L'economia dell'abbonamento può essere rivoluzionaria, ma non è senza rischi |

Quando ho iniziato nel settore dei servizi finanziari nel 2003, arrivare alle riunioni quando ero in viaggio era piuttosto semplice: ho preso un taxi. Proprio come i dirigenti avevano più di settantacinque anni.

E tutto ciò di cui avevo bisogno per eseguire il mio incontro era sul mio portatile in una serie di file di Microsoft Office-software che avevo acquistato su CD-ROM tramite una transazione una tantum e installato sulla mia macchina.

A quei tempi, i miei coetanei (che erano troppo occupati a occuparsi di tutte quelle attività dispendiose in termini di tempo, come la pulizia a secco o la spesa), in quei giorni, risolvevano il problema risolvendo il problema assumere un assistente.

Oggi le cose sono notevolmente diverse: puoi scegliere di pagare un abbonamento mensile alle aziende che forniscono tali servizi. Ho sostituito quella che era una singola transazione - prendere un taxi per una riunione - con un abbonamento a un'azienda come Zipcar, dove paghi una quota associativa ricorrente in modo da poter prendere un'automobile praticamente in qualsiasi città, ogni volta che ne ho bisogno. E quella versione di CDROM dell'ufficio Microsoft che ho acquistato ora è un servizio software basato su cloud aggiornato automaticamente, a cui mi abbono. Tutte le società di software come servizio (SaaS) operano su questo modello.

Tien Tzuo, CEO di Zuora, definisce questo nuovo paradigma l'economia dell'abbonamento e ritiene che sia l'inizio di una rivoluzione. Molti commercianti e aziende si sono allontanati dai tradizionali modelli di determinazione del prezzo del prodotto e hanno iniziato a implementare prezzi basati su abbonamento. Il modello di business implica entrate mensili prevedibili e un servizio costantemente eccellente per i clienti, ma non è esente da rischi.

L'economia dell'abbonamento ha spiegato

L'economia dell'abbonamento è diversa dall'economia di condivisione di cui si parla da anni. È più vicino al modello di software come servizio (SaaS). In poche parole, si tratta di un modello di servizio in cui l'attenzione si è spostata dall'adempimento delle singole transazioni alla fornitura di servizi in corso a cui i clienti si iscrivono mensilmente.

Ad esempio, se si desiderano piani di allenamento personalizzati e aiuti per l'allenamento, è possibile iscriversi a Daily Burn e ricevi aiuto ogni volta che lo vuoi. È necessario condividere o archiviare file nel cloud su base continuativa? Prova Amazon Web Services. Oppure se ti piace fare un bel giro in bici ma non vuoi comprare la tua bici, puoi guidare quando vuoi iscrivendoti a un programma di bike sharing. Questi sono solo alcuni esempi delle migliaia di aziende che compongono l'economia dell'abbonamento.

Perché è nato il modello di business dell'abbonamento?

I modelli di prezzi basati su abbonamento esistono da centinaia di anni, ma la recente esplosione di le aziende che utilizzano il modello hanno le proprie radici in un cambiamento fondamentale nelle aspettative dei clienti negli ultimi dieci anni.

Questo cambiamento è nato dall'emergere di tecnologie mobili e basate sul cloud che offrono a tutti l'opportunità di interagire con le aziende in qualsiasi momento e ovunque. Dopo anni di utilizzo di questa tecnologia, i consumatori si sono abituati a ottenere ciò che volevano su richiesta. Allo stesso tempo, hanno iniziato ad aspettarsi livelli di servizio migliori e migliori. E, essendosi abituati al software che usavano essere aggiornati su base continua, iniziarono ad aspettarsi che i prodotti e i servizi che acquistavano continuassero a migliorare continuamente nel tempo.

Mentre le aziende reagivano a queste nuove aspettative, un cambiamento fondamentale nel pensare

Cosa è cambiato a causa del modello di business dell'abbonamento?

Nell'economia dell'abbonamento, le aziende si sono spostate dal produrre, vendere e spedire prodotti (transazioni tradizionali) allo sviluppo e alla monetizzazione rapporti a vita

Nel tradizionale "modello di produzione" basato su una serie di vendite una tantum, il fattore chiave della crescita è stato continuamente attrarre nuovi clienti. Ora, in un mondo basato sull'abbonamento, il business driver diventa quanto bene servite la vostra base di clienti esistente. Si tratta di creare esperienze client fantastiche, monitoraggio continuo e miglioramento della relazione e, infine, fidelizzazione del cliente.

In realtà, la più grande leva che un'azienda ha in questo mondo è la sua capacità di offrire valore ai propri clienti. Ecco cosa costruisce la lealtà.

Per offrire un grande valore, devi prima capire i tuoi clienti in modi più profondi che mai. Durante tutta la mia carriera, ho ascoltato mentre la gente parlava dell'importanza di identificare le esigenze dei clienti e di trovare punti critici. Ma, ora, il modello di abbonamento ha portato questo processo ad un livello molto più alto. Per la prima volta, abbiamo la possibilità di raggiungere effettivamente una comprensione più profonda dei clienti.

