Come prevedere le vendite |

Questo articolo fa parte della nostra "Guida di avvio di business", una lista curata dei nostri articoli che ti consentiranno di iniziare e iniziare in poco tempo!

In primo luogo, consenti mi occupo di un problema molto comune: i titolari di aziende temono spesso di prevedere le vendite.

Ma non dovresti esserlo. Non pensare che ci sia qualche risposta magica giusta che non sai. Non pensare che sia una questione di allenamento che non hai. Non prende la modellazione del foglio di calcolo (molto meno la modellizzazione econometrica) per stimare le unità e il prezzo unitario per le vendite future.

Non si tratta di vedere nel futuro

Le previsioni di vendita sono molto più facili di quanto si pensi, e molto più utile di quanto immagini.

Non si tratta di indovinare il futuro correttamente. Siamo umani; non lo facciamo bene Invece, si tratta di ipotesi, aspettative, driver, monitoraggio e gestione.

Esamina e modifica regolarmente le tue previsioni. Poiché le vendite sono intime con costi e spese, le previsioni ti aiutano a budgetare e a gestire. Misura il valore di una previsione di vendita come fai qualsiasi cosa nel business, dai suoi risultati di business misurabili.

Sono stato vice presidente di una società di ricerche di mercato per diversi anni, facendo previsioni costose, e ho visto molte volte che non c'è niente meglio della supposizione educata di qualcuno che conosce bene il business. Tutte queste tecniche sofisticate dipendono dai dati del passato, e il passato, da solo, non è il miglior predittore del futuro. Tu sei.

Ciò significa anche che non devi evitare di fare previsioni perché hai un nuovo prodotto o una nuova attività, senza dati passati.

Nuovo prodotto o meno, le tue previsioni di vendita non prevedono in modo preciso il futuro. Lo sappiamo fin dall'inizio. Quello che vuoi è tracciare i driver di vendita e le interdipendenze, per connettere i punti, in modo tale che mentre rivedi il piano rispetto ai risultati effettivi ogni mese, puoi facilmente apportare correzioni di corso.

Se pensi che le previsioni di vendita siano difficili, prova a correre un business senza una previsione. È molto più difficile.

Le tue previsioni di vendita sono anche la spina dorsale del tuo piano aziendale. Le persone misurano un business e la sua crescita per vendite e le tue previsioni di vendita definiscono lo standard per spese, profitti e crescita. La previsione di vendita sarà quasi sempre la prima serie di numeri da tracciare per il piano rispetto all'effettivo utilizzo, anche se non si fanno altri numeri.

Se non altro, basta prevedere le vendite, tenere traccia del piano rispetto ai risultati effettivi, e apportare correzioni, che è già pianificazione aziendale.

Vedi anche: Come creare un budget di spesa

È semplice matematica

Per un business plan, rendi le tue previsioni di vendita una questione dei prossimi 12 mesi e dei due anni dopo.

Pensa a righe e colonne come nell'illustrazione qui. Indovina la tua unità, quindi il prezzo per unità, e moltiplica per ottenere le vendite che risultano.

Questa illustrazione è ritagliata per ovvi motivi, ma presume che tu abbia il resto dei mesi nel tuo anno uno, più le tue stime annuali per due anni e tre, che scorre a destra.

Non vendi unità? In un pizzico, puoi solo prevedere le vendite senza le unità, ma considerare il tempo come unità come avvocati e contabili, o viaggi come taxi o compagnie aeree, o progetti o incarichi come fanno i consulenti.

Vedi anche: Una previsione dettagliata delle vendite di un ristorante campione

Ma come fai a sapere quali numeri inserire nelle tue previsioni di vendita?

La matematica può essere semplice, sì, ma questo è predire il futuro, e gli umani non lo fanno bene. Non tentare di indovinare il futuro con precisione per mesi in anticipo.

Invece, puntare a fare chiare ipotesi e capire cosa spinge le vendite, come il traffico web e le conversioni, in un esempio, o la pipeline di vendita diretta e i lead, in un altro. Controlla i risultati ogni mese e rivedi le tue previsioni. Le tue ipotesi colte diventano più accurate nel tempo.

L'esperienza sul campo è un enorme vantaggio

Nell'esempio sopra, Garrett, proprietario del negozio di biciclette, ha una vasta esperienza con le vendite precedenti. Non conosce le previsioni contabili o tecniche, ma conosce il suo negozio di biciclette e il settore delle biciclette. È consapevole dei cambiamenti nel mercato e delle promozioni del proprio negozio e di altri fattori che i proprietari di aziende conoscono. È a suo agio nel fare ipotesi plausibili.

Se non hai personalmente esperienza, cerca di trovare informazioni e fare ipotesi basate sull'esperienza di un dipendente, del tuo mentore o di altri con cui hai parlato nel tuo campo.

Vedi anche: Come fare ricerche di mercato

Usa i risultati passati come guida

Utilizza i risultati del passato recente se la tua azienda li ha. Inizia una previsione inserendo i numeri dell'anno scorso nelle previsioni del prossimo anno e poi concentrati su ciò che potrebbe essere diverso quest'anno.

