Marketing basato sul valore |

Questo è solo un pensiero, un suggerimento, non qualcosa che dovresti fare o devi fare. Ma potrebbe essere d'aiuto. L'idea del marketing basato sul valore può aiutarti a capire cosa fare per portare la tua strategia principale in attività specifiche per raggiungere i tuoi clienti.

1. Si inizia con quello che gli esperti chiamano value proposition. Nelle sue forme più semplici è il vantaggio offerto meno il prezzo praticato. Il prezzo è relativo. Quindi un fabbricante d'automobili potrebbe offrire un'auto più comoda ad un prezzo superiore. O un'auto più sicura o un'auto più veloce. Una catena nazionale di fast food offre probabilmente il valore della convenienza e dell'affidabilità, probabilmente con un leggero sovrapprezzo (almeno rispetto alle catene più deboli). Un prestigioso ristorante locale, invece, offre un insieme di vantaggi completamente diversi (lusso, eleganza, prestigio, ad esempio) ad un prezzo molto alto. Un grafico sta probabilmente vendendo benefici legati alla comunicazione e alla pubblicità, non solo ai disegni.

   Vedi anche: Come creare una proposta di valore univoco

2. Quindi comunichi la proposta di valore ai tuoi clienti. I ristoranti comunicano con i clienti utilizzando la loro posizione (struttura drive-through, forse, o un parco giochi per bambini), il loro menu e anche l'arredamento (colori vivaci per uno, condimenti da tavola fantasia e tovaglie bianche per un altro) e segnaletica e molti altri messaggi. Cosa ne pensi di un ristorante di granchio che suona musica ad alto volume e ha gusci di noccioline che coprono il pavimento? E naturalmente c'è la pubblicità più ovvia, i collaterali, i siti web e ciò che gli impiegati dicono e fanno e come sono vestiti. Ad esempio, se la proposta commerciale di un negozio di computer ha a che fare con un servizio affidabile per le piccole imprese, la tranquillità e le relazioni a lungo termine, allora probabilmente non dovrebbe essere la pubblicazione di annunci di giornali a pagina intera che promettono i prezzi più bassi in città hardware di marca. Probabilmente dovrebbe comunicare la sua proposta con la letteratura di vendita che sottolinea come il negozio di computer diventerà un alleato strategico dei suoi clienti. Potrebbe anche pensarci due volte su come gestisce le fatture scadute da parte dei clienti, che potrebbero davvero essere in attesa di un maggiore servizio o di un migliore supporto. Guarda le attività commerciali specifiche.
3. Nessuna di queste cose funziona se non rispetti le promesse. Il ristorante costoso ha bisogno di consegnare buon cibo, con un buon servizio. Il ristorante fast-food deve consegnare il cibo rapidamente. La casa automobilistica che rivendica sicurezza, velocità, affidabilità, o qualsiasi altra cosa, deve fornire tali affermazioni.

Dove tutto ciò diventa particolarmente interessante è quando ciò che fai non si allinea con quello che dici. O quello che prometti non è ciò che offri. Ho lavorato con un negozio di computer che prometteva affidabilità e tranquillità ai clienti delle piccole imprese, ma non ha portato a termine il piano aziendale per includere più formazione sui servizi, più installazione, furgoni di consegna bianchi e la promessa di non tagliare i prezzi

E la proposta di valore si manifesta in tutte le aree funzionali del business, non solo nelle vendite. Ad esempio, le persone che raccolgono le bollette sanno che stai cercando di offrire ai tuoi clienti un servizio superiore? Che ne dici delle persone che ricevono i ritorni sul banco del servizio clienti?

Il marketing basato sul valore dovrebbe essere incluso nel piano d'azione, le attività, la maggior parte delle quali sono elencate nella tabella delle milestone. È un modo per dare un po 'di logica alle vendite e al marketing, all'amministrazione e alle attività commerciali quotidiane correlate.