Come utilizzare l'aumento della crescita per aumentare le entrate di 20 volte in soli 12 mesi |

Tra gennaio 2015 e gennaio 2016, abbiamo aumentato la nostra piattaforma Slidebean da $ 1 a $ 20 in entrate ricorrenti mensili. Troverò l'approccio che abbiamo seguito e le tattiche di crescita di maggior successo che abbiamo implementato in questo periodo.

Se sei interessato a capire come puoi crescere la tua strada verso il successo, continua a leggere!

Solo per riferimento, Slidebean è un software di presentazione SaaS in cui gli utenti possono aggiungere contenuti e una presentazione finita viene progettata automaticamente.

Ottenere le prime tracce di entrate è uno dei processi più difficili di creazione di una startup. Il problema dell'uovo di pollo di portare i clienti sulla tua piattaforma mentre non hai soldi da perdere è un puzzle che molte aziende non sono in grado di capire.

Se stai creando una startup, probabilmente essere in una di queste due situazioni:

1. Lancio e vendita di un nuovo prodotto di cui nessuno ha mai sentito parlare, e probabilmente nemmeno sanno di aver bisogno, o …
2. Migliorare un prodotto o servizio esistente, il che significa che tu Stai andando a testa a testa con qualcuno con più trazioni, persone e denaro di te.

Chiamiamo la crescita hacking il processo per capire questo puzzle estremamente complesso di vendita di un prodotto migliore e più veloce di chiunque altro. Se non puoi farlo, allora qualcuno ti supererà presto o tardi.

In questo articolo, seguirò i passaggi e la strategia che abbiamo seguito per raggiungere questo obiettivo e risolvere con successo questo labirinto.

Vedi anche: Come pianificare, avviare e far crescere una società SaaS di successo

Scegliere il team giusto

Uno dei problemi più comuni che vedo con le startup che ho incontrato è la mancanza di un "team di crescita". "

Ammettiamolo, lavorare sul prodotto è fantastico, vederlo evolvere, scoprire nuove funzionalità e testimoniarle man mano che si animano. Vendere un prodotto è un processo difficile, pieno di "no", sia che vengano al telefono con un potenziale cliente sia come un basso tasso di conversione sulla tua pagina di destinazione.

Credo fermamente che le prime assunzioni di una startup debbano appartenere al reparto crescita, sia che si tratti di marketer, community manager o addetti alle vendite (vendere il tuo prodotto è il modo migliore per imparare come migliorarlo).

Ecco come appariva il nostro panorama delle assunzioni nell'ultimo anno:

Pre-2015, abbiamo assunto tre fondatori:

• 1x hustler responsabile dell'hacking strategico della crescita
• 1x hacker responsabile del prodotto / dello sviluppo
• 1x hipster che lavora con prodotto e crescita

Poi, nel 2015, questo è ciò che abbiamo aggiunto al team:

• Gen-15: Responsabile del successo dei clienti (team di sviluppo)
• 15 aprile: Responsabile del marketing (team di sviluppo)
• 15-giu: Community Manager (crescita squadra)
• 15 agosto: Responsabile delle vendite (team di sviluppo)
• Nov 15: Graphic Designer (crescita / prodotto)
• Dic-15: Sviluppatore (team di prodotto)

Abbiamo trascorso un anno di costruzione un solido sa il nostro team di sviluppo prima ancora di ampliare il nostro team di prodotto. Il mio miglior consiglio qui sarebbe quello di garantire che le persone che assumi siano in grado (e volentieri) di gestire un gran numero di compiti diversi, che potrebbero essere lontani dalla loro descrizione del lavoro originale.

La realtà dell'hacking della crescita è che è un processo di prova ed errore. Più veloce è il tuo tentativo e misura l'efficacia di un'idea di crescita, più velocemente lo farai o lo interromperò e sarai in grado di passare al successivo.

Vedi anche: Una guida completa alle previsioni di vendita per l'abbonamento mensile (SaaS) Business

Lean marketing

Ci avviciniamo alle nostre tattiche di crescita con una sessione di brainstorming mensile con tutto il team di sviluppo. Nessuna idea è negativa, le scriviamo tutte su una lavagna e poi selezioniamo quelle che ci piacciono di più. Il nostro budget per la maggior parte degli esperimenti è di $ 500 a $ 1K e cerchiamo di eseguire due esperimenti al mese. Questi possono variare dall'unione a una piattaforma di marketing di affiliazione a provare nuove parole chiave di Google AdWords.

