Tim Berry consiglia agli aspiranti titolari di attività su cosa fare quando il piano viene rifiutato |

Il piano è stato respinto. Benvenuto nel club.

Che si tratti di un investimento di angelo che cercavi o di un capitale di rischio o di un investimento da parte di amici o familiari, non hai ottenuto i soldi.

Controllo di realtà: Sei la regola, non l'eccezione.

In un anno medio negli Stati Uniti, vengono avviate oltre sei milioni di aziende. Ma meno di 100.000 aziende ottengono un investimento da angelo e meno di 5.000 ottengono capitali di rischio.

Considera che il costo medio di avvio di una nuova attività è di circa $ 10.000. Quindi il mito delle startup che vanno dal piano al finanziamento al lancio è solo un mito. La maggior parte delle startup passa dal piano al lancio nel mondo reale, senza ottenere i soldi di qualcun altro da spendere. La maggior parte delle startup è su un piano fai-da-te-o-va-rotto.

Inoltre, per favore non rimanere incastrato per sempre con aspiranti investitori che flirtano con te ma non decidono mai. Supponiamo che per gli investitori che si occupano di start-up come potenziali investimenti, un sì significa forse e forse significa n.

Se un investitore dice sì, significa forse, e se dicono forse significano no - tramite @Bplans @TimBerry

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Parte 1: Ottieni un indizio

In un precedente post qui su Bplans, ho suggerito agli investitori di offrire un utile processo di filtraggio per le aziende:

Il processo di investimento funziona come filtro, smistando piani aziendali, spingendo alcuni verso l'alto e altri fuori mano.

Questo processo di filtraggio è una buona cosa per molti che hanno il buon senso di ascoltarlo. Se la comunità degli investimenti non investe in un piano, potrebbero esserci alcune ottime ragioni per cui no.

Certo, ci sono delle eccezioni, persone che hanno fatto la loro strada nonostante i rifiuti e lo hanno colpito in grande.

Tuttavia, ci sono molti più casi di persone che non hanno ascoltato gli investitori e hanno comunque spinto il loro piano, prendendo in prestito troppi soldi, investendo fondi di amici e parenti e finendo nel fallimento.

Quindi il mio suggerimento qui è semplicemente messo, ottieni un indizio .

Non incolpare gli investitori. Non incolpare il tuo processo. Le start-up e gli affari in corso sono una strada lunga e tortuosa, non quella che si conclude con il rifiuto da parte degli investitori. Molte offerte che finiscono per ottenere gli investimenti iniziati con un rifiuto la prima volta. Molti altri non sono solo buoni investimenti, e alcuni di questi possono diventare ottimi affari alla fine senza mai ottenere investitori, o costruendo prima il business e ottenendo investitori più tardi.

Troppe persone incolpano gli investitori. Non l'hanno capito. Non stavano ascoltando. Erano prevenuti a causa di un fattore o dell'altro. Una persona chiave ce l'ha fatta e ha sabotato l'accordo. Non parlare mai così. Anche se è vero, ti sbagli ancora. Chiunque abbia dimestichezza con gli investimenti e le start-up di angel intraprenderà il modo in cui un potenziale datore di lavoro lo prenderà quando ti lamenterai del tuo ultimo lavoro mentre cerchi di ottenere il tuo prossimo lavoro. Non riceverai mai un'udienza imparziale.

Altri danno la colpa al processo. Se solo avessero avuto qualcuno prima di presentarli. Se solo avessero usato un forum o un formato diverso. Se avessero preso il primo appuntamento, o l'ultimo. Se avessero avuto un pitch deck migliore o un sommario più breve. Se avessero modificato meglio il loro piano aziendale, o reso più lungo, o più breve, o aggiunto più appendici.

Non arrenderti proprio così; fai il secondo passo in basso e diagnostica la tua situazione. Si noti che ciò che ho suggerito qui è ciò che non fare: lamentarsi, incolpare, lamentarsi, piuttosto che fare ciò che è a .

