Che cos'è una previsione di mercato? |

Una previsione di mercato è un componente fondamentale di un'analisi di mercato. Progetta i numeri futuri, le caratteristiche e le tendenze nel tuo mercato di riferimento. Un'analisi standard mostra il numero previsto di potenziali clienti suddivisi in segmenti.

Questo esempio di una semplice previsione di mercato definisce due segmenti di mercato target e proietta i potenziali clienti in ciascuno di questi segmenti di anni, per cinque anni.

Mercato previsione delle dimensioni

Nelle previsioni di mercato, i numeri di esempio indicano che nel mercato sono presenti 25.000 uffici domestici e che il numero è in crescita del 10% circa all'anno. Ci sono anche 10.000 piccole imprese nella zona, e quel numero è in crescita del 5% all'anno.

Questi numeri sono stime. Nessuno lo sa davvero, ma tutti facciamo ipotesi plausibili. Gli sviluppatori del piano hanno ricercato il mercato come potevano e poi hanno stimato le popolazioni di utenti target nella loro area e i tassi di crescita annuali per ciascuno.

Puoi utilizzare i tuoi numeri di previsioni di mercato per tracciare un grafico di crescita del mercato previsto, come quello mostrato qui sotto. Offre una visualizzazione visiva delle previsioni di mercato.

Valore di mercato

Normalmente si guarderebbe anche al valore di mercato, non solo alle dimensioni del mercato. Ad esempio, sebbene il segmento home di fascia alta sia 2,5 volte più grande del segmento delle piccole imprese misurato dal numero di clienti, il cliente di piccole imprese spende quasi quattro volte di più del cliente dell'ufficio domestico. Pertanto, il mercato delle piccole imprese è un mercato più importante in termini di valore in dollari.

I numeri importanti in questa tabella sono l'acquisto medio per cliente e il valore di mercato.

• L'acquisto medio per cliente è un'ipotesi basata su Esperienza. I direttori delle vendite si sono riuniti per fare la stima. Anche se a loro sarebbe piaciuta una fonte esterna di informazioni da utilizzare, non ce n'era nessuna disponibile. Si noti che il cliente dell'ufficio interno tende ad acquistare molto meno in generale rispetto al cliente della piccola impresa.
• Il valore di mercato è semplice matematica. Moltiplicare il numero di potenziali clienti sul mercato per l'acquisto medio per cliente. In questo caso hanno preso il numero medio di clienti in ciascun segmento nel periodo di previsione di cinque anni e moltiplicato per l'acquisto medio per cliente, per calcolare il valore di mercato.

Gli altri elementi di questa tabella sono qualità soggettive che aiuto con il marketing. I pianificatori assegnano questi punti alle persone incaricate di preparare i materiali di marketing.

Verifiche di realtà

Una previsione di mercato dovrebbe sempre essere soggetta a un controllo di realtà. Quando pensi di avere una previsione, devi trovare un modo per controllarla per la realtà. In questo caso, se il mercato totale vale qualche stima, puoi stimare le vendite di tutti i concorrenti e vedere se i due numeri si riferiscono l'uno all'altro. In un mercato internazionale, è possibile controllare la produzione e importare ed esportare cifre per vedere se le stime per le spedizioni annuali sembrano essere nello stesso intervallo generale delle cifre pubblicate. È possibile verificare con i fornitori che hanno venduto prodotti a questo mercato in un dato anno per verificare se i loro risultati corrispondono alle previsioni. Potresti cercare dati macroeconomici per confermare la dimensione relativa di questo mercato rispetto ad altri mercati con caratteristiche simili.

Rivedi l'obiettivo

L'analisi del mercato dovrebbe portare allo sviluppo di un'attenzione strategica al mercato. Ciò significa selezionare i mercati target principali. Questa è la base fondamentale della strategia. Ne parliamo come segmentazione e posizionamento.

In circostanze normali, nessuna azienda tenterà di affrontare tutti i segmenti di un mercato. Mentre selezioni i segmenti target, pensa alle differenze inerenti al mercato, alle chiavi del successo, al vantaggio competitivo, ai punti di forza e ai punti deboli della tua azienda. Vuoi concentrarti sul miglior mercato, ma il migliore non è necessariamente il più grande o quello con la crescita più alta. Sarà quello che corrisponde al tuo profilo aziendale.