Quando un conflitto di interessi non è davvero un conflitto

Di Mark Smith

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Sono orgoglioso di essere registrato come consulente per gli investimenti e di lavorare secondo uno standard fiduciaria. Ciò significa che devo mettere al primo posto l'interesse dei miei clienti. Questo è un buon standard in base al quale operare e si sposa molto bene con la Regola d'oro, che è stata circa un po 'più lunga dello standard fiduciario della mia professione.

Parte di questo dovere è evitare conflitti di interesse con i clienti. Se un conflitto di interessi è inevitabile, deve essere divulgato. Ancora una volta, un buon standard in modo che tutto sia fatto alla luce del giorno. Tuttavia, a volte le cose che sono determinate come conflitti (o potenziali conflitti) e quindi divulgate, non sono, a mio avviso, necessariamente conflitti.

Il miglior esempio di questo riguarda il mio Form ADV. Questo è un documento informativo che tutti i consulenti finanziari devono fornire ai nuovi clienti che descrivono vari aspetti del modello di business dell'advisor. Se un consulente di investimento è anche un agente assicurativo autorizzato come me, è considerato un conflitto di interessi e viene divulgato nell'avvocato. Ogni volta che rivedo il mio ADV e vedo quella rivelazione, mi chiedo sempre se questo è un conflitto di interessi nella realtà.

Sebbene la maggior parte delle mie entrate derivi da commissioni per la pianificazione finanziaria e la consulenza sugli investimenti, ho mantenuto la mia licenza di assicurazione per diversi motivi. In primo luogo, i clienti a volte necessitano di prodotti di gestione del rischio come l'assicurazione sulla vita e l'assicurazione per l'assistenza a lungo termine, come determinato dal loro piano finanziario. Possono quindi utilizzare qualcun altro o me stesso per posizionare tali prodotti. Mi sembra che se si recano da un altro agente assicurativo che non è in grado di conoscere e / o tenere il passo con la situazione di pianificazione del cliente, è probabile che ci sia meno coordinamento tra la pianificazione e il / i prodotto / i. Inoltre, tendo ad essere un po 'separato da questo aspetto della loro pianificazione in quanto non ho accesso diretto alle informazioni, creando una situazione non ottimale per il cliente.

In secondo luogo, trovo che il mantenimento della mia licenza di assicurazione, compresi i requisiti di formazione continua, mi tiene maggiormente al passo con i cambiamenti del prodotto e del settore. Sono quindi in una posizione migliore per sapere cosa è disponibile, cosa sta cambiando, ecc. Al fine di offrire una consulenza migliore.

Il conflitto che i regolatori stanno cercando di rivelare riguarda principalmente la compensazione. Ad esempio, supponiamo che un cliente abbia $ 500.000 di attività di investimento da mettere sotto il mio consiglio. Se metto tutte le attività in un conto di investimento a cui applico il mio programma di onorari come consulente per gli investimenti, non vi è alcun "conflitto". Tuttavia, se raccomando e vendo anche loro un'assicurazione sulla vita per proteggersi dal rischio finanziario di morte prematura, allora c'è un conflitto. Non lo vedo come un conflitto.

Un conflitto più diretto che coinvolge un prodotto assicurativo è la vendita di rendite vitalizie. Dai fatti di cui sopra, dico che raccomando al cliente di prendere $ 100.000 dalle loro attività e acquistare una rendita vitalizia perché il loro piano finanziario mostra che così facendo si otterrà una maggiore probabilità di successo. Ora ho un conto da $ 400.000 da cui mi viene pagata la tassa di consulenza e mi è stata pagata una commissione per il collocamento della rendita vitalizia. Di nuovo, il "conflitto" è che ora mi viene pagata una commissione per la vendita di un prodotto invece di dare consigli per i beni in gestione. Poiché le commissioni vengono solitamente pagate in un'unica soluzione su tali vendite, questo potrebbe influenzare la mia raccomandazione in modo da poter essere pagato di più. Questo è vero e quindi deve essere divulgato. Tuttavia, c'è di più nella storia dei conflitti che devono essere compresi.

Diciamo ora che NON sono autorizzato a vendere prodotti assicurativi, ma il piano dall'alto indica l'acquisto di una rendita vitalizia. Ora ho un conflitto in questo se raccomando al cliente di rimuovere $ 100.000 dalla mia gestione, perderò il compenso associato a quei dollari. Ritengo che questo sia un "conflitto" tanto grande quanto la licenza e la vendita del prodotto. In effetti, credo che sia un conflitto più ampio.

(Nota a margine: un altro conflitto comune nella mia attività che non richiede esplicitamente la divulgazione è la raccomandazione di opzioni ipotecarie.) Dire che il cliente di cui sopra vuole acquistare una nuova casa, ne può finanziare una parte considerevole e mettere meno in basso, il che richiede meno fondi per essere ritirati dai loro investimenti, oppure possono mettere giù di più.Vedere il conflitto? Il modo in cui risolvo questo è (1) dire loro che ho un conflitto, (2) mostrare loro come si presentano vari scenari nel loro piano finanziario, (3) discutere gli aspetti non finanziari del debito, quindi (4) lasciare che decidano).

Permettetemi di ricordare a questo punto che, in entrambi gli scenari di "annualità" di cui sopra, sono tenuto ad agire nell'interesse del cliente a causa del mio dovere fiduciario come consulente per gli investimenti. Tuttavia, ritengo sia meglio operare in un modello di business che mi consenta al meglio (1) di onorare il mio obbligo fiduciario e (2) ricevere un compenso per il servizio in corso di esecuzione. Se rimando il cliente a un altro agente, il cliente si trova nella stessa posizione finanziariamente, ma sono stato risarcito di meno poiché l'importo è stato rimosso dalla mia gestione. Inoltre, come già notato, questo introduce un altro consulente e tende a mettere una barriera tra me e il cliente dal momento che non ho accesso diretto a quella parte del quadro finanziario del cliente.

Ci sono molti scenari (infiniti?) In cui possono sorgere conflitti e la divulgazione regolamentata non può che andare così lontano per affrontare questo problema. Pertanto, raccomando i seguenti tre punti quando si seleziona un consulente con cui lavorare, il tutto con fiducia. Dovresti essere in grado di fidarti del consulente:

1. Etica: ti fidi di loro per fare la cosa giusta e per lavorare nel tuo migliore interesse.
2. Competenza - confidi che il consulente sia istruito ed esperto per fornire validi consigli.
3. Struttura aziendale - ti fidi che il modello operativo dell'advisor è strutturato in modo da consentirgli di adempiere al suo obbligo di lavorare nel tuo migliore interesse, di essere informato e di essere ricompensato per il loro lavoro.

Di solito i primi due possono essere trattati chiedendo referenze da altri consulenti e amici fidati. Il terzo è un po 'più difficile da valutare per la maggior parte dei consumatori. Pertanto, questo articolo si è concentrato su questo terzo elemento di fiducia che, secondo me, ha ricevuto molta meno attenzione rispetto ai primi due e viene trattato in modo incoerente dalle autorità di regolamentazione.