Parte 2: fai una diagnosi profonda

Fai un passo indietro rispetto alla tua delusione e tuffati nel tirare fuori il vero significato dalle torbide emozioni e confusione, nell'apertura di una fredda analisi di business e prossimi passi realistici.

Devi decidere se rivedere e riprovare, oppure rivedere e cambiare direzione, o rinunciare. Naturalmente ci sono infinite variazioni su questi tre temi, ma ottieni il punto.

Inizia la tua diagnosi ottenendo il maggior feedback possibile dagli investitori che ti hanno rifiutato. Siamo tutti umani, compresi quegli investitori, e a nessuno piace il rifiuto. La maggior parte di loro non è ansiosa di ottenere un vero feedback, perché fornisce cattive notizie e non è divertente. E non è loro compito.

La maggior parte degli investitori che conosco e collaboro cercano di dare un buon feedback con il rifiuto, ma non sempre lo gestiscono. Il feedback potrebbe non essere formale e dipendere dalle buone intenzioni di solo una o poche persone coinvolte. Fai uno sforzo per ottenere feedback, e se lo ottieni, sii grato per questo. Per semplificare il processo e renderlo più facile a tutti, poniti domande specifiche.

Vedi anche: Cosa vogliono davvero gli investitori?

Ecco alcuni problemi comuni con le startup dal punto di vista degli investitori:

1. Vogliono un team di gestione credibile con esperienza di avvio precedente. Una startup è un'esperienza speciale e gli investitori non vogliono finanziare il tuo primo viaggio. Non devi avere successo nel tuo background-i fallimenti insegnano molto. Basta sapere com'è. E una squadra o due o tre persone, che hanno sfondi che indicano di poter fare ciò che devono fare, è meglio di un singolo fondatore.

2. Vogliono un grande mercato potenziale, con un buon mercato del prodotto, , quindi c'è un tentativo di far crescere la tua valutazione 10, 50, 100 o più volte di quello che è quando scrivono il loro assegno. Come corollario di questo, vogliono che la tua azienda sia in grado di scalare, quindi è sia basata su prodotto o web o su dispositivo mobile, oppure è un servizio prodotto. Puoi aumentare le vendite di dieci volte senza dover aumentare proporzionalmente il tuo organico? Se è così, allora è scalabile.

3. Vogliono la difendibilità. Potrebbero essere brevetti, forse segreti commerciali, forse qualche esperienza forte e conoscenza del mercato. È qualcosa che dice che il tuo accordo non sarà sommerso da un grosso concorrente se inizia a succedere.

Vedi anche: Come proteggere la tua idea imprenditoriale

4. Vogliono un business che crescerà velocemente e grande con l'input dei loro soldi, e sarà in grado di continuare a crescere con più soldi, in modo che in tre o cinque anni offra ai primi investitori il cash out con qualche grosso affare come essere acquisito. Uno dei fatti meno conosciuti degli investitori esterni è che non fanno soldi con un'azienda in buona salute che è indipendente dal flusso di cassa e non vuole aumentare i soldi per crescere più velocemente.

5. Vogliono un'azienda che si sta già muovendo, non solo calpestando l'acqua in attesa di investimenti. Questo è ciò che gli esperti intendono quando dicono che ottengono trazione e che la trazione in realtà dipende dalle tue specifiche. Potrebbe essere che tu lanci il tuo sito e ricevi i primi abbonati, sviluppi un prototipo e lo collaudi professionalmente, o ottieni l'app mobile negli app store e ottieni download. Ottieni utenti, ottieni distributori o ottieni grandi clienti iniziali. Muoviti.

Gli investitori non investiranno in una squadra discutibile, ma anche una buona squadra è debole fino a quando non sono passati dalla fase di idea e pianificazione a fare effettivamente qualcosa. Gli investitori investono nel lavoro già svolto, dimostrando credibilità. Non solo in quello che dici che succederà in futuro.

Vedi anche: Ottieni un indizio: cosa puoi imparare da un investitore di angeli

Un fatto della vita è che gli investitori non sempre dicono la verità sul rifiuto. Ho visto molti casi in cui i fondatori delle startup non hanno chiesto perché il loro accordo è stato respinto, o hanno risposto a chi aveva subito l'impressione di voler ribattere. I fondatori che reagiscono in modo aggressivo alle domande durante una presentazione, apparentemente ingrati o persino ostili ai dubbi, raramente ottengono un buon feedback.

