Dare il miglior passo in avanti con una tecnica di 3000 anni |

Stai cavalcando un ascensore con un altro passeggero e il tipo sembra familiare in qualche modo. Sorride e tu sorridi e lui dice qualcosa del tipo: "Ehi, hai lasciato questo?" Ti consegna la patente di guida che hai appena mostrato alla sicurezza e all'improvviso ti rendi conto che questa persona è uno dei più grandi investitori angelici nell'universo.

Voi due state facendo una conversazione e lui vi chiede cosa fate, e voi state semplicemente cercando finanziamenti per la vostra startup. Hai notato che sei già al 14 ° piano e fai un rapido calcolo nella tua testa. Hai esattamente tre minuti (è un edificio molto alto) per dire a questo angelo della tua brillante idea prima che l'ascensore raggiunga l'ultimo piano, dove, essendo un angelo, deve certamente posarsi.

Ok, quindi non succederebbe mai. Ma poi, quanti sollevamenti effettivamente hanno luogo sugli ascensori? Eppure queste mini-orazioni avvengono in continuazione, e alcune di esse danno i loro frutti. Se vieni aggiornato sui voli, hai quasi certamente sentito una versione aeronautica di un elevator pitch. La gente salta alle feste, nei corridoi del centro congressi, nelle piscine pubbliche - Una volta ho consegnato un ascensore a un estraneo in cima a una montagna.

Anche se non stai avviando un'impresa ma hai un'idea, speri per elevare al C-suite, aiuta a conoscere le tecniche per offrire un pitch perfetto. Le stesse tecniche possono aiutarti a ottenere rispetto negli incontri e persino a migliorare il tuo brindisi al matrimonio di un amico.

Ho preso questi strumenti da anni di studio della retorica, l'arte della persuasione di 3000 anni. Aristotele scrisse letteralmente il libro sulla retorica. Insegnò Alessandro Magno nell'arte, aiutando a diffondere uno dei primi grandi imperi occidentali.

Giulio Cesare era un maestro retore. Così furono la regina Elisabetta I, Shakespeare, Churchill e Martin Luther King. Tutti hanno studiato retorica. In tempi più recenti, i principi retorici sono stati sostenuti dalle neuroscienze moderne. Come qualcuno che istruisce le persone a fare presentazioni e ha aiutato le raccolte di fondi e i venditori a perfezionare il loro mestiere, ho visto che gli strumenti funzionano nel mondo degli affari. Quindi iniziamo.

L'entimema di Aristotele

Può sembrare strano applicare un'arte inventata dagli antichi greci a un passo dell'ascensore. Ma gli antichi oratori ateniesi pronunciarono discorsi di pochi minuti, con frequenti interruzioni da parte del hoi polloi ( le masse). Un discorso in greco era più "Shark Tank" che indirizzo di inizio. L'oratore dovette esprimere il suo punto e farlo in fretta.

Per aiutare gli oratori a entrare nel loro argomento, Aristotele ottenne un punzone logico uno-due chiamato enthimeme . (Probabilmente i greci hanno trovato facile pronunciarsi). Consiste di due sole parti: la dimostrazione e la conclusione.

La dimostrazione può essere un fatto o una storia. Per illustrare, supponiamo che tu voglia che la tua azienda progetta, per esempio, una nuova linea di lingerie per gatti. La tua dimostrazione dovrebbe essere la migliore ragione possibile, sia un fatto o un aneddoto, per la lingerie per gatti.

• Fatto : vai su YouTube e troverai milioni di gatti che indossano costumi e migliaia di umani in lingerie e un sconcertante mancanza di gatti in lingerie.
• Fatto: Quali sono due dei soggetti più popolari su Internet? Gatti e lingerie.
• Anecdote : È venuto come un fulmine a ciel sereno. I miei bambini stavano giocando con il nostro gatto, e in qualche modo sono entrati nel cassetto di non voglie di mia moglie e stavano trattando tutto quello che avevano portato fuori come giocattoli per gatti. Eureka!

Il primo fatto mostra un bisogno insoddisfatto: i gatti in costume, gli umani in lingerie - diagramma di Venn! Il secondo fatto è una prova più diretta. Il meme popolare più popolare equivale allo spazio bianco di marketing molto popolare. E l'aneddoto è una storia di origine. La seconda parte del tuo entimema è la conclusione.

L'entimema serve come seme del tuo passo. Certo, avrai molte ragioni per iniziare la tua linea di biancheria felina. Ma il pubblico non è molto bravo nell'assorbire nuove informazioni più di un dato alla volta. Se hai solo uno o due minuti, concentrati su una sola prova.

Un modo per redigere la tua prova è pensare a una frase di marca logica. Scrivi la tua conclusione:

Abbiamo bisogno di progettare una linea di lingerie per gatti di design.

Ora scrivi la tua prova. Inizia con la parola "Perché …" e vai da lì. (Personalmente, andrei per qualsiasi proposta con la dimostrazione "Perché i gatti e la lingerie.")

Ora respira

Hai generato il tuo seme logico, l'entimema di conclusione delle prove. La tentazione è quella di andare direttamente a noodling per il resto del tuo campo. Resisti. Devi prima lavorare sul tuo periodo.