Questo è quando le metriche entrano in gioco. Il costo di acquisizione del cliente e il lifetime value sono i due numeri magici che devi calcolare per ciascuna delle tue campagne. La pietra angolare di qualsiasi attività commerciale è quella LTV> CAC.

Costo di acquisizione (CAC): Il costo totale dell'acquisizione di un utente attraverso un determinato canale. Ciò include annunci, costi di team (frazione delle ore di lavoro settimanali investite) e qualsiasi altro sforzo richiesto.

Valore di vita del cliente (LTV): Le entrate potenziali che riceverete da un determinato utente. In un'azienda SaaS, questo è calcolato in base al tasso di abbandono. Per l'e-commerce, questo è basato su dimensioni della transazione, commissione e possibilità di ritorno dell'utente.

Se stai misurando correttamente questi due, puoi fare semplici regole / decisioni in base ai tuoi risultati:

• Se il CAC è finito due volte l'LTV non ha nemmeno fastidio: probabilmente questo canale non funzionerà.
• Se il CAC è sopra l'LTV, ma non troppo, c'è un potenziale in questo canale. Assegna un budget per il periodo successivo e continua a sperimentare.
• Se il CAC è uguale o inferiore a LTV, qui c'è un grande potenziale. La maggior parte delle campagne può essere ottimizzata per aumentare i tassi di conversione e ridurre i costi. Aumentare il budget per il prossimo periodo.

Utilizzando questo approccio, siamo stati in grado di identificare un numero di canali di acquisizione dei clienti redditizi per Slidebean. Una volta identificato un canale, aumentiamo il budget di circa il 50% ogni mese, fino a quando il canale non è "esaurito". Chiamiamo un canale "impoverito" quando non è più possibile ottenere più utenti o quando si aumenta il budget in un rapporto LTV-CAC insostenibile.

Ci sono un certo numero di altre variabili qui come la viralità (le possibilità che un utente si riferisca ad un altro utente), ma non voglio complicare eccessivamente le cose.

Vedi anche: I 10 migliori strumenti per il monitoraggio delle metriche web

Esperimenti riusciti e falliti

Tratterò alcuni dei test che abbiamo svolto e dei nostri risultati. Questi sono chiaramente i nostri dati e potrebbero o potrebbero non essere applicabili alla tua azienda. Spero comunque che serva da guida per pianificare e mettere a bilancio le tue tattiche.

Ho anche aggiunto una nota sul costo potenziale di ogni campagna, che dovrebbe aiutare a determinare se ha senso per la tua azienda.

1. Utenti che amano il tuo prodotto (economico o gratuito)

Non è uno scherzo che i tuoi utenti siano i tuoi migliori inserzionisti. Dal primo giorno, il tuo obiettivo deve essere la creazione di un prodotto che le persone adoreranno utilizzare. Le persone amano i prodotti che fanno risparmiare loro un'enorme quantità di tempo o denaro. Amano anche il design finemente artigianale, o addirittura l'esclusività.

Abbiamo investito molto nel far sentire i nostri utenti come se fossero nostri amici. Dai piccoli dettagli come un tono amichevole e informale in tutti i nostri messaggi, ai grandi investimenti strategici come l'hosting di un supporto live 24 ore su 24, i nostri clienti si sentono come se ci conoscessero personalmente, e questo li porta a creare una connessione più profonda con il nostro prodotto. > Forse il miglior esempio di questo sforzo è il pacchetto di assistenza che ciascuno dei nostri clienti riceve al momento dell'iscrizione: inviamo loro una cartolina firmata a mano dal team e una serie di adesivi. Abbiamo spedito centinaia di lettere in tutto il mondo e abbiamo riscontrato che gli utenti che hanno ricevuto una carta hanno perso il 50% in meno.

Soprattutto nelle fasi iniziali, mantenere una relazione con i clienti può essere ripagato in modo esponenziale, non solo in impegno generale ma con marketing del passaparola estremamente prezioso.

