Una guida completa alle previsioni di vendita per il tuo abbonamento mensile (SaaS) Business |

Questo articolo fa parte della nostra guida all'avviamento di SaaS Business, un elenco di articoli curati per aiutarti a pianificare, avviare e far crescere il tuo business SaaS!

Siamo vivere in un mondo di abbonamenti. Sempre più, tutto ciò che facciamo e utilizziamo non viene più venduto direttamente a noi. Invece, ora paghiamo mensilmente per tutti i tipi di cose.

Mentre molta della stampa è stata data al boom Software-as-a-Service (SaaS), gli abbonamenti sono ovunque ora. Alcuni modelli di abbonamenti, come abbonamenti e riviste per la palestra, sono in circolazione da molto tempo, mentre le altre attività in abbonamento sono nuovissime e innovative.

In questi giorni, paghiamo piccole tasse mensili per accedere a quasi tutto nel nostro mondo. Dai servizi musicali, come Spotify, Rdio e Beats, ai siti di streaming di film come Netflix, agli snack e ai pasti come NatureBox e HelloFresh, sembra che ci sia un servizio in abbonamento per qualsiasi cosa.

La mia società di riparazione del riscaldamento locale sta entrando nella crescente domanda di servizi di abbonamento e ha lanciato un servizio di abbonamento di $ 10 al mese che include messa a punto di sistema, manutenzione e sconti su servizi di manutenzione più grandi.

Servizi di abbonamento sono popolari perché spesso costa meno, nel breve periodo, iniziare a utilizzare un servizio. Per il prezzo di acquistare un album su iTunes, posso avere accesso a tutto il mondo della musica su Spotify per un mese. Per metà del prezzo di acquisto di un nuovo DVD, posso accedere al catalogo dei contenuti disponibili su Netflix. Per una frazione del costo dell'acquisto di un tapis roulant, posso utilizzare un'intera palestra.

Non c'è da meravigliarsi se i clienti si affollano ai servizi di abbonamento per sostituire le cose che un tempo comprarono e possedevano a titolo definitivo. E non c'è da meravigliarsi se le aziende stanno cercando di creare nuovi e innovativi modelli di abbonamento che possono offrire ai propri clienti.

Se la tua azienda sta creando un servizio in abbonamento, la creazione di previsioni di vendita affidabili è un passo fondamentale per capire come crescerà la tua attività e quali saranno i fattori chiave della crescita dei ricavi.

Al prossimo passo, ti illustrerò le componenti critiche di una previsione di sottoscrizione e ti mostrerò esattamente come crearne una tua. Il nostro prodotto, LivePlan, genera automaticamente le previsioni degli abbonamenti, quindi se sei già un utente di LivePlan sei fortunato e puoi saltare questo articolo. Tuttavia, se utilizzi un foglio di lavoro e vuoi creare autonomamente la tua previsione, ti consigliamo di seguire da vicino.

Alcune definizioni che devi conoscere per creare la tua previsione di iscrizione:

Quando sei tu Per costruire una previsione di vendita dell'abbonamento, ci sono alcuni termini che devi capire che non troverai nelle tue tradizionali previsioni di vendita.

I periodici hanno spesso periodi di abbonamento annuali.

Iniziamo semplicemente con Periodo di abbonamento , che è essenzialmente il periodo di tempo in cui un cliente si impegna ad abbonarsi al proprio servizio. Molti servizi operano su un periodo di abbonamento mensile, il che significa che i clienti pagano una tariffa mensile per accedere al servizio e possono annullare in qualsiasi momento - pensa a Netflix o alla tua iscrizione alla palestra. Alcuni servizi hanno periodi di abbonamento annuali. In questo caso, i clienti pagano per ottenere l'accesso al servizio per un anno e possono quindi rinnovarlo alla fine dell'anno. Le riviste e le offerte di software aziendali hanno spesso periodi di abbonamento annuali. In questo articolo, mi concentrerò sulla previsione delle vendite per un servizio di abbonamento mensile. Scoprirò abbonamenti annuali e altre lunghezze di abbonamento in un post futuro.

Anche i nuovi abbonati sono un concetto abbastanza semplice. Questo è semplicemente il numero di nuovi clienti che ti iscrivi al tuo servizio in un dato mese.

Le cancellazioni sono esattamente come suona - questi sono i clienti che scelgono di cancellare il tuo servizio ogni mese.

Infine Churn, che è il numero finale a cui qualsiasi azienda con un modello di business di sottoscrizione deve prestare molta attenzione. Churn è il tasso al quale i clienti stanno cancellando e lasciando il tuo servizio. Il basso tasso di abbandono equivale a clienti soddisfatti, mentre un alto tasso di abbandono significa che gli utenti si annullano rapidamente e non si abbonano al servizio per un tempo molto lungo.

