Corri Silenzioso, Corri Profondo, Esaurito Il Denaro | - 2024

San Giorgio di Donatello

Il problema più importante è far sì che le persone che non gestiscono aziende credano che il flusso di cassa e i profitti siano diversi. Questo è così vitale perché, in superficie, non si somma. Non è credibile.

Ho sviluppato in origine un software di pianificazione aziendale come modelli per i clienti di pianificazione aziendale per affrontare il seguente scambio straordinariamente tipico:

Me: Quindi se cresci più velocemente, allora avrai bisogno per ottenere più finanziamenti.

Loro: No, non può essere vero, perché siamo redditizi. Facciamo soldi con ogni vendita, quindi più vendiamo, più possiamo finanziarci.

Me: Bingo! Per favore, siediti qui per alcuni minuti e tratta questi numeri.

E così andrebbe. Non appena gestisci lo spazio pubblicitario o vendi a credito - il che significa praticamente qualsiasi vendita che fai ad un business - allora il tuo flusso di denaro è in attesa dietro le quinte, un killer silenzioso, per infastidirti.

Ho imparato questo prima nella business school e poi me ne sono dimenticato. L'ho imparato più tardi, nel modo più duro, quando le vendite di Palo Alto Software sono triplicate nel 1995 e questo ha quasi ucciso la società. Perché? Come? Bene, abbiamo registrato un enorme aumento delle vendite vendendo un prodotto software attraverso i tradizionali canali di distribuzione, ovvero i negozi, e questo significa vendere ai distributori che poi rivendono nei negozi, e ciò significa che possono essere necessari cinque mesi tra la vendita del prodotto e il pagamento per il prodotto. Nel frattempo, devi fare i salari e pagare i tuoi fornitori.

Sì, è un buon problema da avere - tutti vogliamo aumentare le nostre vendite e i profitti - ma è molto più facile da gestire se pianifichi le implicazioni di cassa bene.

Spesso nelle presentazioni uso una delle mie metafore preferite, il fiume Willamette che attraversa Eugene, Oregon, dove vivo.

Il fiume rallenta uscendo dalle Cascade Mountains e in Eugene e sembra profondo, lento e pacifico, ma è molto più pericoloso lì che quando lancia acqua bianca attraverso le rapide. Perché? Perché sembra così calmo e accogliente. Le persone mancano di rispetto alle correnti, rimangono intrappolate in erbacce, rami o rocce e … beh, questa è una buona metafora per il modo in cui il flusso di cassa colpisce le piccole imprese quando le cose vanno bene, quando le vendite crescono.

Ciò che è particolarmente doloroso i problemi di flusso che derivano dalla crescita sono che, proprio perché c'è crescita, questi problemi possono essere prevenuti pianificando.

Puoi vedere come crescono le vendite, quindi determinare quali saranno i tuoi costi di vendita e guardare a ciò che pagare, a chi e quando. Guarda come il tuo conto corrente salirà e diminuirà. Quindi, traccia quando i tuoi clienti ti pagheranno. Sarà ovvio se finirai senza soldi prima che questi profitti raggiungano effettivamente le tue mani. Puoi quindi pianificare come trovare il finanziamento per far galleggiare la tua barca prima che tu abbia effettivamente colpito l'intoppo e affondare.

Da allora abbiamo avuto degli sprint di crescita molto meno dolorosi perché abbiamo capito i pericoli del flusso di cassa, pianificato per il implicazioni di cassa in termini di crescita, e ha lavorato con la nostra banca in anticipo per assicurarsi che il capitale circolante fosse lì.

Immagine: per gentile concessione del Dipartimento di giornalismo dell'Università dell'Oregon