2. Onboarding magistrale (economico)

Se c'è qualcosa di cui siamo davvero orgogliosi in Slidebean, sono le nostre email di bordo. Abbiamo lavorato su Intercom da oltre un anno e sono stati la chiave del nostro successo.

Intercom ti consente di creare campagne di email a goccia basate su azioni specifiche che gli utenti eseguono sul tuo sito. Man mano che sviluppi la tua base di utenti, puoi ottenere dettagli e utenti di posta elettronica basati su azioni molto specifiche, che li fanno sentire che ti stai contattando personalmente piuttosto che automaticamente.

Per esempio, indirizziamo gli utenti in base alle loro lingua, il tipo di cliente che sono (startup, marketer, consulenti, accademici) e in base alle azioni che intraprendono sul loro sito. Grazie al potente monitoraggio e alle e-mail automatiche di Intercom, sappiamo quando un fondatore di startup ha terminato e condiviso un mazzo. Possiamo quindi inviarli tramite e-mail al momento giusto per eseguire un'azione o aggiornare il loro account con un messaggio così specifico che spesso si assume che sia stato inviato solo a loro.

Il nostro onboarding consiste di oltre 200 e-mail diverse basate sul nostro pubblico e continuiamo a migliorarlo ogni settimana. Questa ottimizzazione si traduce in e-mail con una percentuale di apertura superiore al 60 percento e una percentuale di clic superiore al 20 percento, una metrica inimmaginabile se stessimo semplicemente inviando e-mail alla cieca.

3. Grande stampa (economica o gratuita)

Anche se non è un canale di crescita sostenibile perché semplicemente non puoi essere presentato ogni settimana, dare il via ad un'importante pubblicazione sulla stampa tecnica aiuta sicuramente. Anche se ha un impatto diretto sul traffico, aiuta anche con il SEO globale, il riconoscimento del marchio e ti permette di vantarti sul tuo sito web e sui tuoi annunci, il che migliora i tassi di conversione.

L'inchiodatura di un articolo in un importante blog tecnologico è un incostante, ma sono riuscito a ottenere due dei nostri lanci di prodotti in evidenza in Techcrunch e TheNextWeb. Essere pubblicati è una combinazione di fortuna, creatività e, soprattutto, relazioni.

Tengo un foglio di calcolo di tutti i giornalisti che ho incontrato, inviato per e-mail, twittato o con qualsiasi contatto in qualche modo, e ne faccio una priorità rimanere in contatto con loro ogni altro mese o giù di lì. La verità è che non puoi semplicemente inviare un giornalista via email e aspettarti di essere prelevato. Mentre ha funzionato per me un paio di volte, non puoi fare affidamento su di loro per ricevere la tua e-mail o anche per tornare da te.

Per il lancio di Slidebean, abbiamo escogitato un concetto per attirare l'attenzione dei reporter attraverso Twitter o Instagram prima, e una volta che siamo stati in grado di interagire con loro attraverso questi canali, abbiamo inviato loro un'email. Fortunatamente, il nostro team si è diffuso in tutto il mondo e siamo stati in grado di ottenere questi scatti (reali) senza spendere una fortuna:

Abbiamo selezionato alcuni giornalisti che hanno scritto del nostro spazio (avevano esperienza in esso) e hanno iniziato a scattare foto attraverso i loro social networks. All'inizio Instagram sembrava una buona idea dato che molti di loro non avevano molti follower e attività, ma alla fine Twitter ci ha dato risultati migliori.

Con un bel "Posso inviarti un'email su Slidebean?" ottenuto un ottimo tasso di risposta e spostato la nostra conversazione per e-mail. Il risultato di questo? Due importanti pubblicazioni sul lancio della nostra piattaforma:

Slidebeam DreamIt Ventures spera di essere Instagram per presentazioni

• Slidebeam lancia per dare a Prezi una corsa per i suoi soldi
• Il ronzio della stampa intorno al lancio ci ha inchiodato circa 8.000 iscrizioni sulla piattaforma nel corso di una settimana e questo era tutto il traffico di riferimento da questi articoli.