Hai nuove opportunità che faranno crescere le vendite? Nuove attività di marketing, promozioni? Quindi aumenta la previsione. Nuova competizione e nuovi problemi? Nessuno vuole prevedere un calo delle vendite, ma se è probabile, è necessario affrontarlo riducendo i costi o cambiando la concentrazione.

Cerca i conducenti

Per prevedere le vendite di un nuovo ristorante, prima disegna una mappa di tabelle e sedie e poi stimare quanti pasti per pasto a capacità e all'inizio. Non è un numero casuale; è una questione di quante persone entrano.

Per prevedere le vendite di una nuova app mobile, potresti ottenere dati dagli store di app per dispositivi mobili Apple e Android su download medi per diverse app. Una buona ricerca sul Web potrebbe anche rivelare alcune prove aneddotiche, post di blog e notizie, forse, sull'accelerazione delle app esistenti che hanno avuto successo.

Ottieni quei numeri e pensa a come il tuo caso potrebbe essere diverso. Forse guidi i download con un sito web, quindi puoi prevedere il traffico sul tuo sito web da esperienze passate e quindi assumere una percentuale di visitatori Web che scaricheranno l'app.

Vedi anche: Come prevedere il flusso di cassa

Stima costi diretti

I costi diretti sono anche denominati costo del venduto (COGS) e costi unitari. I costi diretti sono importanti perché aiutano a calcolare il margine lordo, che viene utilizzato come base per il confronto nei benchmark finanziari e sono una misura istantanea (vendite meno costi diretti) della redditività sottostante.

Ad esempio, so da benchmark che un negozio di articoli sportivi ha un margine lordo del 34%. Ciò significa che spendono in media $ 66 per acquistare i beni che vendono a $ 100.

Non tutte le aziende hanno costi diretti. Le aziende di servizi presumibilmente non hanno costi diretti, quindi hanno un margine lordo del 100 percento. Questo può essere vero per alcuni professionisti come contabili e avvocati, ma molti servizi hanno costi diretti. Ad esempio, i taxi hanno benzina e manutenzione.

Le normali previsioni di vendita includono unità, prezzo unitario, vendite, costo diretto per unità e costi diretti. La matematica è semplice, con i costi diretti per unità relativi ai costi diretti totali allo stesso modo il prezzo per unità si riferisce alle vendite totali.

Moltiplica le unità proiettate per qualsiasi periodo di tempo dai costi diretti dell'unità e che ti danno totale diretto costi. E anche qui, supponiamo che questo punto di vista sia solo un ritaglio, che scorre a destra. In questo esempio, ho proiettato i costi diretti in base all'assunzione del 68% delle vendite.

Vedi anche: Gli elementi chiave del piano finanziario

Non prevedere mai nel vuoto

Non pensare mai alle tue previsioni di vendita in un vuoto. Deriva dai piani di azione strategici con le loro ipotesi, pietre miliari e metriche. Le tue pietre miliari di marketing influiscono sulle tue vendite. Le pietre miliari della tua attività influiscono sulle tue vendite.

Quando cambi le pietre miliari, e lo farai, poiché cambiano tutti i piani aziendali, dovresti cambiare le previsioni di vendita per farle corrispondere.

Vedi anche: Gli elementi chiave del piano finanziario

La tempistica conta

Si suppone che le vendite facciano riferimento quando la proprietà cambia proprietario (per i prodotti) o quando viene eseguito il servizio (per i servizi). Non è una vendita quando è ordinata, o promessa, o anche quando è contratta.

Con una corretta contabilità per competenza, è una vendita anche se non è stata pagata. Con la cosiddetta contabilità basata sul denaro, a proposito, non si tratta di una vendita finché non viene pagata. La rateizzazione è migliore perché ti dà un'immagine più precisa, a meno che tu non sia molto piccola e faccia tutto il tuo business, sia comprando che vendendo, con solo contanti.

So che sembra semplice, ma è sorprendente quante persone decidano di fare qualcosa di diverso. La pena di fare le cose in modo diverso è che quindi non si abbina allo standard, e banchieri, analisti e investitori non possono dire cosa intendevi.

Questo vale anche per i costi diretti. Si suppone che i costi diretti nel conto profitti e perdite mensili siano solo i costi associati alle vendite di quel mese. Si prega di notare come, negli esempi sopra, i costi diretti per il negozio di biciclette campione sono collegati alle vendite effettive delle unità.

Vivi con le tue ipotesi

Le previsioni di vendita non riguardano il futuro in modo accurato. Si tratta di definire le ipotesi in modo da poter gestire le modifiche in modo efficace in quanto i costi diretti e di vendita risultano diversi da quelli previsti. Utilizzalo per adattare le previsioni di vendita e migliorare la tua attività eseguendo correzioni di corso per gestire ciò che funziona e ciò che non lo è.

Credo che anche se non fai altro, quando usi una previsione e una revisione delle vendite piano contro i risultati effettivi ogni mese, si sta già gestendo con un piano aziendale. Non puoi rivedere i risultati effettivi senza guardare cosa è successo, perché e cosa fare dopo.

Se hai bisogno di aiuto per iniziare le tue previsioni di vendita e il resto del tuo piano aziendale, puoi provare il nostro modello di piano aziendale Oppure consulta la nostra pagina di pianificazione aziendale.

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