Riconosci questi problemi con le trattative commerciali |

Greg Dannis è un avvocato che ha trascorso una carriera lavorando con i distretti scolastici in California. È socio fondatore di Dannis, Wolver & Kelly, a San Francisco. Ho appena finito di leggere il suo articolo Labor's Lessons in California Public Employees Relations Journal.

Greg scrive sui contratti di lavoro nelle scuole, in particolare; è stato coinvolto in quella zona per decenni. Ma mi è venuto in mente che quello che dice a riguardo si applica altrettanto bene alle trattative commerciali in cui sono stato.

Per esempio, come il tempo nelle trattative è diverso dal tempo in ogni altro luogo:

Ho sempre creduto nell'immutabilità di tempo - fino a quando ho sperimentato i negoziati. La contrattazione è irreale in tanti modi, ma non ho previsto la misura alterata del tempo stesso! Questa distorsione temporale può essere calcolata tra rapporti da 2: 1 a 6: 1 a seconda dell'attività a portata di mano. Ad esempio:

• Quando le parti si impegnano a prendere una pausa pranzo di un'ora, nel tempo di negoziazione ciò significa un intervallo di due ore - un rapporto 2: 1
• "Abbiamo solo bisogno di un caucus di cinque minuti" nella contrattazione realtà significa mezz'ora - un rapporto 6: 1.
• "Risponderemo alla tua proposta nella prossima sessione" potrebbe significare che non vedrai una controproposta per mesi, se mai. Non riesco nemmeno a calcolare il rapporto per questo.

Ancora più sorprendente è come le unità di tempo possono essere compresse. Una sessione di otto ore può trasformarsi magicamente in sei e anche quattro ore! Questo fenomeno accade raramente nella direzione opposta, tuttavia, in cui le parti effettivamente rimangono oltre il tempo stabilito di fine.

In un'altra parte dello stesso articolo, sta parlando di segni rivelatori di problemi in via di sviluppo:

• The Caucus Time / Tabella dei tempi. Maggiore è il tempo trascorso a vicenda in caucus, peggiore è il processo.
• "Indice Post-it". In alcuni tavoli, solo il portavoce è autorizzato a parlare e i membri del team possono contribuire solo inviando posta -ha avanti e indietro. In questo caso, più post-it "volano", più problemi ci sono.

Questi sono solo un paio di intermezzi spiritosi in un serio articolo sul futuro dell'educazione pubblica e l'impatto dei consigli scolastici e sindacati degli insegnanti che devono lavorare insieme. Alla fine, la sua conclusione è molto simile a quello che ho visto in quasi ogni trattativa d'affari: è win-win o lose-lose. Nessuna parte batte l'altra se la conclusione non è buona per entrambe le parti. Questo è il mio modo di dirlo, ma ecco la conclusione di Greg:

Abbiamo gravi problemi da conquistare, e se prendiamo in considerazione le lezioni di Labour, possiamo essere congiuntamente vittoriosi senza che nessuna delle due parti cerchi di trionfare. Dobbiamo respingere la rigidità e abbracciare la flessibilità. Perché, forse la più grande lezione del lavoro di tutti è questa: le persone di maggior successo sono quelle che sono brave a Plan B.

(Immagine: per gentile concessione di Dannis Wollver & Kelly)

(Disclosure: I have a family connection to Greg Dannis)