Le metriche che devi tracciare per il tuo abbonamento (SaaS) Business |

Questo articolo fa parte della nostra guida all'avvio di SaaS Business: un elenco di articoli curati per aiutarti a pianificare, avviare e far crescere la tua attività SaaS!

I servizi di abbonamento e software come servizio (SaaS) sono ovunque in questi giorni. Dal prevedibile al decisamente bizzarro, puoi apparentemente iscriverti a qualsiasi cosa.

Le attività in abbonamento sono calde a causa del loro modello di entrate ricorrenti. E, mentre ci sono pro e contro per gestire un'attività in abbonamento, i benefici finanziari tendono ad essere grandiosi. Invece di rincorrere i clienti ogni mese, i clienti ti pagano automaticamente. I guadagni composti aumentano rapidamente le tue entrate e non devi spendere quasi tutto il tempo e gli sforzi per convincerli a tornare e comprare di nuovo da te.

Ma iniziare un'attività in abbonamento non è un esercizio banale.

Una delle maggiori sfide di business che ho mai affrontato è stata la transizione di Palo Alto Software dall'attività di vendita di singoli prodotti a un business di entrate in abbonamento. Per fortuna, mia moglie e socio in affari, @mommyceo, e ho avuto un grande team per aiutarci a fare la transizione e ora gestiamo un business in abbonamento in crescita e in buona salute con il nostro prodotto LivePlan come base.

Ascolta Peter e Jonathan discutere servizi di abbonamento con Levi King, fondatore e CEO di Creditera sul quinto episodio di The Bcast, podcast ufficiale di Bplan (alle 21:30):

Clicca qui per iscriverti a The Bcast su iTunes "

Quando stavamo iniziando LivePlan abbiamo elaborato una previsione di vendita dell'abbonamento per aiutarci a pianificare e iniziare a capire i numeri chiave che avrebbero guidato la nuova attività, ma, al di là delle previsioni, avevamo bisogno di sapere quali metriche dovevamo monitorare. se stessimo facendo le cose giuste? Solo perché i clienti stavano registrando non significava che avremmo avuto un business sano e in crescita.

Attraverso molte ricerche e discussioni con altri imprenditori e investitori, ci siamo inventati elenco principale di metriche che aiutano teniamo le dita sul polso della nostra attività. Ci sono sicuramente più metriche che puoi guardare quando gestisci un'attività in abbonamento, ma questo è un ottimo punto di partenza. Se ci sono metriche che pensi che dovrei includere in questo elenco, ti preghiamo di farcelo sapere nei commenti seguenti.

Vedi anche: Come prevedere le vendite per il tuo abbonamento mensile

1. Tasso di abbandono e tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è il numero di clienti che cancellano il servizio in un dato mese: quando se ne vanno, hanno "sfornato" e non si abbonano più al servizio. Il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che escono ogni mese.

Il modo migliore per pensare a churn è pensare a un bucket che perde. Man mano che aggiungi nuovi clienti al bucket, alcuni clienti stanno uscendo da un buco nel fondo del bucket. Per far crescere la tua azienda, devi aggiungere i clienti a un ritmo più veloce di quello che stanno cancellando i loro abbonamenti.

Per calcolare la percentuale di abbandono per un'attività di abbonamento mensile, basta dividere il numero di clienti cancellati in un dato mese dal totale numero di clienti che hai avuto all'inizio di quel mese.

Tasso di abbandono = numero di clienti che hanno cancellato ÷ clienti totali all'inizio del mese

Puoi influire sul tasso di abbandono aumentando il ritmo a cui aggiungi nuovi clienti e / o riducendo il numero di clienti che annullano. Mentre è sempre bene avere più clienti, può essere un investimento migliore focalizzarsi sulla conservazione dei clienti che si hanno. L'aggiunta di funzionalità o servizi che mantengono soddisfatti i tuoi clienti estende il numero di mesi che continueranno a pagare e può essere più conveniente rispetto all'acquisizione di nuovi clienti.

