La guida definitiva alla scelta di una strategia di prezzo per l'avvio SaaS |

Cinque mesi fa, i cinque membri del nostro team Chanty si sono riuniti attorno ad un tavolino in un coffee shop per cercare di rispondere alla domanda finale per il nostro business: "Come Chanty fare soldi? "

La determinazione della giusta strategia di monetizzazione è di gran lunga il problema più importante per ogni azienda SaaS. Puoi avere tutta la trazione del mondo, acquisire, attivare e fidelizzare gli utenti, ma fino a quando la tua startup non guadagna soldi, stai facendo un lavoro di beneficenza, non facendo affari.

Nick, il nostro CEO, scatta una foto del team Chanty.

Scegli con saggezza

Non è facile scegliere la giusta strategia di prezzo per un prodotto SaaS. La decisione influenzerà e modellerà il tuo marchio, il tuo marketing e la tua attività. Inoltre, non è sufficiente presentare una pagina dei prezzi. Il tuo prodotto migliora con il tempo, il tuo team aziendale cresce e quindi i tuoi prezzi non possono essere superati. La pagina dei prezzi mostrerà un rendimento migliore se continui a sperimentare, testare e ottimizzare.

Jordan T. McBride, un esperto di prezzi SaaS, afferma che un'azienda dovrebbe aggiornare la propria pagina dei prezzi ogni sei mesi. L'articolo afferma inoltre che le aziende di solito spendono solo fino a sei ore (!) Scegliendo la loro strategia di prezzo e presentando un piano tariffario. Non solo, si attengono spesso a questo piano per anni senza rivederlo o apportare modifiche.

Il nostro Chanty Business Messenger è attualmente nella fase beta privata, quindi non abbiamo ancora una pagina dei prezzi, ma abbiamo abbiamo già trascorso diverse settimane a fare ricerche per poter prendere la decisione giusta sulla nostra strategia di prezzo. Oggi condividerò tutto ciò che abbiamo imparato per aiutarvi a fare la vostra scelta.

Anche se state appena iniziando a prendere in considerazione la costruzione di una startup SaaS, probabilmente avete usato prodotti con prezzi freemium o una prova gratuita. La battaglia tra questi due modelli è la più importante nel mondo SaaS. Tuttavia, le opzioni di prezzo vanno ben oltre il freemium e la prova gratuita. Diamo un'occhiata e troviamo ciò che funziona meglio per voi.

Freemium non è gratuito

La parola stessa è una combinazione di libero e premium. Diverse fonti definiscono il freemium come un modello di business o una strategia di pricing. I millennial esperti di tecnologia (io sono uno di loro) hanno già familiarità con il concetto di "shareware" trasformato in freemium. Il significato non è cambiato molto però: i prezzi freemium SaaS ti danno la possibilità di utilizzare la versione lite del prodotto gratuitamente con la possibilità di eseguire l'aggiornamento a un piano a pagamento con funzionalità extra.

Pagina dei prezzi del buffer.

Questo la ben nota strategia di monetizzazione è molto popolare nei moderni giochi per computer. C'era anche un episodio a South Park che rivelava la vera natura dei giochi freemium.

Fonte immagine.

Sebbene alcune aziende ottimizzino i loro prezzi abbastanza bene da ricevere più del 4% del tasso di conversione da freemium in premium, la maggior parte dei SaaS i prodotti sono fortunati ad ottenere un tasso dell'1%. A proposito, stiamo parlando di prodotti di alta qualità che funzionano e aggiungono valore, non alcuni prodotti vitali minimi difettosi (MVP) che un gran numero di startup si presentano dopo diverse settimane di lavoro. I tassi di conversione per i prodotti sottosviluppati sono probabilmente molto più bassi.

Phil Libin, CEO di Evernote, ha inchiodato un'altra verità sul freemium in una frase:

"Il modo più semplice per ottenere 1 milione di persone paganti è ottenere 1 miliardo di persone "

Basti pensare alle risorse che potrebbero richiedere 1 miliardo di utenti - il tempo e lo sforzo del tuo team per supportare tutti questi utenti, lo spazio cloud per conservare i propri dati. Detto questo, vorrei sottolineare che è più facile per le grandi aziende con tasche profonde eseguire un prodotto freemium.