Una cosa importante da considerare è che questi sono un pubblico molto mirato: startup, VC e così via. Se non sei concentrato nel servire quegli utenti, allora potresti non ottenere molto valore da questo sforzo. Inoltre, molti di loro si limiteranno a registrarsi per guardarsi intorno e non tornare mai indietro, ma hey, è traffico gratuito!

4. Piccola stampa (economica o gratuita)

È molto più facile ottenere un comunicato stampa da blogger minori o da internet evangelisti (Youtube, Scoop.it). Di solito sono alla ricerca di fantastici contenuti da condividere sui loro siti web, ed è facile convincerli a presentarti se hai un prodotto che gli piace.

Non sottovalutare i blog di piccole dimensioni! Mentre le loro comunità sono molto più piccole, il tasso di coinvolgimento è significativamente più alto e continueranno a portare traffico prezioso con il passare del tempo.

5. Google AdWords o SEM (costoso)

Abbiamo evitato di investire in Google AdWords per mesi a causa di quanto sia costoso. Tuttavia, è diventato uno dei nostri canali di acquisizione più redditizi e, soprattutto, un modo eccellente per testare nuovi mercati e mercati target.

Gli annunci di ricerca sono tuttavia costosi. Preparati a pagare almeno $ 1 per clic per qualsiasi parola chiave decente negli Stati Uniti (questo calo di $ 0,30- $ 0,50 negli altri paesi). Ciò significa che è necessario convertire i clienti in modo molto efficiente se si vuole ottenere economia di unità positiva. Abbiamo riscontrato che la migliore prestazione che potevamo ottenere da una pagina di destinazione era di circa il 40 percento di conversione in iscrizione (gratuita), il che significa che una registrazione non può costare meno di circa $ 2,50.

Il modo migliore per ottimizzare in Google Adwords è di essere estremamente specifico con il tuo targeting. Costruisci un profilo del tuo cliente ideale (dove lavorano? Quanti anni hanno? Cosa fanno? Cosa digiteranno in una ricerca su Google?). In altre parole, entra nella testa dei tuoi clienti e scopri cosa cercherebbero.

Ad esempio, "software di presentazione" è una frase chiave estremamente ampia che chiunque, dagli studenti ai dipendenti di grandi aziende, può inserire in Google. D'altra parte, abbiamo identificato frasi come "pitch deck" che sono significativamente più specifiche sul loro pubblico: fondatori di startup che cercano di lanciare investitori.

Identificare parole chiave come "modello di mazzo" ci ha permesso non solo di trovare economia unitaria positiva in SEM, ma per concentrare i nostri sforzi SEO di conseguenza.

Vedi anche: Le 11 diapositive che devi avere nel tuo mazzo Pitch

6. Visualizza annunci (economici)

Scoprirai che gli annunci display sono molto più economici degli annunci della rete di ricerca e il motivo principale è il momento dell'intenzione. Se una persona esegue una ricerca per "fotocamere digitali", ha già preso la decisione di acquistarne una, ed è solo una questione di quale e dove acquistarla. Il momento di intenti è chiaro e il cliente è più in basso nella canalizzazione di acquisizione.

Con gli annunci display, stai indirizzando il cliente più lontano nella canalizzazione di acquisizione e in un momento in cui non sono particolarmente interessati a effettuare un acquisto o provare un nuovo prodotto.

Visualizza annunci per iscrizioni: Fail

Abbiamo iniziato a sperimentare con Facebook Ads, che si è rivelato significativamente più economico di Google AdWords. Abbiamo creato una serie di bellissimi design con un invito all'azione "Sign Up", solo per scoprire che la percentuale di clic non è mai stata superiore allo 0,5 percento (con Facebook dovresti puntare almeno all'1 percento).

Ciò ha prodotto un $ 10 di costo per iscrizione e tassi di attivazione inferiori alla media. Il motivo era semplice: stavamo prendendo di mira le persone mentre procrastinavano su Facebook, un momento terribile per chiedere loro di passare attraverso un processo di onboarding. Abbiamo visto risultati simili con gli annunci Twitter, LinkedIn e Reddit e siamo passati a

Annunci video: Fail

Abbiamo anche provato a pubblicare alcune campagne video su Facebook e Youtube e abbiamo riscontrato un piccolo successo. Mentre il costo per impressione video è in genere intorno a $ 0,05 (e ti viene addebitato solo se un utente vede più di 30 secondi), abbiamo visto un tasso di conversione molto piccolo dal video alla pagina di destinazione.

