The Elevator Speech |

Se non riesci a pronunciare il discorso dell'ascensore in 60 secondi, hai un problema. La tua strategia non è abbastanza chiara. Dovrebbe essere una breve descrizione dell'attività che potresti dare nel momento in cui condividi con uno sconosciuto in un ascensore. Il termine sta diventando popolare nel linguaggio quotidiano di, il venture capitalist e l'insegnamento della nave. Ci sono perfino concorsi di discorsi in ascensore nelle business school.

Non penso che sia accademico, comunque. Penso sia importante Penso che sia un ottimo esercizio che tutti dovrebbero essere in grado di fare. Diventiamo semplici, concentriamoci, diventiamo potenti. Quindi stiamo parlando del cuore della strategia del piano. Quale modo migliore per condensare che in un discorso di ascensore veloce. Se non puoi farlo, preoccupati.

Inizia con una storia

Inizia il tuo discorso con una persona (o un'azienda o organizzazione) in una situazione. Personalizzare. Identificare chiaramente. Ad esempio:

John Jones non si preoccupa particolarmente dei vestiti, ma sa che deve avere un bell'aspetto. Vede i clienti ogni giorno in ufficio e vive in un sobborgo lussuoso, dove spesso vede i clienti per caso nei fine settimana. Ma lui odia fare acquisti per i vestiti. (The Trunk Club)

Jane Smith vuole fare il suo piano aziendale. Conosce la sua attività e quello che vuole fare, ma vuole aiutare a organizzare il piano e ottenere i pezzi giusti insieme. Il piano deve sembrare professionale perché ha promesso di mostrarlo alla sua banca come parte del processo del conto commerciale. (Business Plan Pro)

Paul e Milena vivono in un bellissimo appartamento a Manhattan, con i loro due figli. Paul ha un ottimo lavoro a Soho, Milena lavora da casa e nessuno dei due ha tempo per acquistare cibo (Just Fresh).

Acme Consulting ha cinque persone che gestiscono diversi indirizzi email condivisi: [email protected], [email protected] e [email protected]. I cinque hanno problemi a non calpestarsi. A volte una singola email riceve una risposta tre o quattro volte, con risposte diverse. A volte una e-mail rimane senza risposta per giorni, perché tutti pensano che qualcun altro abbia risposto. (EmailCenter Pro)

Si noti che in ciascuno di questi esempi potrei essere molto più generale. Il Trunk Club si rivolge principalmente agli uomini che non amano fare shopping, ma devono vestirsi bene e avere abbastanza denaro per pagare un servizio di shopping. Business Plan Pro è per il fai-da-te che desidera un buon software di pianificazione aziendale. Email Center Pro è per le aziende che gestiscono indirizzi email condivisi come vendite @ o info @. Ma invece di descrivere generalmente un mercato, l'ho reso personale.

A volte puoi farla franca con la generalizzazione. "Agricoltori nella Willamette Valley", per esempio, o "genitori di bambini dotati". È un modo facile per scivolare nella descrizione di un mercato. Tuttavia, sospetto che tu stia quasi sempre meglio iniziando con una singola persona più facilmente immaginabile, e lasci quella persona come il tuo mercato di riferimento.

Segui con le cose speciali su di te

Nella prossima parte del tuo ascensore discorso "Perché tu"? Perché la tua azienda? Qual è la particolarità di te che rende la tua offerta o soluzione interessante per la persona o l'organizzazione che hai appena identificato.

È qui che porti il ​​tuo background, la tua competenza principale, il tuo track record, il tuo team di gestione o altro. Ad esempio:

The Trunk Club ha inventato la migliore soluzione possibile a questo problema. La fondatrice Joanna Van Vleck è riuscita a vendere per la prima volta alla Nordstrom's, per poi passare allo stile shopping-per-altri personalizzato in un primo mercato di grande successo a Bend, in Oregon. Ora, avendo dimostrato l'idea in prima linea …

Palo Alto Software si è dedicata alla pianificazione aziendale per oltre 20 anni. Il suo fondatore è uno dei più noti esperti del settore. Il suo attuale team di gestione è cresciuto con la pianificazione aziendale, nelle trincee. Il team di sviluppo di 8 persone ha più di 50 anni di personale nella stessa area focalizzata.

Palo Alto Software ha gestito internamente questo problema di posta elettronica per più di dieci anni e ha lavorato con la propria azienda soluzione per nove anni. Ha una relazione molto forte con centinaia di migliaia di aziende piccole ma in crescita.

Ciò su cui ci concentriamo qui è la competenza e la differenziazione di base. E, nel classico discorso dell'ascensore, devi dirlo velocemente. Fai rapidamente il tuo punto e vai avanti.

Assicurati che il tuo punto sia il punto giusto: vantaggi per il cliente target. Non è ciò che è bello di te, ma piuttosto, e tu concedi credibilità alla tua capacità di soddisfare il bisogno e risolvere il problema.

Ho inserito appositamente due paragrafi diversi per la stessa società. Guarda come le qualifiche uniche si differenziano per diversi contesti. È la stessa società, ma nel primo esempio mette in relazione il suo discorso con Business Plan Pro, il prodotto di punta. Nel secondo esempio viene creato Email Center Pro, il nuovo prodotto. Le descrizioni devono cambiare per ciascuna.

Si potrebbe anche pensare a questo come alla classica domanda "Cosa porti alla festa?". Non è solo la tua brillantezza o bell'aspetto o il tuo curriculum, promuove la credibilità per risolvere il problema.

