Come condurre una chiamata di vendita senza sembrare disperato |

Hai mai sentito il terrore di sollevare il telefono per condurre una chiamata di vendita? Ti senti mai come un venditore di auto squallido quando stai consegnando lo stesso passo di vendite più e più volte? Se è così, non sei solo. Sfortunatamente, le vendite sono senza dubbio la parte più importante di iniziare, crescere e sostenere un'impresa.

La buona notizia è che le chiamate di vendita non devono essere dolorose o umilianti. Se lo sono, allora stai sbagliando. Usa i seguenti cinque hack per superare la tua telephobia e condurre una chiamata di vendita senza suonare come un jerk disperato.

1. Imposta l'aspettativa giusta per la chiamata

Mai e poi mai, ingannare un potenziale cliente o cliente nel prendere una chiamata. Qualche mese fa ho ricevuto un messaggio di LinkedIn da un vecchio collega che ha detto che voleva programmare una chiamata con me perché voleva parlare di come potremmo collaborare alla sua nuova attività.

Come proprietario di un'azienda di PR, ho questo voleva dire che era interessato a parlare di come i miei servizi potevano aiutarlo. Più tardi ho scoperto che stava solo cercando di vendermi su un nuovo servizio di elaborazione delle carte di credito. Puoi immaginare il mio fastidio.

Penso che sia successo a tutti dove siamo stati ingannati in una chiamata di vendita senza saperlo. Qualunque cosa tu faccia, non mai essere quella persona. Configura le tue chiamate di vendita, ma assicurati che il destinatario sappia di cosa parlerai e imposta le giuste aspettative per la chiamata. Chiamare gli ordini del giorno non fa mai male neanche.

Vedi anche: Come fare il tuo PR se non puoi permettermi un'agenzia

2. Abbandonare lo script

Non mi interessa cosa l'ultimo libro di vendita o il tuo responsabile vendite ti dice che gli script sono un desiderio di morte e l'unica cosa che riescono a fare è farti sembrare scadente.

Chiedi al cliente o al cliente domande legittime per conoscerli e qualificare se sono o meno un buon target per ciò che vendi. Trasforma il punto vendita in una vera conversazione e ti aiuterà a conoscere il cliente, a scoprire le loro paure nascoste ea costruire un rapporto.

3. Non offrire mai uno sconto …

… A meno che il cliente o il cliente non vogliano rinunciare a qualcosa. La maggior parte delle persone sa (o almeno crede) che il primo prezzo offerto da un venditore è solo un punto di partenza per i negoziati. Osa essere diverso.

Quando un cliente o un cliente dice no al tuo prezzo, evita di tornare con una controfferta. Rispondere immediatamente con un prezzo più basso ti fa sembrare disperata e apporta un valore inferiore a quello che stai vendendo. Puoi comunque rimanere flessibile dimostrando la volontà di offrire una tariffa scontata, ma solo se il cliente dà qualcosa.

Ad esempio, spesso offro uno sconto sul mio fermo iniziale se il cliente è disposto a pagare di più sul parte posteriore della campagna. Ciò dimostra che sono flessibile, ma che i miei servizi sono preziosi e che qualsiasi trattativa si presenterà sotto forma di qualcosa che è reciprocamente gradevole e vantaggioso.

Un altro esempio potrebbe essere d'accordo nel dare uno sconto se il potenziale cliente o cliente ti invia referral. Imposta l'aspettativa che i tuoi servizi siano preziosi e ti distingui immediatamente dalla concorrenza.

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4. Stabilire le aspettative per il prossimo passaggi

Prima di terminare la chiamata di vendita, assicurarsi di impostare le aspettative per ciò che accade dopo. Assicurati di far sapere al cliente o al cliente quando intendi seguire e qual è il processo se decidono di salire a bordo.

Senza guidare il cliente o il cliente durante il processo, corri il rischio di perdere potenziali clienti. Sii molto specifico, fino a delineare i tempi di risposta e il metodo di comunicazione preferito. Le persone hanno bisogno che tu dica loro cosa fare dopo.

5. Dimentica il follow up

Esatto, dimenticalo completamente, o almeno, il follow up come lo sai. I giorni di ripetute chiamate, accattonaggio e pestaggi per ottenere una vendita sono finiti. Nulla dice "disperato scatto" più che chiamare la stessa persona più e più volte per vedere se vogliono fare affari con te.

Con la popolarità dei social media, dell'email marketing e dei report digitali, è più facile che mai rimanere in contatto con potenziali clienti senza accattonaggio. Ogni follow up che conduci deve servire a fornire valore al cliente o servire come un modo per rafforzare la relazione con il cliente.

Inviare al tuo cliente notizie importanti o pezzi di tendenza che riguardano la loro attività è un modo per tenersi in contatto in un chiave bassa. Interagire con loro sui social media è anche un buon modo per aiutarti a conoscerli e costruire un rapporto senza sembrare squallido. Una volta effettuata la vendita, è altrettanto importante mantenere la comunicazione preziosa al fine di soddisfare i clienti (i regali aziendali di ringraziamento non fanno mai male!).

Questi suggerimenti sembrano probabilmente controintuitivi a tutto ciò che hai mai sentito ed è proprio per questo che lavorano. Se inizi a guardare le tue chiamate di vendita come conversazioni "ti conosco", assumeranno una forma completamente diversa e daranno vita a nuove e coinvolgenti relazioni commerciali.

I migliori venditori si rendono conto che le vendite sono in gran parte un processo di costruzione di relazioni e partnership. Una volta che hai completato il processo di padronanza delle chiamate di vendita, segui la procedura di masterizzazione della fidelizzazione del cliente e puoi facilmente raddoppiare o triplicare la tua bottom line.

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