Come il tuo subconscio dice "no" all'assicurazione sulla vita

Quando pensiamo logicamente, sappiamo che dovremmo comprare un'assicurazione sulla vita. Eppure molti di noi non lo fanno.

Quando viene chiesto a questo proposito, la gente dice che costa troppo o non ha il tempo di risolvere le sue complessità. Ma quelli potrebbero essere solo scuse preparate dal subconscio, secondo un nuovo studio.

Il declino dell'assicurazione sulla vita

Nel corso degli ultimi cinquant'anni, la quota di americani che detiene un'assicurazione sulla vita è scesa dal 70% a un minimo storico del 59%, secondo Jennifer Douglas, direttore di ricerca associato presso LIMRA, un gruppo di ricerca del settore assicurativo e dei servizi finanziari. "Abbiamo osservato questo declino da decenni ormai."

Per anni, LIMRA ha chiesto alle persone perché non acquistano l'assicurazione sulla vita. Gli assicuratori hanno quindi cercato di indirizzare le risposte dei consumatori commercializzando polizze di assicurazione sulla vita a costo inferiore che sono più facili da acquistare e spiegando perché l'assicurazione è importante. Ma questo non ha contribuito ad aumentare i tassi di assicurazione.

Quindi i ricercatori hanno scavato ragioni per cui non eravamo nemmeno a conoscenza.

"Molte delle nostre decisioni sono spesso inconsce", afferma Douglas. "Le persone spesso non possono dirci perché fanno quello che fanno."

I veri motivi per cui non acquistiamo l'assicurazione sulla vita

Lo studio LIMRA punta a pregiudizi inconsci che funzionano per impedire alle persone di acquistare la copertura, anche se sanno di essere qualcuno che ha bisogno di un'assicurazione sulla vita. Queste sono tendenze profonde che si sono evolute per aiutarci a sopravvivere, ma che funzionano contro i nostri interessi quando si tratta di assicurazione sulla vita.

1. avversione alla perdita

Avidità di perdita significa noi veramente non mi piace perdere roba. Se gli viene offerta la scelta tra perdere $ 500 di sicuro o possibilmente perdere $ 1.000, prenderemo le nostre possibilità sulla perdita più grande piuttosto che subire quella certa. Ma quando capovolgete lo scenario e offriteci di darci $ 500 di sicuro o solo una possibilità a $ 1,000, prendiamo i sicuri $ 500. Odiamo perdere ancora di più di quanto ci piace vincere.

L'assicurazione sulla vita comporta una certa "perdita" - il denaro speso per una polizza. Quindi le persone vanno senza e rischiano una perdita finanziaria molto più grande in seguito per la loro famiglia.

2. Pregiudicazione attuale

Pregiudicazione attuale significa che tendiamo a mettere i bisogni di oggi su quelli del futuro. "Oggi è sempre più importante di domani", dice Douglas. Ma l'assicurazione sulla vita è tutta una questione di protezione del futuro.

Howard Kunreuther, un professore di scienze delle decisioni e affari e politica pubblica presso la Wharton School dell'Università della Pennsylvania, nota che i giovani pensano alla morte come a qualcosa che non accadrà loro - almeno, non presto - quindi non pianificano per questo. Le esigenze di oggi sono più urgenti di questo evento apparentemente remoto.

[Le citazioni sull'assicurazione sulla vita sono disponibili tramite il nostro strumento di confronto sull'assicurazione sulla vita del sito.]

3. Bias predefinito

Il bias predefinito è la tendenza a lasciare le cose come sono. Ad esempio, Douglas sottolinea che i tassi di donazione di organi sono significativamente più alti nei paesi in cui le patenti di guida identificano le persone come donatori di organi, richiedendo loro di rinunciare se non vogliono donare. Questa è una delle ragioni per cui più aziende stanno rendendo i contributi dei dipendenti ai piani di pensionamento il default piuttosto che lasciare che i lavoratori scelgano di partecipare.

Nel caso dell'assicurazione sulla vita, questa inerzia integrata ci porta a convincerci che ogni assicurazione sulla vita di gruppo che abbiamo attraverso il lavoro è sufficiente.

Come farci comprare l'assicurazione sulla vita

Ora che le compagnie di assicurazione sulla vita sono a noi, aspettiamo che le aziende inizino a parlare direttamente ai nostri pregiudizi inconsci. In effetti, lo studio LIMRA ha fatto proprio questo testando vari messaggi.

Ad esempio, un modo per affrontare l'avversione alla perdita è quello di parlare di assicurazione sulla vita come un buon affare, in particolare quando i clienti lo acquistano quando sono giovani. Mentre non ci piace "perdere" i soldi, dice Douglas, "anche noi non vogliamo perdere le trattative".

