Materia di relazione: Strategic Account Management (SAM) |

"Le relazioni contano in questo business."

È una vecchia massima che abbiamo sentito ripetere da tempo immemorabile, in riferimento a, sembra, solo su ogni attività sotto il sole. Ma alla fine della giornata, le migliori relazioni si traducono in entrate?

Un crescente numero di ricerche suggerisce che lo fanno - e la differenza è sbalorditiva.

Uno studio del guru delle vendite Keith Ferrazzi di Ferrazzi Greenlight guardò a 16 leader dei team di gestione degli account strategici ( ) ad alte prestazioni, e ha rilevato che gli account con team SAM dedicati crescono in media il doppio rispetto ai conti tradizionali organizzati.

Vedi anche: TAM, SAM e SOM - huh ??

Alcuni hanno addirittura riportato una crescita di tre e quattro volte quella dei team di vendita convenzionali. Ciò è vero per diverse società, dal produttore di software Autodesk al conglomerato tedesco di ingegneria ed elettronica Siemens, per un lungo periodo di tempo. I conti strategici di Siemens hanno sperimentato quasi tre volte il tasso di crescita a livello aziendale dal 2005 al 2010, un fenomeno che si è tradotto in settori come metalli e miniere e mercati regionali come il Brasile.

In che modo i team SAM realizzano questa impressionante crescita? La base del loro successo risiede in un approccio e in una serie di incentivi fondamentalmente diversi rispetto ai team di vendita convenzionali.

La consulenza commerciale RAIN Group identifica le aree chiave in cui i team SAM differiscono.

Cosa differenzia un team di gestione degli account strategici (SAM)?

Strategia:

Focus ampio e ristretto: Mentre i team di vendita convenzionali si concentrano sulla chiusura di transazioni di vendita specifiche, i team SAM hanno una visione molto più ampia incentrata sulla creazione di valore aumentando la soddisfazione del cliente, la co-creazione di valore e allineamento operativo e strutturale con le esigenze del cliente.

Tempi:

Lungo termine vs. Breve termine: I team di vendita convenzionali vengono misurati sulle quote di vendita settimanali, mensili e trimestrali. I team SAM guardano a un orizzonte temporale più distante, con l'obiettivo di far crescere account su una relazione pluriennale.

Squadra:

Individuali vs. Esteso: I team di vendita convenzionali sono generalmente costituiti da singoli contributori o piccoli team focalizzati su transazioni a breve termine. I team SAM sono estesi, i gruppi fluidi guidati dagli account manager sono focalizzati sull'esecuzione di una strategia a lungo termine.

Etichette: Il linguaggio interno SAM è tipicamente più orientato al cliente nella sua formulazione. Quello che i team di vendita convenzionali chiamano in genere "rilevazione dei bisogni" diventa "sessioni di creazione di valore" o "sessioni di strategia semplificata". Questo stabilisce un tono che enfatizza la partnership strategica sulle transazioni.

Percezione dell'acquirente: I clienti sono generalmente diffidenti nei confronti dei professionisti delle vendite perché li vedono come concentrati singolarmente sulla prossima transazione. Tuttavia, gli acquirenti hanno spesso più fiducia nei team SAM e perseguono apertamente una relazione collaborativa basata sulla creazione di valore con loro.

Valore a lungo termine nel factoring AR:

Tutte queste differenze si traducono in relazioni basate sulla partnership con il cliente per creare valore a lungo termine. Questo è un concetto universale che risuona praticamente in qualsiasi settore, ma è particolarmente in sintonia con prodotti e servizi con proposte a più valori.

Factoring dei crediti commerciali è un ottimo esempio di tale servizio, in quanto fornisce accesso non solo a finanziamento alternativo, ma anche servizi ausiliari come fatturazione e riscossione e competenze quali reti internazionali e rating di credito interni alla clientela. I proprietari di piccole imprese sono spesso divergenti e cercano di tenere il passo con le esigenze di un'azienda giovane in rapida crescita, e AR Factors può fungere da partner prezioso nell'individuazione di aree per la creazione di valore aggiunto al di fuori delle funzioni principali dell'azienda.

Il risultato è una catena del valore più completa, poiché il fattore ottimizza le attività non core e consente al cliente di concentrarsi sulla generazione delle vendite. I fattori che allocano le risorse a SAM genereranno costantemente più ricavi di quelli incentrati sui cicli di vendita convenzionali, in quanto diventeranno partner consultivi nella crescita di un business di successo a lungo termine, piuttosto che i venditori si affannano per raggiungere i loro obiettivi trimestrali. usare i principi SAM? Quanto pensi che le relazioni influenzino le vendite della tua azienda? Diteci nei commenti qui sotto.