Distribuzione |

Se la tua nuova attività distribuirà prodotti nel mercato al dettaglio degli Stati Uniti, ciò significa ciò che la gente chiama "il canale". Conosciuto anche come canali di distribuzione, o canali di vendita al dettaglio. Come nei negozi. Grandi magazzini o piccoli negozi. Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, qualunque cosa. Vedo troppi piani aziendali che sottovalutano lo sforzo, le risorse e i problemi legati alla vendita di cose attraverso i canali.

Quindi sai, la mia esperienza con i canali è iniziata nel 1993 ed è stata quasi interamente in negozi e catene che vendono software preconfezionato. Ho parlato con molte persone che si occupano di altri tipi di canali, e sembra essere lo stesso. Quindi questo è un disclaimer.

1. Comprendi i livelli. La maggior parte dei principali canali di vendita negli Stati Uniti coinvolge la distribuzione a due livelli.
2. I grandi rivenditori, che tendono ad essere catene con centinaia di negozi, vogliono acquistare dai distributori, non da voi. Senza offesa intesa. È solo che comprare dai distributori rende la vita semplice. Una bolletta, un pagamento, un'amministrazione più semplice.
3. I distributori sono duri gatekeeper da superare. Non stanno cercando nuovi venditori. Nuovi venditori significano più lavoro. E più rischi. Quindi non sono ansiosi di cambiare lo status quo. Ovviamente ci sono delle eccezioni, ma questa è la regola.
4. I rivenditori sono anche dei duri guardiani, per lo stesso motivo. Anche lì ci sono delle eccezioni, ma è difficile esserlo.
5. Entrambi i livelli sono molto più contenti dei nuovi prodotti quando provengono da fornitori esistenti. Quelle grandi aziende che stanno già vendendo nel canale hanno più facile.
6. Il packaging è davvero importante per tutti nel canale, e ancora di più per le nuove aziende. Ovviamente si tratta di prodotti diversi e di settori diversi, ma attraverso la vendita al dettaglio, gli acquirenti fanno delle scelte in base a ciò che vedono. Noi venditori vorremmo che leggessero le recensioni e prendessero decisioni più informate, ma il più delle volte decidono in base a ciò che vedono.
7. I canali fanno un grosso taglio ai tuoi soldi. Quanto varia a seconda del settore, ma se stai pianificando un nuovo business e non lo sai, scoprilo. I distributori prendono un taglio più piccolo ma impiegano un'eternità per pagarti. I rivenditori prendono un taglio più grande e non devono pagarti, perché hanno comprato dai distributori. Entrambi i livelli prendono i tagli dei soldi per il co-marketing e cose del genere. Ottieni un reddito molto più piccolo per unità, e arriva diversi mesi dopo aver effettuato la vendita.
8. La maggior parte dei canali insisterà sulla possibilità di inviare merci invendute indietro al venditore, e te le acquisterà di nuovo da loro al lo stesso prezzo che ti hanno pagato, senza alcuna detrazione per tutte le commissioni di co-marketing. Ciò rende difficile l'analisi finanziaria.

Una delle cose che ho imparato presto e con difficoltà sui canali. Non si preoccupano dei tuoi problemi. Se sei difficile da gestire, troveranno qualcun altro da vendere nello stesso segmento.

Quindi, se puoi vendere direttamente, conta le tue benedizioni. I canali offrono volume e branding e questo è interessante. Ma le vendite dirette hanno anche vantaggi molto interessanti.

E nel contesto dello sviluppo del business plan formale, per gli estranei da leggere, a meno che la distribuzione non sia completamente diretta e dolorosamente ovvia, dovresti includere una discussione sulla distribuzione nella sezione marketing del tuo plan.

Spiega come funziona la distribuzione nel tuo settore. Si tratta di un settore in cui i rivenditori sono supportati dai distributori regionali, come nel caso di prodotti per computer, riviste o ricambi auto? Questo settore dipende dalle vendite dirette ai grandi clienti? I produttori generalmente supportano le proprie forze di vendita dirette o lavorano con rappresentanti di prodotto?

Quindi spiega come funziona la tua strategia di distribuzione specifica. Ci sono quasi sempre variazioni sulla norma del settore. In molte categorie di prodotti ci sono diverse alternative e le scelte di distribuzione sono strategiche. Le enciclopedie e gli aspirapolvere venivano venduti tradizionalmente da porta a porta, ma ora sono venduti anche nei negozi e diretti dal produttore al consumatore attraverso la radio, la televisione, i giornali e, naturalmente, gli annunci pubblicitari.

La tecnologia può cambiare i modelli di distribuzione in un industria o categoria di prodotto. Internet, ad esempio, ha cambiato le opzioni per la distribuzione di software, libri, musica e altri prodotti. Guarda cosa è fatto per il noleggio di video e video. Guarda cosa sta facendo la distribuzione via cavo al noleggio di video e video.

Questo argomento potrebbe non essere applicabile alla maggior parte delle società di servizi, poiché la distribuzione riguarda normalmente la distribuzione fisica di prodotti fisici specifici. Se sei proprietario di un ristorante, artista grafico, architetto o qualche altro servizio che non prevede la distribuzione, lascia questo argomento fuori dal tuo piano.

Per alcuni servizi, la distribuzione potrebbe essere ancora rilevante. Un servizio telefonico, un fornitore di servizi via cavo o un provider Internet potrebbero descrivere la distribuzione relativa all'infrastruttura fisica. Alcuni editori potrebbero preferire trattare la propria attività come un servizio piuttosto che una società di produzione, e in tal caso la distribuzione potrebbe anche essere rilevante.