Visualizza annunci per la promozione dei contenuti: Successo

Alla fine, abbiamo capito che la promozione di contenuti tramite annunci display ci ha offerto percentuali di clic significativamente migliori, fino al tre percento o addirittura il cinque percento per alcuni segmenti di pubblico. Il motivo è chiaro, mentre ci si aggira sui social media, gli utenti consumano effettivamente contenuti, quindi è più naturale fare clic e leggere un contenuto che sembra interessante.

La promozione dei contenuti non comporta necessariamente iscrizioni, quindi la misura del successo di una campagna di contenuti è piuttosto diversa. Riguarda le condivisioni di contenuti, la consapevolezza del marchio e persino la posizione nei motori di ricerca, quindi misurare il CAC qui può essere una sfida completamente diversa.

Retargeting tramite annunci display e video: Success

Abbiamo anche scoperto che l'esecuzione di campagne di retargeting era estremamente a buon mercato. Negli ultimi mesi, pubblichiamo annunci di retargeting con un budget di circa $ 500 al mese e ottenendo circa 750.000 impressioni dell'annuncio in cambio.

Mentre i tassi di conversione e il costo dell'acquisizione tramite il retargeting non sono particolarmente eccezionali, ci piace pensiamo che esista un valore aggiunto sottostante, non misurabile, dell'esposizione al marchio che si ottiene attraverso il retargeting. Onestamente, non c'è modo per noi di sapere che gli utenti stanno convertendo meglio perché possono vedere i nostri annunci ovunque, ma siamo disposti ad allocare una frazione del nostro budget di marketing per questa causa.

7. Blog o contenuti di marketing (economici o gratuiti)

Se potessi tornare indietro nel tempo a quando abbiamo lanciato il nostro prodotto, una delle prime cose che farei in modo diverso è gestire un blog sin dal primo giorno. A questo punto, il blog di Slidebean riceve circa 20.000 visitatori al mese e abbiamo scoperto che gli utenti che convertono dal blog sono più impegnati e rimangono molto più a lungo, con il risultato del massimo LTV dai nostri attuali canali di acquisizione.

Altri grandi blog di startup da guardare sono Buffer e Baremetrics; I blog sono diventati il ​​principale canale di acquisizione clienti per quelle aziende.

Una volta ottenuto il profilo ideale del cliente, diventa semplice e piuttosto ovvio parlare di argomenti interessanti per il pubblico. Porta il tuo marchio davanti a loro; se il contenuto è buono, sarà condiviso organicamente ai suoi pari e prima o poi gli utenti finiranno per conoscerti.

L'onboarding e la conversione dei lettori di blog è un processo molto più lungo, ma utilizzando una combinazione di annunci di retargeting con campagne di gocciolamento e-mail elaborate, è possibile iniziare a migliorare questo processo. Sul nostro blog, stiamo usando SumoMe per raccogliere in modo aggressivo le email che poi indirizziamo con Mailchimp.

8. Reddit (economico o gratuito)

Se non conosci Reddit, è ora che inizi a familiarizzare. Reddit è una community di condivisione dei contenuti che riceve meno di 20 milioni di visitatori al mese. Con migliaia di sezioni su argomenti specifici (chiamati subreddits), Reddit è il luogo ideale per trovare e coinvolgere i clienti target.

Non ho mai visto un senso di comunità simile a quello che puoi trovare su Reddit, e questo è perché dovrai passare alcune settimane a familiarizzare con la lingua, il tono e il tipo di pubblicazioni che vengono condivise e diffuse nella comunità. Se riesci a farcela, tuttavia, può diventare un canale di distribuzione libero forte e vicino al tuo prodotto o servizio.

Abbiamo "hackerato" Reddit condividendo il contenuto del nostro blog nelle startup, s, e piccole imprese subreddits, e assicurandosi che ottenesse alta visibilità. Se i tuoi contenuti sono veramente buoni, stai guardando alcune migliaia di letture da potenziali clienti ideali, per non parlare del vantaggio SEO.