Per determinare se il freemium è giusto per te, fai i semplici calcoli:

• Scopri quanti clienti paganti hai bisogno di gestire la compagnia. Se addebiti ad ogni utente $ 50 e spendi $ 10K per pagare le fatture, hai bisogno di almeno 200 clienti per raggiungere il pareggio.
• Moltiplicalo per 100 se il tasso di conversione che ti aspetti è più vicino all'1% per il numero minimo di utenti gratuiti che dovrai supportare. Nel nostro esempio, sono 20.000 clienti non paganti.
• Pensa a quanto spazio di archiviazione può essere necessario per ogni utente del tuo prodotto, oltre a un tempo medio di assistenza che i clienti freemium richiederanno al mese. È fondamentale comprendere le metriche in termini di dollari per utente aggiuntivo, poiché dovrai spendere questo importo per servire migliaia di clienti non paganti.

C'è un altro svantaggio di questa strategia che potresti incontrare:

Il freemium è così popolare che molti proprietari di startup SaaS considerano questa opzione di prezzo e si pentono di questa scelta in seguito. Ho parlato con Adam Hempenstall, fondatore e CEO di BetterProposals, che usa il freemium da tre anni per il suo prodotto SaaS:

"Onestamente, penso che sia stato un errore. Ciò che ha fatto inizialmente è stato rimuovere il prezzo come un problema, in modo da concentrarci sul diritto e sull'usabilità del prodotto. Inizialmente, penso che questa sia stata una buona idea.

Il problema è che quando cerchi di restringere la tua base di utenti, scopri che gli utenti gratuiti ti danno un feedback diverso, hanno requisiti diversi e generalmente non valutano il valore servizio come fanno gli utenti paganti.

Sospetto che presto ci libereremo del modello freemium perché non ci sono benefici reali. Non hai intenzione di diventare virale in stile Dropbox, quindi avere un modello freemium non funziona davvero. Suggerirei di farlo finché non avrai raggiunto 100 utenti attivi, eliminando eventuali bug e problemi, quindi spegnilo e addebitalo a qualsiasi nuovo utente. "

I tuoi clienti non paganti non valutano il prodotto tanto quanto gli utenti paganti fare. Hanno esigenze diverse, quindi il loro feedback sarà diverso. Molte startup commettono l'errore di concentrarsi sul feedback degli utenti non paganti e finiscono per creare un prodotto per coloro che non hanno mai speso un centesimo per il loro prodotto. Quello che dovresti fare è dare priorità ai tuoi clienti premium: ascoltare ciò che dicono, ciò che vogliono e sviluppare il prodotto in base alle loro esigenze.

Come puoi vedere, ci sono molte cose da considerare intorno utilizzando il modello di pricing freemium. Se ha così tante insidie, perché così tante aziende continuano a usarlo? Diamo un'occhiata ai vantaggi ora:

1. I clienti di Freemium potrebbero essere una grande fonte di viralità. Ammettiamolo - a tutti piacciono le cose gratis. È più facile attrarre utenti senza alcun costo. Una volta che i tuoi clienti si abituano al prodotto e sviluppano fiducia e lealtà nei confronti della tua attività, diventeranno tuoi sostenitori e diffonderanno la voce.
2. I clienti di Freemium sono suscettibili di convertirsi in clienti paganti. Se il valore del prodotto premium la versione è chiara, i clienti che hanno sviluppato fiducia e fedeltà alla società potrebbero diventare clienti paganti nel tempo.

Un altro mio amico, multiproprietario e CEO di Ritekit Saul Fleischman, ha trovato il modello freemium vantaggioso per alcuni dei suoi SaaS prodotti:

"Con gli utenti per sempre gratuiti, ci parlano di noi e arriviamo al mercato. Facciamo notifiche sul posto, newsletter e, in realtà, alcuni di loro si convertono in realtà anche da molto tempo come utenti liberi. "

Detto questo sul freemium pricing nella sua forma convenzionale, passiamo ad altre strategie di prezzo. Ci sono diverse forme che il freemium può assumere; alcuni di essi sono descritti dettagliatamente in questo articolo.

Per offrirti una migliore comprensione delle opzioni disponibili quando si tratta di fissare un prezzo per un prodotto SaaS, coprirò brevemente i modelli freemium più popolari.

