Come rendere le persone attente al proprio piano aziendale |

Molti esperti consigliano di introdurre il piano aziendale con le definizioni del problema risolto dalla tua azienda e la soluzione che offre il tuo business.

Si chiama "problema e soluzione" ed è abbastanza comune e abbastanza utile, ma è anche troppo spesso un'opportunità sprecata.

Non limitarti a descrivere il problema e la soluzione.

Vedi anche: Una storia di avvio non convenzionale

Il problema come una storia

Un paio di settimane fa, una startup con tecnologia sviluppata da Georgia Tech chiamata Lumenostics ha lanciato un sistema di monitoraggio che aiuta i sopravvissuti al cancro ad evitare l'inizio del linfedema, un problema debilitante e sfigurante degli arti ingrossati.

Iniziarono con l'immagine di una donna di nome Ann, che aveva sconfitto il cancro al seno. Ci hanno detto che ha una possibilità su un cinque di ottenere linfedema, e ci hanno mostrato le immagini dei terribili gonfiori che soffrono. Tutto ciò ci ha fatto preoccupare. Sentimmo cosa doveva provare.

Poi, mentre proseguivano con i numeri dietro quella storia, sentimmo il dolore. Avevamo bisogno dei numeri, naturalmente, ma i numeri da soli non avrebbero avuto lo stesso impatto.

Le storie sono il modo più antico e probabilmente migliore per comunicare idee, verità, credenze e persino numeri. Le storie sono potenti. Pensa alle storie chiave che sono alla base delle grandi religioni. Oppure, pensa alle storie dietro le frasi "uva acerba", "la volpe nel pollaio" e "i vestiti nuovi dell'imperatore". Hanno tutti il ​​potere perché comunicano. Risuonano. Riconosciamo le loro verità.

"Tutti gli esseri umani hanno un innato bisogno di ascoltare e raccontare storie e di avere una storia da vivere."

Harvey Cox ha scritto, "Tutti gli esseri umani hanno un bisogno innato di ascoltare e raccontare storie e di avere una storia da vivere. "

Quando il problema è la fogna non trattata nei paesi in via di sviluppo, la storia inizia con un'immagine dei canali puzzolenti a Bangkok. Quando il problema è legato ai servizi per famiglie di bambini autistici, la storia inizia con una famiglia tipica e ciò che questo significa per loro. Dopo esserci preoccupati, arrivano ai dettagli.

Ogni vendita aziendale è correlata a un problema. In ogni caso, c'è una storia.

Pensaci. Chi è questa persona? Perché stavano guardando? Che problema hanno risolto? Ogni transazione è una soluzione al problema di qualcuno. Comprendi quale problema: hai bisogno, vuoi, o perché-per-comprare-stai risolvendo. Considera questa famosa citazione dall'esperto di marketing Theodore Leavitt: "Le persone non vogliono comprare un trapano da un quarto di pollice, vogliono un buco di un quarto di pollice".

"Le persone non vogliono comprare un trapano da un quarto di pollice, vogliono un buco di un quarto di pollice. "

Mettere la tua idea in una storia non significa dimenticare il nucleo. Cos'altro aggiungi dipende ovviamente dall'obiettivo specifico a breve termine del tuo piano aziendale. Se stai sviluppando un piano per uso interno, la storia potrebbe essere sufficiente se rappresentasse il mercato giusto. Ma se il tuo piano è per la condivisione con estranei, come investitori o banchieri, allora dovresti aggiungere altri elementi che quei lettori vorranno.

Naturalmente, questo include anche i numeri. Con il passo della Lumenostica, al momento della nostra attenzione, volevamo anche sapere quante persone avevano il problema con Ann. Si scopre che circa 900.000 sopravvissuti al cancro ricevono linfedema ogni anno, e ci sono circa 10 milioni di persone che soffrono anche nei fatti degli Stati Uniti, ma prima si cura delle persone.

Quando hai a che fare con investitori angelici, non stanno andando per credere solo ai numeri senza la storia dietro di loro. Vogliono essere in grado di percepire, per se stessi, le dimensioni del mercato.

Vedi anche: Che cos'è un business plan?

La soluzione come una storia

Il problema è metà della storia; la soluzione è l'altra metà. È la scarpa che stava per cadere.

Pensa non solo al modo in cui la tua azienda risolve il problema, ma perché lo fa e perché il tuo team è qualificato in modo univoco per aprire la strada. In che modo la tua differenza distintiva porta alla tua nuova soluzione a questo problema?

Nel caso dell'algoritmo di Lumenostics sopra, la soluzione al problema di Ann è un dispositivo indossabile che può acquistare per $ 200 più un abbonamento a $ 100. Con il modo in cui fluiva la narrazione, dopo aver compreso il problema, eravamo entusiasti del costo relativamente basso e della diffusa accessibilità della soluzione. Poi abbiamo appreso che il team ha incluso l'inventore e che altri fondatori avevano background legati alla tecnologia e al settore medico.

Quindi la soluzione deve corrispondere al problema, ma dovrebbe dimostrare che cosa c'è di diverso in una società rispetto a tutte le sue concorrenti. Ad esempio, se il problema in un business plan di un ristorante si basa sul buon cibo, allora presumibilmente la soluzione mostra come i proprietari di questo ristorante e il team possono fornire in modo credibile cibo raffinato. Se la soluzione al problema è il software, allora deve includere il modo in cui il team coinvolto è qualificato per fornire il software giusto.

Potresti aver sentito dell'espressione "la salsa segreta", una metafora per ciò che è diverso e migliore questa soluzione. Pensa a come la tua squadra si relaziona con quella salsa segreta.

Ho visto campi in cui la storia della soluzione include la storia di come i fondatori delle startup hanno scoperto il problema, e gli investitori chiederanno spesso ai fondatori che hanno suscitato il loro interesse in un determinato problema. Forse avevano riscontrato un problema software come utente; forse avevano incontrato un problema di salute a causa dei loro problemi di salute o di un familiare.

Un classico esempio è i fondatori di una sana catena di fast food che ha iniziato l'attività perché uno dei due aveva delle restrizioni dietetiche difficili a causa di una condizione di salute Aggiungere una causa al mix può essere molto utile.

Il tuo piano aziendale dovrebbe articolare chiaramente il problema e la soluzione, ma spiegandolo con una storia, farai attenzione alle persone.