Pensiamo a un periodo come, sai, una cosa mensile. O come un segno di punteggiatura. Gli antichi consideravano il periodo qualcosa di molto più bello. Hanno teorizzato che gli schemi del cervello funzionano in sincronia con i ritmi del resto del corpo. Una singola espressione tende a durare quanto il respiro dell'altoparlante.

Quindi, hanno creduto, un pubblico può assorbire un pensiero che è il massimo del respiro lungo di un oratore. Hanno chiamato questo intervallo periodos , il periodo. Prova a crearlo da solo. Fai un respiro profondo e parla costantemente; se non fumi e sei in condizioni ragionevoli, dovresti essere in grado di durare circa 12 secondi. Questo è un periodo. Gli antichi hanno reso il periodo il climax di un discorso, la parte emotiva verso la fine; la più grande linea di applausi.

Che cosa ha a che fare con un elevator pitch? Un grande affare. Portami con me.

Per vedere se il periodo esiste ancora nelle orazioni moderne, sono andato online e ho trovato video degli indirizzi politici più famosi, nonché discorsi nei film di Hollywood, da "Braveheart" a quasi tutti i film sportivi mai fatto. Abbastanza vero, le grandi frasi memorabili nei discorsi politici sono durate da 11 a 13 secondi. Per i discorsi sul cinema, ho colpito il timer ogni volta che la musica iniziava a salire, poi si fermava quando la stella finiva. Dodici secondi in punto, quasi ogni volta. Mentre pochi scrittori e sceneggiatori moderni hanno studiato la retorica classica, impiegano l'antico periodo attraverso la pura esperienza e l'istinto.

Ancora prima di scrivere il contorno del tuo passo, crea il tuo periodo personale, il culmine del tuo mini discorso. Questo climax è l'arcobaleno del tuo pubblico, il traguardo, la terra promessa a cui il tuo tiro porta. Non devi sembrare un Mel Gibson dalla faccia blu o un allenatore di pallacanestro squilibrato. Ma il tuo periodo dovrebbe trasmettere credenza e impegno assoluti mentre ritraggono una bella visione del futuro. In 40 parole. Dodici secondi di discorso equivalgono a circa 40 parole.

Nel nostro stesso passaggio climatico, possiamo immaginare adorabili abiti da gatto che volano fuori dai reparti dei negozi, ottenendo milioni di clic su Amazon e eBay, quasi a possedere Instagram per l'eternità, e tutto per rendere il mondo un posto migliore in questi tempi difficili.

Ora per il contorno: Imposta lo stage

Hai il tuo pacchetto di prove logiche più la conclusione. Hai redatto la tua visione (okay, un po 'raccapricciante). È tempo per il tuo schema.

Quasi ogni grande discorso, breve o lungo, discende attraverso la tradizione dal grande oratore romano Marco Tullio Cicerone, il quale, secondo lo stesso Cicerone, era il più grande oratore di tutti i tempi. Non solo gestì la repubblica romana prima che Cesare diventasse un dittatore. Anche Cicerone ha scritto libri di testo retorico che gli studenti ancora riversano.

Il contorno ciceroniano, un quadro per mettere in ordine il tuo passo, viene dalla profonda comprensione dell'uomo della natura umana. Sapeva che il più potente strumento di persuasione è la fiducia . Se il pubblico si fida di chi parla, lo seguiranno ovunque.

Per costruire questa fiducia, devi adattarti al tuo pubblico. In questo caso, ti vengono dati solo pochi minuti, quindi devi fare affidamento sul vecchio aspetto del contatto visivo, sulla buona stretta di mano, sulla postura e sull'aspetto di sicurezza.

Vuoi migliorare il tuo ethos : la tua immagine o il tuo personaggio proiettato. Se hai tempo, puoi rivelare la tua comprensione dell'argomento, fare riferimento alla tua esperienza (hai una laurea veterinaria e gestire il dipartimento di design di una boutique di lingerie), e avere amici in comune che garantiranno per te.

Avanti, arriva la parte logica. Rivela il tuo entemema in una o due frasi.

E infine la perorazione, la tua conclusione persuasiva. In questo caso, la tua perorazione è probabilmente la tua visione di un futuro peloso incredibilmente bello.

Per la cronaca (e nel caso ti venga mai chiesto di dare un indirizzo di inizio), l'attuale schema ciceroniano va così:

• Introduzione . Stabilisci il tuo personaggio, fai piacere al pubblico e fidati di te.
• Narrazione . Consegna i fatti, racconta la tua storia.
• Difesa: Richiama le obiezioni prima che il pubblico possa, poi abbatterli.
• Peroration . Questo è il tuo periodo.

Ai fini dell'ascensore, puoi semplificare il contorno per includere fiducia, enthymeme e punto. Oppure, se vuoi, carattere, logica e visione . Segui questo schema e scrivi il tuo passo. Riscrivilo almeno una dozzina di volte. Esercitatevi di fronte ad amici e colleghi. Quindi consegnalo al pubblico più duro: gli adolescenti. Nota quando sembrano annoiati o agitati o si girano verso i loro smartphone; che potrebbe segnalare un passaggio noioso.

Ora sei pronto. Anche tu sei armato come il più eloquente greco o romano. Consegna e costruisci il tuo impero.

Nel frattempo, ping me se inizi a vendere lingerie per gatti su Kickstarter. Ti risponderò totalmente.