Gratuito con in -app purchase

Questo tipo di freemium è molto popolare tra i giochi per computer e le app mobili che incontriamo quotidianamente. Il nome è auto-esplicativo: offri un'app gratuita e addebitati per acquisti in-app e componenti aggiuntivi per offrire agli utenti un'esperienza migliore o portare un valore aggiunto. Un adesivo a pagamento su Viber o un'arma in più nel World of Tanks potrebbe essere un ottimo esempio di acquisto in-app.

Le vendite sono in genere fisiologicamente motivate, come la dipendenza da giochi per computer, l'alta lealtà nei confronti di un'azienda (ero solita acquistare i lingotti a Duolingo solo perché apprezzo l'ottimo lavoro svolto con l'app), o un valore impeccabile del componente aggiuntivo, come l'opzione pagata di Skype per effettuare chiamate tramite rete fissa.

Negozio di lingotti di Duolingo.

Gratis con annunci

Ogni giorno ci imbattiamo in questo tipo di servizi software: Google, Youtube, Instagram e così via. Attirano milioni di clienti e monetizzano mostrando annunci pubblicitari in-app. È principalmente popolare con i mercati B2C. Se il tuo SaaS è rivolto ai consumatori, la tua app è diventata virale e hai intenzione di far visitare una massa di utenti, questa potrebbe essere una buona strategia di monetizzazione da prendere in considerazione.

Annunci YouTube

$ 1 freemium

Quando mi sono imbattuto questo approccio per la prima volta, pensavo fosse geniale, invece di regalare l'app gratuitamente, si addebita ai clienti $ 1 per la versione del prodotto lite. Non è molto, eppure non è gratuito. Questo approccio rimuove la barriera fisiologica che si potrebbe avere mentre si utilizza un prodotto senza alcun costo. La cosa più difficile, dicono, è far sì che qualcuno paghi $ 1 se in precedenza hai ricevuto lo stesso valore gratuitamente.

Questa strategia è stata adottata da Zendesk. Tuttavia, hanno cambiato le loro tattiche nel tempo e puoi vedere che il prezzo della loro versione base era salito a $ 5 per utente, che ora sembra una normale prova gratuita. La mia ipotesi è che il numero di piani di avviamento stava crescendo rapidamente, quindi hanno dovuto alzare il tiro. Sto ancora aspettando una risposta ufficiale dai loro rappresentanti perché questa opzione mi sembra molto interessante.

Pagina dei prezzi di Zendesk.

Versione di prova gratuita

Se non hai familiarità con i modelli di prezzo, è probabile che tu stia confondendo prova gratuita e freemium. Alcune persone pensano che avere un componente "libero" in un prodotto lo rende freemium. È sbagliato. La differenza tra prova gratuita e freemium è davvero sorprendente.

In una prova gratuita, offri gratuitamente la versione premium del tuo prodotto per un certo periodo di tempo (di solito sette, 15 o 30 giorni). Una volta terminata la sperimentazione, il cliente ha la possibilità di continuare a utilizzare l'app aggiornando a un piano a pagamento o di interrompere l'utilizzo del prodotto e migrare verso il concorrente.

Offrendo una prova gratuita, in pratica stai dicendo ai tuoi clienti che lì non sono vincolati e non sono obbligati a pagare a meno che non gradiscano il software. Il tuo compito è fare del tuo meglio per spingere gli utenti liberi verso il basso nella canalizzazione e convertirli in clienti paganti durante la prova gratuita.

Potresti trovare molti strumenti popolari usando questa strategia di prezzo -Ahrefs, Flow e molti altri hanno usato prove gratuite come strategia di prezzo.

Pagina dei prezzi Buzzsumo.

Combinazioni

Le rinomate società SaaS sperimentano costantemente con le loro pagine dei prezzi e mettono alla prova tattiche diverse. Il freemium è spesso combinato con una prova gratuita e con annunci pubblicitari. Pensa alle varie app per dispositivi mobili in cui vengono mostrati annunci half-screen con l'opzione di pagare per utilizzarli senza pubblicità o prodotti di marketing freemium che offrono una prova gratuita del loro prodotto premium.

LinkedIn, ad esempio, è un jack of all trades quando si tratta di monetizzazione. Offre un freemium del proprio social network a tutti, ha un piano premium e una prova gratuita di questo piano, oltre a monetizzare anche sugli annunci. Skype potrebbe anche essere considerato un esempio di questo approccio di monetizzazione combinato; sta facendo soldi sia pubblicando annunci che offrendo componenti aggiuntivi come la rete fissa o le chiamate mobili.

