Tre domande magiche che guidano le vendite |
Tecniche di Vendita: Il Gioco delle Domande Nella Vendita | ICDV #2
Alcune delle nostre migliori conversazioni d'affari avvengono nei posti più improbabili, inclusa la nostra passeggiata giornaliera verso la caffetteria locale in cui ci riforniamo, e il parco dei cani dove Liz la porta border collie, Mike.
Ci piace quello che fa Mary, quindi l'abbiamo portata con sé per incontrare un cliente di la nostra che ha bisogno del tipo di servizi che fornisce. Ora, quando un collega ti accompagna per incontrare un cliente con un'esigenza dichiarata, puoi essere certo che ci sono degli affari reali e che hai una probabilità addirittura migliore di ottenerlo.
Ecco come incontro è andato. Cliente a Maria: "Ecco di cosa ho bisogno (fornisce dettagli). Cosa mi faresti pagare per questo? "Mary al cliente:" Sarebbe X dollari. Ma potrei darti uno sconto se è troppo. "
Quindi Mary ha ottenuto il lavoro, ma ha dato via circa il 20% di quello che il cliente era disposto a pagarla perché non conosceva le Tre domande magiche che avrebbe dovuto chiesto.
Magic Question Number One:
Qual è la più grande frustrazione, o l'opportunità più potente che hai affrontato negli ultimi dodici mesi?
Magic Question Number Two:
Se avessi risolto problema o successo con questa opportunità, che cosa avrebbe significato per la tua azienda (in dollari? in quota di mercato? in profitto? nel traffico in negozio? in lead generation?)
numero magico domanda numero tre:
su un scala da uno a dieci, quanto sei impegnato a risolvere quel problema, o riuscendo con quell'opportunità, nei prossimi dodici mesi?
Capisci perché queste domande sono pura magia? Perché il cliente ha l'opportunità di parlare della sua materia preferita (se stesso) e in realtà ti sta dicendo esattamente quello che vuole comprare e quanto vale per lui.
Se il potenziale cliente avesse detto che il suo livello di impegno era otto su dieci o più, Mary avrebbe potuto dire: "Sono specializzato nella fornitura di soluzioni che (risolvono la più grande frustrazione della prospettiva) in modo che i miei clienti possano raggiungere il loro obiettivo (quello che il cliente ha detto di voler ottenere)." Avrebbe potuto citare una cifra ragionevole in relazione alle risposte alla domanda numero due Magic.
Se il potenziale cliente avesse dichiarato che il suo livello di impegno era inferiore a otto su dieci, Mary avrebbe sospettato che il cliente non fosse disposto a pagare la sua solita tassa. Poteva anche sospettare che il progetto potesse essere interrotto presto, o anche che avrebbe avuto problemi a ricevere i pagamenti in tempo.
In questo caso, avrebbe potuto dire: "Hai detto che il tuo problema è (ripeti il problema o l'opportunità) e che risolverlo si tradurrebbe in (ripeti i risultati che ha citato). Ma non sembra che sia la tua priorità numero uno nel prossimo anno. Sono specializzato in questo tipo di lavoro e penso che dovresti investire X (una cifra ragionevole). Come suona? "
In base alla risposta ricevuta, sarebbe stata in grado di prendere una decisione per accettare il lavoro, rifiutarlo o negoziare un contratto a breve termine di cui lei e il cliente sarebbero contenti.
Aumentare il valore delle tue vendite? Tutto ciò che serve è un po 'di magia!
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