Taglio della torta: segmentazione, impostazione degli obiettivi. |

Il concetto di segmentazione del mercato è cruciale per la valutazione del mercato e la strategia di mercato. Dividere il mercato in segmenti di mercato praticabili - età, reddito, tipo di prodotto, geografia, modelli di acquisto, esigenze dei clienti o altre classificazioni. Definisci i tuoi termini e definisci il tuo mercato. E, naturalmente, i mercati cambiano. Non dare per scontato che conosci il tuo mercato perché sei in affari da qualche anno. Fai un passo indietro per un nuovo look.

La segmentazione può fare un'enorme differenza nella comprensione del tuo mercato. Ad esempio, quando un negozio di computer locale definisce i suoi segmenti di clientela come "home office di fascia alta" e "piccola impresa ad alta tecnologia", la sua segmentazione dice molto sui suoi clienti. La segmentazione aiuta l'azienda a concentrarsi sui diversi tipi di potenziali clienti.

Quando stavo consultando Apple Computer verso la metà degli anni '80, dividevamo i mercati in categorie lavorabili, tra cui casa, istruzione, piccole imprese, grandi imprese, e tutti gli altri. Anche altri gruppi di Apple si sono concentrati sul governo come segmento di mercato specifico. Mentre definisci il segmento che punti verso una comprensione del mercato.

Negli anni '70, conoscevo un'azienda che vendeva barrette di cioccolato attraverso i canali di vendita al dettaglio. Hanno segmentato il mercato in un modo che ha definito una gamma di prodotti come "soddisfacenti orali" (il loro termine, non il mio) che comprendeva caramelle, biscotti, bibite e patatine fritte. La segmentazione ha aiutato i marketer a capire la loro vera concorrenza, che non era solo le altre caramelle, ma anche altri prodotti mirati allo stesso denaro dei clienti. Questa comprensione ha migliorato i programmi di marketing e vendita.

Nel business di oggi è facile vedere la segmentazione in azione. Considera il tono, i contenuti e i media diversi per gli annunci che vendono prodotti ai bambini, rispetto a quelli che vendono lo stesso prodotto ai genitori. Le case automobilistiche cambiano sostanzialmente la loro pubblicità da un tipo di programma a un altro. Il cabarettista Robert Klein era solito scherzare sulle pubblicità della compagnia di birra che cambiavano lo stile della musica per adattarsi al pubblico. Si è lamentato del fatto che continuasse ad avere la versione country, ma a lui piaceva la versione blues. La società che ha realizzato tali annunci ha utilizzato gli stili della musica per rivolgersi a diversi gruppi di clienti target.

Nello sviluppo della segmentazione, considerare quali fattori fanno la differenza nei modelli di acquisto, media e valore dei gruppi target. L'età è importante nella scelta dei ristoranti, oppure lo stile e le preferenze alimentari sono più importanti? Il livello di reddito è un fattore chiave? Formazione scolastica? Sospetto che alcuni ristoranti vendano più pasti ai laureati rispetto ad altri. Questo è dovuto all'istruzione, all'età o ai livelli di reddito? Dipende dai tuoi affari.

Presumibilmente hai già fatto il pensiero sulla segmentazione. Faceva parte del tuo core market pensando al cuore del piano. A questo punto, mentre cerchi più e meglio e prove, inserisci numeri e fonti credibili e creatività nella tua segmentazione. Mettilo esattamente nella tua strategia. Guarda la tua segmentazione in modo critico e strategico. È questa la migliore segmentazione? Assicurati di rivedere e lucidare i tuoi numeri.