Annunci Skype.

Premium

Non c'è nulla di gratuito in questa opzione di prezzo, nessun periodo di prova, nessuna versione di prodotto lite. È piuttosto semplice: gli utenti devono pagare per iniziare. Alcune aziende vanno ancora oltre, richiedendo un pagamento anticipato nella fase beta. Sono stato sorpreso di incontrare un'applicazione beta che dovevo pagare. Tuttavia, dopo una breve conversazione con Rand Owens, CEO e fondatore di Compass che ha applicato questa strategia alla sua startup, ho iniziato a pensarla come una buona idea:

"Vogliamo assicurarci che i nostri clienti siano qualificati-loro hanno un bisogno urgente che sono disposti a spendere soldi per risolvere. I prezzi dei nostri prodotti sono una frazione del valore che i nostri clienti ottengono.

Se pagare qualcosa è un affare per loro, non sono il cliente giusto per co-progettare il nostro prodotto, perché segnala che la soluzione del problema non è di grande valore per loro. "

Alcuni i più popolari strumenti di marketing come Semrush e Hubspot stanno usando con successo questa strategia. Funziona bene per i prodotti in cui i clienti possono vedere chiaramente il valore.

Pagina di prezzi Semrush

Le 6 domande cruciali da porre prima di decidere su una strategia di determinazione dei prezzi

Risoluzione dell'equazione del valore e delle entrate per il tuo SaaS il prodotto non è facile. Prima di prendere una decisione giusta sulla strategia dei prezzi, ti consiglio di prendere tempo e rispondere alle domande che ho delineato.

Iniziamo con il primo e il più importante:

1. Qual è la strategia dei prezzi dei tuoi concorrenti?

Se non stai inventando un nuovo mercato con il tuo prodotto, ci sono aziende sul mercato con cui competerà il tuo prodotto. Hanno già fatto molta strada e probabilmente hanno testato molti concetti diversi e strategie di prezzo. È giusto pensare di poter ripetere ciò che fanno anche i concorrenti e avere successo.

Tuttavia, c'è una cosa a cui prestare particolare attenzione: la dimensione e il finanziamento della concorrenza. Se sei un solopreneur fai-da-te bootstrap, dovresti stimare le tue possibilità e pensarci due volte prima di scegliere la strategia di prezzo del concorrente con 200 dipendenti, forte di VC.

Il mio consiglio? Dai un'occhiata ai giocatori di mercato di successo che sono all'altezza della tua azienda in termini di dimensioni e potenzialità.

Quando si tratta di ricerca di concorrenti, il nostro team ha fatto davvero un ulteriore sforzo. Abbiamo cercato di trovare i modi in cui possiamo essere diversi e capire il nostro vantaggio competitivo. Oltre a utilizzare Slack e varie alternative Slack per settimane, abbiamo studiato ogni aspetto del nostro profilo di backlink, fonti di traffico, processo di onboarding, le strategie di email marketing e social network e così via.

Naturalmente, abbiamo analizzato attentamente i loro strategie di prezzo pure. Abbiamo scoperto che i nostri concorrenti vanno con freemium o prova gratuita.

Il mercato delle comunicazioni di squadra è noto per la sua viralità - la nostra ricerca mostra che ogni utente registrato, in media, invita una squadra di 30 persone. È importante per gli imprenditori in questa nicchia avere una massa di utenti gratuiti per diffondere la parola sulla loro app. Pertanto, un gran numero di nostri concorrenti (grandi e piccoli) erano dopo il freemium.

2. Qual è la dimensione del mercato?

La dimensione del mercato che stai inserendo è importante. Se scegli di monetizzare tramite annunci, assicurati di essere in grado di attirare un numero sufficiente di utenti in modo che la tua app guadagni effettivamente.

Se vai per freemium, considera i tassi di conversione che ho menzionato sopra e stima la dimensione del pubblico che devi affrontare. Non consiglio di utilizzare le opzioni freemium o gratuite con gli annunci quando si targetizza un pubblico ristretto.

3. Come viene consegnato il valore del tuo prodotto?

Se il tuo prodotto offre un valore istantaneo, freemium non è una grande scelta. Il software di marketing di solito ha un valore chiaro e facilmente comprensibile; è per questo che prodotti come Ahrefs e Semrush non hanno opzioni freemium.