Douglas dice che gli assicuratori possono affrontare il pregiudizio attuale concentrandosi sull'ottenere un premio immediato con l'assicurazione sulla vita: la pace della mente. Possono anche ricordarci, gentilmente, che la morte può colpire in qualsiasi momento.

"Il nostro marketing era molto buio e parlavamo di morte", dice Douglas. "Forse dovremmo tornare un po 'su questo."

Sottolineare che l'assicurazione sulla vita di gruppo ottenuta attraverso un datore di lavoro potrebbe non essere sufficiente è un modo per cercare di affrontare il pregiudizio di default, anche se questo non sembra motivare le persone ad agire, dice Douglas. Un'altra idea è di parlare di quanto possa essere veloce e conveniente acquistare l'assicurazione sulla vita.

Nessun singolo messaggio risuona con tutti. Sottolineare il valore dell'assicurazione sulla vita è convincente per le persone che sono già "preparate" ad acquistare un'assicurazione sulla vita, forse perché si sono recentemente sposate, stanno comprando una casa o hanno appena avuto un bambino. L'argomento della "pace della mente" ha successo su coloro che hanno una famiglia da proteggere ma non già un'assicurazione. "Convenienza" può funzionare per le persone che hanno deciso che dovrebbero acquistare un'assicurazione sulla vita, ma svaluta anche l'assicurazione agli occhi di altri consumatori, che pensano che non sarebbe così semplice e veloce da ottenere se fosse davvero così importante.

L'importanza della normativa sociale

Il messaggio più efficace che LIMRA ha provato è stato associato a un altro fenomeno psicologico: la normazione sociale.Questa è l'idea che siamo come animali da branco e faremo ciò che fanno gli altri.

Un test del 2009 del governo britannico, ad esempio, ha rilevato che le persone erano più propense a pagare le tasse in tempo quando ricevevano lettere che dicevano la maggior parte dei loro concittadini rispetto a quando ricevevano un avvertimento sulle potenziali conseguenze del mancato pagamento. I tassi di risposta sono aumentati ancora di più quando le lettere dicevano che la maggior parte delle persone nel loro codice postale o città pagava in tempo, secondo l'Harvard Business Review.

Decenni fa, gli agenti di assicurazione sulla vita andavano a vendere le polizze di vendita e riscuotevano i premi, così la gente vide che i loro vicini avevano una copertura, dice Douglas. In questi giorni, gli agenti non arrivano alla porta, e non parliamo molto di assicurazione sulla vita con gli altri.

Alla domanda, molti consumatori tendono a pensare che i loro amici non abbiano un'assicurazione sulla vita o che abbiano solo una copertura di gruppo attraverso il lavoro, dice Douglas. In un focus group, dice, un consumatore ha detto che l'unica volta che sentiamo parlare di grandi polizze di assicurazione sulla vita è quando qualcuno prende un colpo su un coniuge per richiedere il denaro.

Chiedete alle persone se l'assicurazione sulla vita è per loro, e alla fine generalmente diranno "sì". "Era uno dei tassi di risposta più lenti", afferma Douglas. Ciò indica che dovevano pensarci.

Non ti preoccupare, questo non significa che le compagnie di assicurazione saranno agenti di spedizione per battere di nuovo le porte. Piuttosto, aspettati di vedere più annunci che parlano di come l'assicurazione sulla vita sia giusta per te e ti informi che le persone come te hanno già delle politiche.

Il problema con i giovani mariti

Molte pubblicità di assicurazione sulla vita parlano della necessità di proteggere la tua famiglia finanziariamente. Questo è un messaggio che risuona in particolare con i mariti più anziani, che tendono a considerare questo come il loro ruolo, dice Douglas. Ma i mariti più giovani vedono generalmente i loro coniugi come partner finanziari uguali che potrebbero continuare senza di loro. Ciò significa più annunci volti a incoraggiare le giovani mogli a considerare come potrebbero gestire senza i loro partner.

L'importante prelibatezza per tutti noi è riconoscere che i nostri pregiudizi psicologici sono lì e spiegarli, afferma Kunreuther. "Non puoi improvvisamente cambiarli."

Ad esempio, mentre potremmo non voler contemplare un'immediata fine immediata, possiamo concentrarci sulla possibilità di morte per l'orizzonte temporale allungato che le polizze di assicurazione sulla vita sono progettate per coprire.

Dobbiamo anche considerare cosa succederebbe alle nostre famiglie se morissimo senza assicurazione sulla vita, aggiunge Kunreuther. "È una cosa orribile a cui pensare."

Se non hai intenzione di lasciare che il tuo subconscio abbia la meglio su di te, esplora i prezzi con lo strumento di stima del tasso di assicurazione sulla vita di Investmentmatome.

Aubrey Cohen è uno scrittore di Investmentmatome, un sito di finanza personale. E-mail: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

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