Questo perché ora abbiamo accesso a così tanti più dati. Tutto, dalle preferenze di pagamento, alle scelte di prodotto, alle storie di vendita, alle abitudini di navigazione, ai pattern di ritorno viene catturato. E il software necessario per setacciare tutti i big data e perfezionarli in business intelligence utilizzabile è ora disponibile per tutti.

Quando le aziende riescono a realizzare questo nuovo modello, creano alti livelli di soddisfazione e fidelizzazione dei clienti. Il lifetime value di ciascun cliente è molto più alto rispetto a quello di un business model di produzione, e le sottoscrizioni possono uniformare il flusso di cassa, ridurre la volatilità e rendere più accurate le previsioni. Ma ci sono alcuni rischi che accompagnano queste opportunità.

3 rischi del modello di business dell'abbonamento

1. Non capisco come affrontarlo in modo diverso

Il più grande rischio nell'adottare un modello di business dell'abbonamento non è capire quanto sia diverso dal modello tradizionale e non intraprendere le azioni giuste.

In particolare, le aziende devono preparare completamente tutto i loro processi di business per garantire che tutto ciò che fanno è orientato a fornire sul lavoro uno-fornendo valore eccezionale per tutti i clienti.

2. In caso di mancata consegna di valore

La mancata consegna di tale valore porterà i clienti a depositare i propri abbonamenti. Churn aumenterà e il lifetime value cadrà. Per ulteriori informazioni sul monitoraggio delle metriche come valore di abbandono e durata, consulta questo articolo successivo.

3. Non impostare la corretta fatturazione e l'infrastruttura tecnologica

Non investire e padroneggiare la tecnologia necessaria per raccogliere e interpretare i dati che riveleranno ciò di cui i clienti hanno bisogno possono avere risultati simili.

E poi ci sono riaddebiti - un aspetto meno ovvio, ma rischio potenzialmente grave.

Il modello di abbonamento richiede che i clienti vengano fatturati automaticamente su base mensile, solitamente come addebito su carta di credito ricorrente. Questo è un processo conveniente per l'azienda e il cliente, ma deve essere monitorato da vicino.

Nella mia attività, sappiamo fin troppo bene che i pagamenti ricorrenti hanno un tasso di declino superiore alla media. In alcuni casi ciò è dovuto a una frode totale. Ma in una percentuale di casi, le informazioni sulla carta scadute o errate causano un calo. In ogni caso, troppi declini aumenteranno il tuo Chargeback in Transaction Ratio (CTR) e questo può avere gravi ripercussioni per un'azienda.

Perché il tuo riaddebito al rapporto di transazione è importante

Il CTR di una società è un marchio di carte a senso unico cadi nella loro categoria di venditori ad alto rischio. Racconta loro quanto è buono il lavoro che stai facendo per mantenere aggiornati i dati delle carte e gestire la prevenzione delle frodi. Se il tuo CTR supera la soglia dell'1%, verrai inserito in un elenco di controllo e potrai vedere un aumento delle spese di elaborazione della carta di credito.

Per ridurre il rischio di chargeback, le aziende che utilizzano il modello di abbonamento devono monitorare da vicino le informazioni della carta di credito. Ciò significa contrassegnare le carte in scadenza e chiedere ai clienti di aggiornare le loro informazioni. Inoltre, per evitare transazioni rifiutate causate dalla confusione dei clienti (ovvero che non riconoscono il nome di fatturazione della tua azienda), è facile che i clienti ti contattino prima di contestare un addebito.

Per impedire che le frodi incidano negativamente CTR, cerca processori di pagamenti e fornitori di carte con solidi sistemi di gestione degli addebiti. Questi sistemi software contrassegnano immediatamente tutti i chargeback in modo che l'azienda possa risolvere rapidamente il problema. E il miglior software utilizza algoritmi di intelligenza artificiale per identificare potenziali frodi. Monitorano tutte le transazioni in tempo reale alla ricerca di schemi fraudolenti o comportamenti di bandiera rossa. Le principali aziende in abbonamento hanno le persone e i processi in atto per monitorare e gestire gli storni di addebito, in modo che non diventino un ostacolo per la redditività dell'azienda.

Conclusione

L'economia dell'abbonamento è in aumento perché il modello sfrutta le capacità delle aziende per offrire giorno dopo giorno esperienze client fantastiche e sfruttare un flusso di entrate regolare.

È possibile attenuare con successo i rischi inerenti al modello utilizzando big data e processi di servizio all'avanguardia per mantenere i più alti livelli di soddisfazione del cliente, assicurandosi al contempo di ridurre al minimo i cali di carte di credito e le frodi accidentali utilizzando la migliore tecnologia dei fornitori e i processi interni.

Sebbene i rischi siano reali, sono risolvibili -fare il modello di abbonamento un favore per le aziende ben preparate.