#TrackThis Episode 5: Monitoraggio delle conversioni della canalizzazione di vendita in SaaS |
Benvenuti all'episodio 5 di #TrackThis, la mia serie di webinar ricorrenti con Matt Rissell, CEO di TSheets!
Questo episodio argomento è qualcosa che noi di Palo Alto Software stiamo discutendo costantemente, ed è per questo che volevo condividerlo con voi. Se la tua azienda fornisce Software as a Service (o SaaS), probabilmente hai familiarità con il modo in cui tenere traccia del comportamento dei clienti e quale comportamento monitorare. Sfortunatamente, molti guru e blogger amano parlare del "come", ma poi non discutono mai di che aspetto abbia il successo. Qual è lo standard d'oro, o almeno una regola empirica, dovresti cercare?
Ecco perché io e Matt volevamo discuterne. Allontaniamoci dal discutere il modo di tracciamento. Ora che stai monitorando il comportamento dei tuoi clienti, cosa significano i numeri? Come fai a sapere se la tua azienda sta andando bene?
Ho incluso l'audio completo e il mazzo di diapositive sopra e la seguente trascrizione completa:
Qual è lo standard d'oro per il monitoraggio delle conversioni di vendita?
Sabrina: Ciao a tutti. Voglio darti il benvenuto al quinto episodio di TrackThis, i suggerimenti per il monitoraggio delle piccole imprese da parte di CEOS. Come sempre mi piace fare #TrackThis con Matt Rissell, CEO di TSheets. We amore TSheets. In realtà quando dicono che amiamo i dipendenti è perché il loro software è il miglior software di timesheet là fuori. Quindi se hai bisogno di qualcosa di simile, dai un'occhiata. Ma Matt gestisce solo una società SaaS killer. Ha fatto cose davvero interessanti con SaaS per le piccole imprese e sa cosa sta facendo. Come ho detto, mi piace solo portarlo lì e parlare con lui. Ecco il nostro suggerimento per il monitoraggio.
Matt: Bene, grazie per l'introduzione. Adoriamo fare l'episodio anche con te, Sabrina. Amiamo la collaborazione con Palo Alto Software. Si scopre che l'argomento di oggi è il monitoraggio delle conversioni della canalizzazione di vendita in SaaS o "software come servizio". Utilizzeremo questi sinonimi nei prossimi due minuti mentre passiamo oltre.
Si trasforma che questo argomento è incredibilmente popolare. Di recente, recentemente, ho twittato il fatto che in genere sono molto critico nei confronti degli articoli sul software come servizio principalmente per questo motivo. Molte persone cercano di parlare di software come un servizio, ma in realtà pochi di loro stanno parlando da una prospettiva e da un'esperienza di successo. Rispetto ad alcuni degli articoli che vengono pubblicati, di nuovo, pochissimi, in cui sono passati amministratori delegati o ex dirigenti di un software come servizio che in realtà è un vero software come servizio e lo deve commercializzare da un'azienda modello di vendita to-business, che è esattamente ciò che Palo Alto Software e LivePlan sono e TSheets.
Quindi questo argomento delle conversioni di canalizzazione di vendita e l'idea del concetto di tracciamento di questo è in realtà una delle cose più importanti che abbiamo mai implementato in TSheets. Erano circa tre anni e mezzo quando ho inventato questo modello base e ho detto, "Guys, guarda, ho trovato un modo nuovo per misurare il successo nel nostro imbuto di vendita", perché stavamo passando dal provare a vendere TSheets in un formato di venditore di vendita diretto a tutti gli online automatizzati.
Abbiamo rotto il tutto. Questo è in realtà un mock up di ciò che ho disegnato per la prima volta su una lavagna. Essenzialmente ho tutte queste persone con le linee tracciate nel nostro sito web e ho chiamato le icone dei piccoli occhi. Quindi il nostro sito web in cui essenzialmente è la nostra prima pagina nel sito web. Poi ho disegnato la nostra applicazione in una nuvola. C'era una grande nuvola sulla nostra app. Ecco a cosa serve T. Poi ho una piccola porta sul retro per le persone che stanno lasciando TSheets. Spero che rimanga una piccola porta sul retro. Poi ho diviso il mezzo tra il nostro sito web e l'applicazione di TSheet e ho tracciato una linea in mezzo tra quei due e ho detto "I primi 10 minuti di TSheet".
Questa era la nostra progressione. Da allora è così che abbiamo misurato e aiutato i nostri clienti, facilitati attraverso la loro esperienza con TSheets. Quindi quello che abbiamo fatto è che abbiamo monitorato i tassi di conversione, in particolare da una visita al nostro sito Web a un inizio di prova. Quindi da un inizio di prova a un'attivazione. Quindi da un'attivazione a zangola. È difficile definire effettivamente lo standard d'oro per queste conversioni.
Tutti mi chiedono sempre quali sono i nostri tassi di conversione e sono privati. Ma quello che posso condividere con voi è quello che abbiamo scoperto che sono gli standard d'oro. Si scopre che in realtà le nostre metriche sono state lì internamente per TSheets. Sarò interessato a sapere cosa Sabrina ha da dire per loro, ma lo standard d'oro, quello che abbiamo trovato per una visita al sito Web a un inizio di prova è il 2,5 percento come lo standard d'oro di nuovo. Di nuovo, questi sono solo per il software come servizio e il modello di vendita da impresa a impresa.