Quindi spiega la tua offerta

Ora spiega che cosa ottiene quella persona che stai vendendo. Hai personalizzato il bisogno o il bisogno, identificato le tue qualità uniche per risolvere il problema, e ora devi mettere il bisogno o il bisogno in termini concreti che chiunque può vedere. Ad esempio:

Per un membro del Trunk Club, quando sua moglie dice che è ora di fare un nuovo viaggio o una nuova attività è in arrivo, o se l'umore lo colpisce, prende semplicemente il telefono e chiama il suo consigliere del Trunk Club. "Ho bisogno di più materiale casual per il campo da golf, o pantaloni cargo per l'escursionismo, o ancora due combinazioni di giacche e sport-cappotto." Lei conosce la sua taglia, sa cosa gli piace, cosa piace a sua moglie e cosa ha bisogno. I nuovi vestiti arrivano tre giorni dopo, con una garanzia di rimborso totale se a lui o sua moglie non piacciono.

Business Plan Pro consente a Jane di saltare dentro e fuori dal suo piano aziendale ogni volta che vuole. Può iniziare con la strategia principale e costruirla in blocchi, pianificando mentre va, rifinendo le proiezioni secondo necessità. È costruito attorno a un solido modello finanziario controllato dagli errori, finanziariamente e matematicamente corretto e a un insieme generalizzato di suggerimenti per i contorni, ma è anche completamente flessibile per aggiungere e cancellare argomenti e creare un piano aziendale unico. Ogni attività, sia essa argomento o tabella, viene fornita con istruzioni di facile comprensione ed esempi utili.

Email Center Pro consente a un team di condividere un indirizzo email come vendite @ o info @ in modo efficiente. Le e-mail possono essere assegnate ai membri del team o meno, e le e-mail con risposta vengono elaborate e visibili, e le e-mail senza risposta rimangono al vertice fino alla risposta. Inoltre, gestisce raccolte di snippet o modelli di testo per creare risposte standard, ma flessibili e personalizzabili alle domande più frequenti.

In ciascun esempio qui, possiamo vedere chiaramente come questo prodotto o servizio soddisfa il bisogno o risolve il problema. Dimentica le funzionalità il più possibile e illustra i vantaggi. Hai già descritto la persona con la situazione e hai sviluppato la tua capacità di risolverlo, quindi ora si tratta solo della soluzione. Rimani concentrato e concentrato. Le persone riceveranno uno o al massimo due attributi unici della tua offerta commerciale. Non confonderli con altri.

Una nota sul contesto

Ai fini della pianificazione man mano che procedi, hai fatto il discorso dell'ascensore. Tuttavia, dato che siamo proprio qui insieme in questa pagina alla fine di questa discussione, permettimi di suggerire cosa potresti fare

in una vera situazione dell'ascensore: finisci forte. Il traguardo dipende da chi sei, da dove ti trovi e da cosa vuoi. Se hai personalizzato nella prima parte, hai venduto te stesso e / o la tua organizzazione nel secondo, e hai stabilito l'attrattiva o l'idoneità dell'offerta commerciale nel terzo, è il momento di concludere con una chiusura.

La tua chiusura dipende completamente dal contesto. Cosa vuoi dalla persona o dalle persone con cui stai parlando? Il contesto classico del discorso dell'elevatore è una competizione di ventura quando si cercano investitori. Ma c'è anche il vero discorso dell'ascensore per l'azienda consolidata, che descrive semplicemente la tua azienda a qualcuno che ha chiesto, senza una vera vicinanza. Sii onesto, non stai sempre chiedendo un ordine, anche quando stai solo chiacchierando con la persona nel prossimo posto sull'aereo. Se stai cercando di vendere, quindi chiedere l'ordine. Seriamente: "Se mi dai una cartolina, ti invierò una copia con una fattura. Se non ti piace, rispediscilo. Ecco la mia carta. "

Per la competizione di ventura o il discorso sugli ascensori per varietà di investimenti, non cercare di trasmettere troppe informazioni. Stabilire in termini generali dove sei o cosa vuoi. "Stiamo cercando un seed money da mezzo milione di dollari." O "Stiamo ora raccogliendo due finanziamenti per tre milioni di dollari da utilizzare per il lancio del marketing tradizionale." O "Stiamo cercando partner di marketing seri in grado per mettere i soldi in primo piano in cambio di prezzi privilegiati per il primo anno. "O" Stiamo cercando di stabilire una relazione di royalty con un produttore appropriato. "E poi, chiedete un biglietto da visita e dategli uno. "Se conosci qualcuno che potrebbe corrispondere a quella proposta di legge, sentiti libero di raccomandarci." Oppure "Per favore chiamami." Non offrire di inviare un business plan e non chiedere ad una persona di investire direttamente quando si tratta di investimento; ridurre l'imbarazzo suggerendo che il pubblico potrebbe conoscere qualcuno, non che il pubblico potrebbe investire.

Non parlare i termini nel discorso dell'ascensore. Stabilisci quello che vuoi o di cui hai bisogno.

Se sei in un vero ascensore con un vero potenziale investitore, pedale morbido: "Se conosci qualcuno che potrebbe essere interessato, per favore passa questo. O forse vuoi un biglietto da visita e il permesso di inviare una e-mail di follow-up. "

E se stai facendo un discorso in ascensore in una competizione di imprese, chiudi con un apposito invito per l'investimento. Le competizioni di Venture dipendono sempre dall'ipotetico o ipotetico tono dell'investitore, quindi mettilo in chiaro. I migliori finiscono con qualcosa di simile ad un riferimento intrigante al capitale di avviamento o all'investimento azionario di primo livello. Rimani generale. Fagli desiderare di più.