Ho visto investitori che sentono la squadra di avvio debole, inesperta o poco incline ad ascoltare e imparare, che non si preoccupano di dire a quei fondatori che il loro atteggiamento non è favorevole. E ho visto investitori inventare una generica vaga perché non vogliono entrare in spiegazioni imbarazzanti dei dubbi legati alla personalità.

Per esempio, ero in un gruppo che era stato lanciato da un fondatore che incolpava un avvocato apparentemente incompetente per un problema, e un partner apparentemente disonesto per un altro, e un venditore incompetente per un terzo. Nessuno voleva affatto trattare quell'uomo, nemmeno per spiegare perché no. Non ha ricevuto alcun feedback.

Tutto ciò spiega il mio suggerimento di porre domande specifiche e, comunque, di inquadrarle bene. Rendili facili da rispondere. Ad esempio, non chiedere se i tuoi investitori dubitassero della tua squadra, ma piuttosto se suggerirebbero di aggiungere un'altra persona con qualche altra abilità. Chiedi loro se ci fossero alcune informazioni aggiuntive sul tuo mercato che avrebbero aiutato. Chiedi loro come suggeriscono di ottenere la trazione ora, a partire da oggi. Chiedi loro se pensano che la tua idea sia brevettabile o che possa essere protetta da copyright o marchio commerciale. Chiedi loro di dare consigli specifici, sulla base di possibili problemi. Fanne una domanda a scelta multipla, non una domanda a risposta aperta.

Considera molto attentamente il feedback dell'investitore, ma non prenderlo come verità del Vangelo.

Non ignorare la possibilità che non otterrai mai investimento esterno per la tua startup. Potrebbe essere necessario procedere senza di esso. Questo non significa necessariamente che tu abbia un brutto affare. Un sacco di buone imprese non sono investimenti interessanti per gli estranei. I migliori di questi sono quelli che possono crescere e prosperare come aziende gestite dal proprietario senza richiedere input di capitale.

Vedi anche: 10 modi per sviluppare il team di leadership

Parte 3: impostare i passi successivi giusti

Con diagnosi in mano, determina i tuoi prossimi passi.

1. Se decidi di avere una buona possibilità di successo con gli investimenti, fai le giuste revisioni. Ciò che devi fare in seguito è determinato dalla tua diagnosi nella seconda parte. Potrebbe aggiungersi al team, rifocalizzare il tuo mercato, rafforzare la protezione della proprietà intellettuale, convalidare il tuo business con le vendite anticipate o qualcos'altro. Potresti anche cercare investitori diversi, un forum diverso o un diverso investimento.

2. Se non lo hai già fatto, fai più compiti a casa per gli investitori. Gli investitori hanno generalmente preferenze in relazione al luogo in cui investono, in quali settori, quali importi e in quale fase. Limita la ricerca agli investitori che hanno maggiori probabilità di essere interessati.

3. Se la tua diagnosi indica che non è probabile che tu possa ottenere un investimento, rivedi il tuo piano. Concentrati sulle parti di esso con maggiore probabilità di generare entrate iniziali. Pensa al bootstrap. Rivedi le tue spese verso il basso. E chiediti se il piano modificato può ancora volare. Non rinunciare al bootstrap se hai l'opportunità di perseguire. E se non puoi farlo senza investitori, allora lascia perdere. Non continuare ciecamente verso un obiettivo che non puoi raggiungere.

Vedi anche: Le 10 migliori aziende collaterali per finanziare la tua startup (più un suggerimento inaspettato)

Ricorda che la maggior parte delle aziende si avvia senza investitori. Se hai davvero un mercato del prodotto adatto, stai davvero offrendo un valore che le persone vogliono e riempiendo un bisogno, quindi il bootstrap potrebbe funzionare e puoi costruirla. E se non lo fai, meglio riconoscere i problemi e andare avanti.