisioni, se è quello di cui hai bisogno; o per sostenere la tua presentazione, se è il tuo caso. Come tutti i tuoi piani aziendali, ne misura il valore in base alle decisioni che prende.

In questi giorni, con informazioni competitive, non si tratta di trovare un ago in un pagliaio; sta scoprendo quali aghi scegliere da una montagna di aghi. È possibile trovare un'incredibile ricchezza di informazioni sui concorrenti sul Web e nelle app mobili. La parte difficile, naturalmente, è la selezione e la conoscenza di cosa sottolineare.

Uso delle recensioni online

Quando si tratta di trovare e utilizzare le informazioni, suggerisco di rimanere flessibile e pragmatico. Cerca le informazioni disponibili che rappresenteranno ciò che desideri mostrare. Ad esempio, potrei usare le stelle e recensioni simili, da Amazon o Yelp, come surrogato della qualità. Sarebbe molto più pratico che condurre ricerche primarie, ed è credibile per il pubblico.

C'era una volta un problema a trovare informazioni su concorrenti privati ​​di piccole dimensioni, rispetto alla ricchezza di informazioni finanziarie disponibili per le società negoziate su uno dei maggiori mercati azionari. Al giorno d'oggi, tuttavia, siti web, social media e recensioni sono ampiamente disponibili su molte aziende locali. Non avere un modo per classificare e valutare i concorrenti è di solito per mancanza di tentativi, non per mancanza di informazioni. Anche qui, fai attenzione ad avere troppo. Risparmia i tuoi lettori a prova di quanto sei bravo a raccogliere informazioni e dai loro solo le informazioni di cui hanno bisogno e che useranno.

Approvvigionamento di informazioni finanziarie

Non presumendo che tu possa ottenere informazioni finanziarie su società che sono private. Utilizzare un surrogato se necessario, ad esempio numeri di dipendenti, stanze, tavoli, veicoli o (anche qui) stelle nelle recensioni. Se possibile, potresti assumere il compito di svolgere il ruolo di potenziale cliente e ottenere informazioni da quella prospettiva.

Associazioni industriali, pubblicazioni industriali, copertura dei media, informazioni dalla comunità finanziaria e materiali di marketing e siti Web di proprietà possono essere buone risorse per identificare questi fattori e "valutare" le prestazioni e la posizione di ciascun concorrente.

I profili finanziari del settore sono anche disponibili online; puoi trovare statistiche come crescita annuale media, numero medio di dipendenti, vendite per dipendente, vendite per piede quadrato, profitti medi delle vendite e benchmark simili per la vendita da fornitori concorrenti, per $ 100 o meno per un singolo profilo. Inizia con una ricerca su Google per trovare queste informazioni per il tuo settore.

Inoltre, LivePlan raggruppa questi profili in base al tipo di settore e alle dimensioni dell'azienda come parte della licenza dell'app Web.

Vedi anche: 5 modi per spiare il tuo Competizione

Ricorda sempre: hai concorrenza

Ci sono solo due ragioni per cui le imprese reali sono senza concorrenza anche per un breve periodo:

Il primo è che la tua azienda o il tuo prodotto è così nuovo, così innovativo, che nessun altro può duplicarlo.

Il secondo è che c'è un difetto fatale che gli altri sanno e tu no. Non è un business abbastanza buono per attirare gli altri.

In ogni caso, hai una competizione. Nel primo caso, la tua competizione è in attesa dietro le quinte, si prepara a saltare, quindi dovresti prepararti per questo. Nel secondo caso, trova un indizio.