NO è un risultato accettabile |

Sono sicuro che quasi tutti hanno familiarità con la storia che Thomas Edison ha scoperto 99 modi per NON creare una lampadina. Questo è 99 no per raggiungere 1 sì. Il punto qui è che un risultato negativo, dimostrando che qualcosa non funzionava o non era così, è altrettanto prezioso di un risultato positivo. Purtroppo, la ricerca scientifica è diventata così costosa, e così pesantemente sovvenzionata / sponsorizzata dalle aziende, che è diventata la norma prevista che ogni risultato debba essere un risultato sì commercialmente commerciabile.

Quell'atteggiamento "sempre sì" è venuto ad ombreggiare sviluppo e uso di piani aziendali. Si arriva a dove la gente pensa che ogni business plan deve mostrare profitti esorbitanti e successo selvaggio. E per raggiungere questo obiettivo, tutto ciò che devono fare è sopravvalutare un po 'le tabelle finanziarie, o molto, fino a quando il Profit and Loss and Balance Sheet mostra i risultati desiderati. Questa è una virata cattiva e pericolosa, a mio avviso.

Ad esempio, abbiamo visto un piano per un club di tennis con noleggio di campi al coperto. Le tabelle finanziarie sembravano buone finché non abbiamo diviso il tasso all'ora nelle previsioni di vendita. Sembra che quei tribunali siano stati affittati continuamente, 28 ore al giorno, ogni giorno, 365 giorni all'anno. Non è possibile che abbia paura.

O il business mobile del cambio dell'olio in una grande città del Mid-Western. Ancora una volta, un'ispezione più ravvicinata delle previsioni di vendita ha mostrato che l'unico lavoratore stava cambiando l'olio in un'automobile ogni 45 minuti, senza tempo di viaggio tra un lavoro e l'altro, con ogni tempo, ogni mese dell'anno. Ora, ho cercato di cambiare il mio petrolio in Illinois a gennaio, all'aperto, sdraiato sulla schiena nella neve e temperature sotto lo zero. Lasciatemi dire dall'esperienza che 45 minuti sono dolorosamente irrealizzabili.

Esempio finale: c'era la società di noleggio appartamenti con cinque vicepresidenti ma nessun dipendente nelle previsioni del personale, e non hanno mai mostrato come o quando hanno pagato per gli edifici hanno detto che hanno acquistato.

Questi piani aziendali hanno tutti detto SI nei finanziari - se non guardavi troppo da vicino

Ora, dico che NO è un risultato accettabile da un business plan. Un business plan per una start-up che mostra perdite enormi o flussi di cassa negativi è un risultato positivo. Ti dice che il business come pianificato fallirà. Ti dice che alcune delle tue ipotesi di base sono sbagliate. Ti dice che ti manca qualcosa di immensamente importante.

E questo è meglio che OK! Piuttosto che iniziare con aspettative non realistiche e poi colpire il fondo in un crollo atroce, puoi fermarti subito e rivalutare, prima di prendere un impegno finanziario. Non "abbellire" i dati finanziari aumentando le previsioni di vendita. Osserva il tuo mercato, la tua concorrenza, le tue spese e tutto ciò che riguarda il tuo piano ed è realistico.

Una riflessione onesta potrebbe dirti che non è questo il business da cui iniziare adesso. Oppure, potresti rivedere il piano e scoprire se metti alcuni di questi vice-presidenti sulla linea di produzione, riduce i costi delle tue merci a un punto in cui puoi davvero ottenere un profitto modesto su vendite costanti, senza crescita di hockey-stick. Dopo le tue revisioni, potresti ancora non realizzare un profitto fino al terzo anno. Ma nel corso di questo processo, potresti convincerti che il business è fattibile con adeguati finanziamenti di start-up e investimenti di secondo livello.

NO è un risultato accettabile per un business plan se il piano espone i difetti e mostra il modo in cui a un SI realistico.

Steve Lange

Senior Editor

Palo Alto Software