Si calcola il churn prendendo il numero di clienti che annullano durante un mese e dividono per il numero di clienti che hai avuto all'inizio del mese:

Churn = Cancellazioni durante un mese ÷ Clienti all'inizio del mese

Ma c'è una ruga al concetto di abbandono perché è proprio come un secchio che perde. Pensa a zangola come a un buco nel fondo del secchio. Finché il buco (abbandono) è piccolo, è possibile mantenere il secchio pieno semplicemente aggiungendo più acqua (nuovi abbonati) di quanto si sta prosciugando.

Le definizioni sopra sono tutto ciò che serve sapere per essere in grado di prevedere il cliente crescita. Le prossime cose di cui parliamo si riferiscono alle entrate che farai da questi clienti.

Come calcolare le entrate dai servizi di abbonamento

Per iniziare a calcolare quanti soldi guadagnerai, devi stimare Entrate medie per utente / cliente (ARPU) . Questo è quanto pensi di addebitare un cliente ogni mese. Se si sta creando una previsione con livelli di prezzo diversi, è possibile creare una previsione diversa per ciascun livello di prezzo. Ne parleremo un po 'più tardi.

Usando la tua percentuale di abbandono, puoi calcolare facilmente il valore di vita del cliente (LTV). La tua percentuale di abbandono ti aiuta a prevedere per quanto tempo un cliente medio si iscriverà al tuo servizio e ti aiuterà a prevedere quanti soldi ti aspetti di fare dai tuoi clienti rispetto alla loro durata prevista. LTV viene calcolato dividendo il ricavo medio per utente per churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Questo calcolo ti indicherà quanto vale il tuo cliente medio. Ad esempio, se il tuo servizio costa $ 19 / mese e il tuo churn è del 5%, allora il tuo cliente medio vale $ 380.

Puoi anche calcolare la durata prevista del cliente del tuo cliente medio dividendo LTV per ARPU:

Durata del cliente = LTV ÷ ARPU

La durata del cliente può anche essere calcolata dividendo semplicemente 1 dal tasso di abbandono:

Durata cliente = 1 ÷ Churn

Utilizzando lo stesso esempio dall'alto, la durata media del cliente sarebbe 20 mesi (380 ÷ 19 = 20) o (1 ÷ 0,05 = 20).

Infine, vorremmo sapere quanti soldi si prevede di fare ogni mese, altrimenti noto come Entrate ricorrenti mensili (MRR). Per calcolare MRR, basta moltiplicare il tuo ARPU per il numero di clienti che hai all'inizio di un determinato mese più il numero di nuovi clienti che acquisisci:

MRR = ARPU x (Starting Subscribers + New Abbonati)

Ora è il momento di costruire una previsione

Ora che abbiamo la terminologia di base per la previsione delle sottoscrizioni in basso, è il momento t o guarda a costruire una previsione reale. Come ho detto, ci concentreremo su questo articolo sulla creazione di una previsione semplice per un'attività di abbonamento mensile, ma molti dei concetti discussi qui possono essere utilizzati per compilare una previsione di abbonamento per periodi di abbonamento diversi.

Ecco cosa il tuo foglio di calcolo avrà il seguente aspetto:

Ancora una volta, questo è un modello abbastanza semplice che presuppone che il tuo servizio non abbia commissioni di installazione una tantum e che la tua azienda gestisca un semplice servizio di abbonamento mensile in cui i clienti pagano per un mese del servizio. Il modello può diventare più complesso se gli utenti possono aggiornare i propri servizi nel tempo o se si hanno commissioni di installazione una tantum o lunghezze contrattuali diverse.

Nel modello di esempio, è possibile regolare il reddito medio per utente (ARPU) ogni mese se ti aspetti che, in media, alcuni clienti possano passare a servizi più costosi che offri.

L'inizio degli abbonati è il numero di clienti che hai all'inizio di un mese. In questa previsione, iniziamo con zero abbonati nel nostro primo mese come nuovo business. Nei mesi futuri, calcoliamo gli abbonati iniziali osservando quanti clienti abbiamo avuto all'inizio del mese precedente e poi aggiungiamo nuovi abbonati e sottraiamo i clienti che hanno deciso di annullare.

In questo esempio di modello, assumiamo che i clienti paghiamo un mese di servizio in anticipo, quindi calcoliamo il tasso di abbandono in base al numero di clienti che iniziamo ogni mese anziché al numero di clienti con cui concludiamo il mese.

Da lì, calcoliamo churn, la durata prevista di un cliente medio in mesi e in dollari e infine calcolare le entrate ricorrenti mensili totali che dovresti aspettarti di raccogliere in un determinato mese.

Puoi scaricare qui le previsioni di vendita degli abbonamenti campione e affronteremo previsioni più complesse in un post futuro.

Domande? Si prega di postarli nei commenti e farò del mio meglio per aiutare.