D'altra parte, se il software è complicato, il valore è difficile da spiegare, e i benefici che i clienti ricevono da esso crescono con il tempo-freemium potrebbero essere una scelta migliore in questo caso.

4. Gli utenti liberi possono portarti un valore?

Secondo una legge dello scambio equivalente, quando stai dando via qualcosa, devi ricevere qualcosa in cambio. Con un'app freemium, se stai dando via il software gratuitamente, ci dovrebbe essere una sorta di ritorno immateriale - una raccomandazione passaparola, un feedback prezioso, o la possibilità di convertirsi in un cliente pagante in futuro.

Se i clienti non paganti chiaramente non ti danno molto valore, non dovresti considerare il freemium come opzione.

5. Come viene finanziata la tua startup?

Le startup bootstrap raramente possono permettersi di giocare a un business game freemium a causa dell'elevato costo per cliente aggiuntivo (gratuito) e del basso tasso di conversione da freemium in premium. Inoltre, è importante per un solopreneur iniziare a guadagnare denaro con il prodotto il prima possibile per mantenere il business attivo e funzionante.

Tuttavia, se hai fatto la matematica semplice e sembra che la tua tasca (o il tuo finanziamento VC) sia abbastanza grande da supportare tutti i freemium, fallo.

6. Il tuo prodotto è unico?

Se lo è, più il valore del prodotto è chiaro, dovresti assolutamente optare per l'opzione premium. Inventare un nuovo mercato con un prodotto ha i suoi vantaggi. È molto più semplice ottenere che i clienti paghino per un'app quando non hanno altre opzioni, ad es. nessun altro concorrente in giro con freemium o prova gratuita.

La scelta dell'approccio pay-to-get-start ti aiuterà anche a convalidare l'idea di business. I primi clienti paganti saranno la prova migliore che il problema che il tuo prodotto risolve è abbastanza importante e vale la pena pagare.

Perché abbiamo scelto il freemium

Nessuno ha detto che non è possibile modificare il piano tariffario con il tempo. Ovviamente, potrebbe non essere corretto inviare email ai clienti freemium e dire loro che non possono più utilizzare il prodotto gratuitamente se si sceglie di passare a un altro modello di determinazione del prezzo in futuro. Ma se vuoi sopravvivere in un ambiente di avvio in continua evoluzione, devi essere flessibile.

A Chanty, abbiamo deciso di piazzare le nostre scommesse su freemium per i seguenti tre motivi:

1. Stiamo cercando la parola di condivisione della bocca dai nostri utenti freemium;
2. Abbiamo stimato il costo per cliente aggiuntivo: saremo in grado di supportare il numero approssimativo di utenti di freemium 20K con i nostri finanziamenti;
3. Ci sono diverse forme che il freemium può assumere.

Siamo abbastanza aperti con tutto ciò che facciamo a Chanty. Il nostro viaggio di startup, i risultati della nostra ricerca, le lezioni che apprendiamo e le esperienze che otteniamo lungo il percorso si riflettono nei dettagli sul nostro blog. Il nostro team ti comunicherà a breve se la strategia freemium funziona per noi e se la nostra scelta fosse giusta.

La scelta di una strategia di prezzo dovrebbe essere una decisione ben ponderata. La nostra ricerca ha dimostrato che un percorso freemium comporta gravi responsabilità: voi e il vostro team dovreste dedicare molto tempo, sforzi e risorse per supportare migliaia di utenti non paganti. Allo stesso tempo, percorrere la strada della prova gratuita o delle strategie premium potrebbe non portare a un'esposizione tanto grande quanto il tuo prodotto potrebbe aver avuto con il freemium.

Solo tu puoi fare la scelta difficile. La buona notizia è che la tua decisione non deve essere definitiva. Nel mondo delle startup snelle, puoi scorrere e sperimentare nuovi approcci diversi, cercando quello perfetto per la tua attività.

L'obiettivo finale di sperimentare con i prezzi è convertire quanti più utenti possibile in clienti paganti. Se continui a non pensare che la tua pagina dei prezzi richieda più di sei ore di attenzione, considera che anche il minimo cambiamento nel tasso di conversione potrebbe comportare una differenza di decine di migliaia di dollari.

Stai iniziando un'attività SaaS? Assicurati di controllare anche la nostra guida di avvio aziendale SaaS e le nostre risorse per aiutarti a far crescere la tua startup SaaS.