Dove acquistano i tuoi clienti e cosa vogliono? |

La cosa che amo delle vendite è che il successo è facile da individuare e molto difficile da falsificare . Ogni team di vendita con cui ho mai lavorato è composto da rappresentanti di successo che hanno fornito risultati e rappresentanti senza successo che hanno fornito scuse. In qualche modo i venditori di successo producono mese, mese, completamente non toccati dalle scuse che affliggono i non-produttori. Le vendite di canali e divisioni funzionano come un tipico team di vendita. Ci sono sempre scuse per il fallimento se si guarda abbastanza bene. I team di vendita di successo del canale ignorano le scuse e trovano il modo di consegnare.

Un anno fa, il canale di vendita al dettaglio era pieno di scuse. Il traffico del negozio era giù. L'economia era in caduta libera. I clienti non stavano spendendo soldi. Sarebbe stato facile per Palo Alto Software accettare le scuse come fatto. Avremmo potuto essere contenti che le nostre vendite non stavano diminuendo quanto quelle degli altri. Avremmo potuto rassegnarci che il calo era dovuto a forze al di fuori del nostro controllo, non potevamo fare nulla per far ripartire il mercato, e tutto ciò che potevamo fare era aspettare.

Ma non abbiamo scelto di accettare le scuse. Un attento esame del settore ha rivelato una tendenza importante. Le vendite erano diminuite, ma non ovunque. I nostri clienti erano cambiati dove stavano facendo shopping, ma stavano ancora facendo shopping. Questa realizzazione ci ha aiutato a identificare i punti vendita chiave in cui avevamo bisogno di guadagnare spazio.

Le vendite di articoli di grandi dimensioni, articoli speciali e beni di lusso sono diminuite. Ma i clienti avevano ancora bisogno di acquistare cibo, vestiti e articoli per la casa. Armati di questa conoscenza, abbiamo adeguato la nostra strategia di pricing, creato un nuovo prodotto "impulso" e abbiamo iniziato a spostare il nostro software in catene di vendita al dettaglio in cui venivano vendute le necessità. Negozi come Sam's Club, Target, Costco, ecc … avevano ancora un sacco di traffico pedonale, e ora capivamo che era importante per noi essere in quei negozi.

Non accettare le scuse che un ufficio vendite può generare. I tuoi clienti stanno ancora acquistando . Potrebbe essere necessario uscire dalla scatola per raggiungerli. Devi scoprire e seguire le loro tendenze. Non essere mai soddisfatto di un piano "se lo costruiamo, arriveranno". Trova i tuoi clienti, studia le loro abitudini e porta loro i tuoi prodotti e servizi.

Il canale di vendita al dettaglio può essere il canale di vendita più difficile e dispendioso in termini di tempo della tua azienda. Se hai un prodotto che fa appello al consumatore e puoi vendere dove i tuoi clienti fanno acquisti, le vendite al dettaglio possono essere molto gratificanti. Migliaia di aziende navigano su questo canale turbolento perché può anche essere il più redditizio. Nessun altro canale si avvicina nemmeno.

Se stai pensando di vendere al dettaglio o di migliorare il tuo piano di vendita, dai un'occhiata al canale. Iniziare da zero. Assicurati di comprendere la concorrenza, la distribuzione e la strategia dei prezzi. Assicurati di avere l'orecchio degli acquirenti o di aver assunto qualcuno che possa attirare la loro attenzione.

Ancora più importante, non lasciare che il tuo piano di vendita diventi stagnante. Il tuo successo nel retail dipende dalla tua capacità di reagire rapidamente alle tendenze del settore e dalla tua capacità di reagire più rapidamente rispetto alla concorrenza. Se gestisci in modo proattivo le tue vendite al dettaglio, come ha fatto Palo Alto Software, potresti scoprire che il retail non è morto, è solo in evoluzione.

David Shear è il Channel Sales Manager di Palo Alto Software, dove sovrintende a tutte le attività accademiche, aziendali, governo e vendite al dettaglio. David è venuto a Palo Alto Software dal settore bancario dove è stato responsabile vendite regionale e nazionale per Indymac Bank, Optium Financial e Rainland Mortgage; David ha lavorato in ipoteche corrispondenti e all'ingrosso per oltre un decennio.

Dopo aver frequentato la facoltà di giurisprudenza della University of Oregon, David è pronto a sottolineare che mentre gli Oregon Ducks sono il suo primo amore, le vendite arrivano in un secondo vicino.

Ti sei perso una parte della serie? Non preoccuparti, qui ci sono i link in modo da poterlo leggere dall'inizio! Il retail non è morto : Prima parte, Seconda parte, Terza parte