Per vedere come la riduzione del tasso di abbandono può avere un grande impatto sulle tue entrate, scarica il nostro foglio di lavoro delle previsioni di vendita dell'abbonamento o sperimenta diverse variabili di abbandono in LivePlan.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

Questo è il numero "mostrami il denaro" che è la chiave per guardare e sarà un numero fondamentale nei tuoi calcoli di redditività. MRR è semplicemente il mese di entrate ricorrenti che hai alla fine di ogni mese. Calcoli questo numero prendendo le tue fatturazioni totali dai clienti esistenti che ti hanno pagato in un determinato mese e aggiungi i pagamenti del primo mese ricevuti dai nuovi clienti.

Mentre monitora MRR, desideri che cresca nel tempo. Ciò vuol dire che stai acquisendo i clienti ad un buon prezzo e che non hai troppi clienti che cancellano il loro servizio.

Se MRR inizia ad appiattirsi, significa che stai perdendo i clienti alla stessa velocità con cui li aggiungi. A questo punto, è necessario concentrarsi sull'acquisizione più rapida dei clienti e sulla riduzione del tasso di abbandono.

3. ARPU (Reddito medio mensile per utente / cliente)

Questa metrica viene a volte indicata come ARPA (Ricavo medio per account), ma sono davvero la stessa cosa.

Questa metrica è semplice e diretta. Sono solo le entrate medie che ricevi per cliente in un mese medio.

Ho trovato che è meglio calcolare l'ARPU dividendo MRR per il numero totale di clienti che hai. Ciò terrà automaticamente conto delle prove gratuite, degli sconti che potresti aver offerto e di altre cose che potrebbero aver ridotto ciò che un cliente tipico paga, piuttosto che utilizzare il tipico prezzo di listino del tuo prodotto nella pagina dei prezzi.

4. LTV (Lifetime Value)

Utilizza questa metrica per tenere traccia delle entrate previste da un cliente medio per tutto il tempo in cui si sono abbonate al tuo servizio.

Ora non devi aspettare mesi e mesi per capire qual è il LTV medio dei tuoi clienti. È possibile prevedere il lifetime value dividendo l'ARPU per tasso di abbandono:

LTV = ARPU ÷ Customer Churn Rate

Questo semplice modello presuppone che un cliente tipico paghi lo stesso importo ogni mese per tutta la durata dell'abbonamento.

5. CAC (Customer Acquisition Cost)

Questo numero è fondamentale per la tua attività di abbonamento. È semplicemente quello che ti costa acquisire un cliente tipico. Per calcolare CAC, basta dividere le spese totali di vendita e marketing in un dato mese per il numero di clienti aggiunti durante quel mese:

CAC = Totale vendite mensili e spese di marketing ÷ Numero di nuovi clienti aggiunti durante il mese

Quando sei appena agli inizi nella tua attività in abbonamento, il tuo CAC potrebbe sembrare anormalmente alto, dal momento che potresti avere persone con personale in grado di vendere a molti più clienti di quanti ne potresti avere nella tua pipeline. In questo scenario, potresti voler includere solo una parte di tali salari nel tuo calcolo. Una volta che il tuo team gestisce il numero massimo di clienti possibile, puoi includere il 100% dei costi nelle tue spese di vendita e marketing.

Esistono due modi in cui desideri utilizzare la metrica CAC. Per prima cosa, assicurati che CAC sia inferiore a LTV. In altre parole, è necessario ottenere di più dai propri clienti di quanto ci si aspetti di pagare per acquisirli. Un buon modo per considerare questo è calcolare il rapporto LTV-CAC:

LTV: Rapporto CAC = LTV ÷ CAC

La maggior parte degli investitori sta cercando un numero superiore a tre con questo rapporto.

Secondo, ti consigliamo di esaminare il numero di mesi necessari per recuperare il tuo CAC. Puoi calcolare questo dividendo CAC per ARPU:

Mesi per recuperare CAC = CAC ÷ ARPU

Questo numero ti indicherà quanti mesi un cliente deve essere il tuo cliente per coprire i costi di acquisizione.

Le tue basi per il successo

Ci sono molte altre metriche che puoi tracciare in un business di abbonamenti, ma queste cinque ti porteranno a un buon inizio. Se ci sono altre metriche che tieni traccia della tua attività di abbonamento, faccelo sapere nei commenti.