Il 92% del PNL è Fatto la Notte Prima della Apertura della Fiera |

Sai chi era Adam Osborne? Potresti cercare il suo libro Hypergrowth, con il co-autore John Dvorak. Al suo apice, nel 1983, Osborne Computer distribuiva più di 10.000 computer al mese.

Osborne, in qualità di oratore in una classe che frequentavo in business school, condivideva, per scherzo, la sua "teoria degli scambi di economia: 92 La percentuale del prodotto nazionale lordo è terminata la sera prima dell'inizio della fiera. "

Il mese scorso ho avuto uno di quei giorni che mi hanno ricordato la battuta di Osborne sulle fiere commerciali. E mi ha anche ricordato molte cose che mi piacciono per l'avvio di una nuova attività.

La fiera in questa storia è stata un evento della Camera di Commercio di Eugene (OR). Le imprese locali pagano la camera per 10 'da 10' o cabine più grandi. Vestiscono i loro stand e condividono le loro attività con persone che camminano attraverso i corridoi alla ricerca. Forniscono esempi, spiegazioni e toni.

Per me è stata una deliziosa rivisitazione del passato, quando Palo Alto Software era appena iniziato, alla fine degli anni '80. Abbiamo acquistato gli stand in tre successive esposizioni MacWorld Expo a San Francisco e abbiamo presentato l'azienda e i suoi prodotti agli utenti Macintosh. Le fiere possono essere particolarmente utili per le nuove introduzioni.

In passato si stava introducendo una nuova società e un nuovo prodotto software. Per questo recente, letteralmente 20 anni dopo, è stata introdotta una nuova società con cui sto lavorando chiamato Eugene Social. Ho delle figlie coinvolte, e credo di non poter resistere al rimboccarmi le maniche per una buona startup. (E non è invece Palo Alto Software, la mia attività principale, è in aggiunta a, e in stretta collaborazione con, Palo Alto Software.)

E inoltre, più precisamente, il commercio gli spettacoli creano una scadenza per molte cose coinvolte nell'avvio di una nuova attività. Avevamo l'entità legale conclusa e il sito Web era attivo e funzionante, ma quello che è successo nelle ultime ore prima dell'apertura dello show ha fatto sì che sembrasse una vera startup. Quello era:

1. Abbiamo preso la nostra principale immagine di web design, il banner nella parte superiore della pagina Web, e abbiamo fatto stampare una tipografia in un banner di tre metri per tre. Quello è da appendere in fondo allo stand. Il costo è di circa $ 80 (escluso il design, che abbiamo appena preso dal web).
2. Abbiamo preso la nostra immagine di prodotto più importante e abbiamo fatto fare al negozio di copie un poster da 24 "da 18" in cima al tavolo. Il costo è stato di circa $ 40.
3. Abbiamo portato la nostra dozzina di pagine Web importanti e le abbiamo trasformate in pagine cartacee all'interno di due raccoglitori corrispondenti, con ogni pagina a colori e avvolta in plastica trasparente, da posizionare sui raccoglitori. Questo ci ha portato la maggior parte del giorno prima dello spettacolo che si è aperto alle 16:00. E siamo stati fortunati ad avere a disposizione cartucce per stampanti a colori.
4. Abbiamo progettato un foglio di vendita, formato lettera, a colori, davanti e dietro, e il negozio di copie ne ha prodotte 50. Il costo è stato di circa $ 50.

Con ciò, in quello che sembrava un singolo giorno, siamo passati dal sito Web alla società con uno stand in una fiera locale. Mi è sembrato il minimo indispensabile per avere una presentazione decente nello stand.

Tutto ciò ha portato alla mia visione più importante dell'evento: c'è un incredibile valore nell'opportunità di stare di fronte a un flusso di persone, tutti i potenziali clienti, a piedi i corridoi di una fiera. Parlare direttamente con le persone, guardare i loro volti come si fa, valutare le loro reazioni, persino ascoltando te stesso mentre parli, non è solo eccitante, ma anche estremamente prezioso per il business. Non c'è intuizione più importante della comprensione di ciò che le persone effettivamente vogliono acquistare; e un evento fieristico è uno dei modi migliori per ottenere quell'intuizione, rapidamente e con intensità.

E due settimane dopo, abbiamo cestinato il poster in cima al tavolo perché non ci piace molto quell'immagine. E abbiamo buttato via i fogli di vendita extra perché abbiamo cambiato il tono. E l'avvio continua.