9. Conversazioni su Twitter e Quora (gratis)

Twitter e Quora sono due ottimi posti per trovare conversazioni relative al problema che stai risolvendo (infatti se non riesci a trovare domande o discussioni, dovresti davvero riconsiderare il modo in cui stai posizionando il tuo prodotto o servizio).

Abituati a monitorare le conversazioni di Twitter attorno alla tua verticale e cerca di coinvolgerne il maggior numero possibile. Assicurati di sembrare interessato e disinvolto ed evita di vendere il tuo prodotto o di indirizzare le persone alla tua pagina di destinazione. A volte è meglio promuovere contenuti che hai pubblicato e condividere la home page del tuo prodotto solo quando sono esplicitamente alla ricerca di ciò che hai da offrire.

Una situazione simile si verifica in Quora. Tieni d'occhio il sito per qualsiasi argomento che ti riguarda e salta per rispondere non appena trovi qualcosa. Inoltre, invita la tua squadra a votare e commentare i tuoi post per assicurarti che ottengano maggiore visibilità.

10. Automazione di Instagram e Twitter (a buon mercato)

Quando si tratta di creare community, è possibile iniziare al di fuori di Facebook. Facebook è diventato così competitivo (e quindi costoso) che la tua portata organica nella piattaforma è praticamente zero per cento.

Abbiamo visto un grande successo hackerando Twitter usando Buzzsumo e Hootsuite. Buzzsumo ti consente di trovare ed esportare un elenco di handle di Twitter che hanno condiviso un articolo specifico, quindi Hootsuite ti consente di twittare automaticamente un messaggio personalizzato in base alle loro azioni.

Ad esempio, troviamo utenti che hanno recentemente twittato articoli su un argomento specifico; ad esempio, design del mazzo. Esportiamo quell'elenco come CSV e quindi creiamo un foglio di calcolo con tweet automatici che assomigliano a questo:

"@ utente, hai notato che hai condiviso quell'articolo sulla progettazione del pitch deck. Ne abbiamo appena pubblicato uno che potrebbe piacerti: link "

Con quel contenuto di tweet, il lettore presume che tu li segua effettivamente e sia a conoscenza dei contenuti che condividono, ed è molto più probabile che faccia clic, preferiti, amore o anche ritwittare il tuo post. Quindi carichiamo il foglio di calcolo su Hootsuite e lo pubblichiamo in batch, 350 tweet alla volta.

Facciamo qualcosa di diverso con Instagram usando uno strumento chiamato Instagress, che ti permette di seguire, commentare o commentare automaticamente le foto con hashtag specifici o da posizioni specifiche. Se instamole nel mix, puoi persino automatizzare le risposte alle persone che seguono pagine specifiche (come i tuoi concorrenti).

In questo modo, puoi aumentare la tua base utenti di Instagram in modo significativo con pochi dollari e esporre il tuo marchio a una rete che ha letteralmente una copertura organica al 100%. Qui puoi trovare ulteriori dettagli su questo mod.

Vedi anche: Le 7 metriche chiave che ogni proprietario di impresa dovrebbe monitorare

Che crescita arriva a

Alla fine, il successo o il fallimento delle tue campagne di marketing e la tua startup dipende da quanto velocemente puoi iterare sulle tue tattiche di crescita e quanto velocemente sei in grado di identificare i canali buoni e cattivi.

Seguire questo approccio "scientifico" quando testare nuovi canali di crescita è ciò che ci ha permesso di scegliere il giusto campagne e li ridimensiona di conseguenza. Indipendentemente dal fatto che tu abbia un budget limitato o meno, la chiave per la crescita sta identificando questi canali di acquisizione redditizi il prima possibile e sii sempre in cima ai numeri.

Alla fine, le tue metriche ti daranno la risposta. Stabilisci una regola empirica del tuo team per mantenere uno stretto controllo sul tempo che trascorrono in ciascun canale e sulla quantità e qualità del traffico che stai ricevendo.

Continua a sperimentare e continua a fare brainstorming: sei letteralmente dentro una corsa per capire questo prima di finire i soldi, o prima che il tuo concorrente superi la tua posizione.