La seconda conversione da una visita. Mi dispiace, si, mi dispiace una visita ad un inizio di prova. Quindi, in realtà, spingono il "processo" e iniziano una sperimentazione con la vostra azienda. Quel tasso di conversione è del 17% come lo standard d'oro.
Quindi l'ultimo è churn. Se rimani al di sotto di un tasso annuo del 15%, allora sei al di sopra dello standard d'oro. Questi sono un po 'gli standard che abbiamo trovato mentre abbiamo parlato con altre importanti SaaS SaaS organizzazioni B2B là fuori. È qualcosa che non potrei incoraggiarti di più a seguirti per la tua azienda. Sabrina, mi interessa sentire la tua prospettiva.
Sabrina: Sì. No, è fantastico. Facciamo cose molto simili. Essendo SaaS, essendo business-to-business, monitoriamo il traffico verso il nostro sito Web, quindi facciamo clic sulla pagina di acquisto, quindi sulla conversione, quindi sulla conversione alla vendita e poi alla disdetta. Il nostro è un po 'diverso come lo saranno tutti perché non facciamo prove.
La natura del nostro software è che le persone hanno davvero bisogno di entrare e iniziare a usarlo per vedere quanto è bello. Facciamo una garanzia di rimborso di 60 giorni, il che è inusuale, ma funziona alla grande. I nostri clienti sembrano amarlo. Andiamo dal traffico direttamente alla conversione, perché per arrivare a LivePlan devi immediatamente darci la tua carta di credito e iniziare a pagare.
Come abbiamo testato tutto ciò che era meglio per noi. In futuro potremmo cambiare le cose, ma secondo il tuo punto Matt, penso che la cosa importante sia capire, schematizzare e poi capire quali sono gli standard d'oro, e se non ci sei, [non udibile 06: 24] e fare cose diverse e cambiarlo fino ad arrivare a quel livello d'oro. Se non riesci a raggiungere lo standard d'oro, significa che stai lasciando i soldi sul tavolo.
Monitoriamo il traffico verso la conversione, quindi ovviamente tracciamo churn. Sono assolutamente d'accordo con Matt sul fatto che devi lavorare su churn. Per quelli di voi che sono veramente là fuori, "Okay, che cosa è churn, e quali sono tutte queste cose?" Churns significa le persone che escono da quella porta sul retro che Matt è arrivato lì, quelle sono le persone che cancellano. Non vuoi che si cancellino. Vuoi fornire così tanto valore che stanno con te. Questo è quello che stiamo tutti cercando.
Per capire veramente dove stai lasciando i soldi sul tavolo, devi avere il tuo diagramma come Matt ha messo lì. Devi capire come stai portando le persone al tuo sito web, cosa fanno dopo, quali sono i tuoi call to action, dove sono i drop-off. Poi, una volta entrati nel tuo prodotto, come li conservi e li tieni lì.
Se riesci a capire tutti questi pezzi nella tua azienda, allora sai dove aggiustare. Penso che sia la cosa più importante che i proprietari di piccole imprese vogliano sapere, "Dove aggiusto le cose? Dove sto andando storto? "Comprendi che il 2,5 percento è al processo, capisci che il 15 percento del churn annuale, capisci i tuoi standard d'oro per il tuo settore e che ti permetteranno di andare là fuori e fare gli aggiustamenti che devi fare, e non per rompere cose che forse non sono infranti.
Matt: È così vero. Quello che hai detto è così vero che mentre le nostre società sono entrambe in crescita, entrambe di successo, entrambe molto vibranti, sono in realtà in fase di approccio a questo è un po 'diverso. Ciò che è così importante su ciò che ha detto è che sanno cosa sta funzionando per loro e cosa non funziona. Quindi devi impostare la capacità di monitorare e misurare quali funzionano e quali non funzionano. Appena qualcuno viene e ti dice cosa dovresti fare, lasciami solo, come fanno a saperlo? Assicurati che a.) Abbiano successo in una particolare area, e b.) Assicurati che sia qualcosa che provi prima. Non implementare semplicemente qualcosa senza testarlo.
Sabrina: Oh Dio, e questo è vero perché tutti ti daranno consigli, e io, e noi, ti stiamo dando anche dei consigli. Ma mi piace che Matt abbia messo in prospettiva "questo è ciò che accade in SaaS, le piccole imprese, il B2B, questo è quello che succede, queste sono le regole d'oro." Così almeno ti dà qualcosa. Quando qualcuno ti sta dicendo qualcosa di diverso, tienili ai dati, chiedi loro di mostrarti i dati che indicano perché la loro soluzione è migliore. La bellezza di ciò che facciamo in SaaS è che abbiamo dati.
Matt: Esatto. Possiamo misurare tutto e sfruttarlo al massimo. Ti suggerirei se hai qualche domanda su una di queste cose, se vuoi che scendiamo ulteriormente, ti preghiamo di farci sapere che cosa vorresti che ci sentissero in particolare.
Sabrina: Grande. Grazie mille. Matt, come sempre, è un piacere. Ricorda a tutti coloro che ascoltano twittare la tua attività commerciale seguendo le domande e i commenti sull'hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Vogliamo sapere a cosa ti interessa e vogliamo parlarne nel nostro prossimo episodio #TrackThis. Quindi grazie mille
