Adeguamento del piano vendite |

Considerando cosa è successo con i risultati di vendita, il processo di pianificazione in base al piano indica in questo esempio che le vendite dei sistemi stanno andando male, ma ci sono altre vendite che possono risolvere il problema.

Cambia il piano? È qui che entra in gioco la direzione. Fai riunire le persone e parlane. Perché le vendite di sistemi sono molto inferiori rispetto al piano? Le ipotesi erano sbagliate? Il piano era troppo ottimista? È successo qualcosa - nuova competizione, per esempio, o nuova tecnologia, o qualcos'altro - per cambiare la situazione come era stata pianificata.

E le persone? Ecco dove devi gestire le aspettative e il follow-up. Avete metriche su presentazioni di vendita, lead, close rates? Le persone si sono esibite, ma non hanno ottenuto le vendite? L'ipotesi della tua pipeline era errata?

Per questo esempio, diciamo che decidiamo di adattare le previsioni di vendita per assorbire alcune ipotesi modificate. L'illustrazione seguente mostra le nuove previsioni di vendita, dopo le rettifiche.

L'illustrazione mostra il piano rivisto nelle colonne di aprile e maggio, anche prima che accadano, per riflettere le modifiche mostrate nel periodo gennaio-marzo. Perché dovremmo lavorare con un piano obsoleto quando la situazione è cambiata.

Questo fa esplodere il piano rispetto a confronti effettivi per i mesi futuri? Non se apporti le modifiche correttamente, con tutti coloro che sono a conoscenza del team. Continui a far progredire il tuo piano in tempo, revisionando per i mesi futuri.

Alla fine, non è un gioco. Quindi, cosa succede se si modifica il punteggio nel mezzo. Il punto è gestire meglio l'azienda. Dal momento che la società sapeva che le vendite di sistemi sarebbero diminuite, ha pianificato su di esso e fatto una previsione riveduta nell'area effettiva. La stessa revisione riguarda i profitti previsti, il bilancio finanziario e, cosa più importante, i contanti.