Cosa fare quando la tua azienda colpisce una pezza grezza |

Appena tre anni dopo il lancio, FedEx stava bruciando un milione di dollari al mese solo per rimanere a galla. La liquidità diminuiva e le prospettive erano cupe.

Con solo cinquemila dollari in banca e una bolletta del carburante a cinque cifre, il sipario stava per scendere.

Con poche altre opzioni, il fondatore di FedEx Fred Smith volò a Las Vegas e si sedette al tavolo del blackjack. Si è lasciato significativamente più ricco e con un capitale sufficiente per far funzionare la sua nascente compagnia.

Ora, la FedEx Corporation impiega quattrocentomila persone in tutto il mondo e guadagna cinquanta miliardi di dollari ogni anno.

Quindi, perché sto parlando di FedEx? Sto davvero raccomandando il gioco d'azzardo come una tattica di raccolta fondi legittima? (No, non sto assolutamente raccomandando di aumentare il capitale iniziale in questo modo, ma non saresti l'unica persona ad averlo fatto.)

Il punto che sto cercando di fare è che tutte le aziende vivano momenti difficili, enormi corporazioni, nuove start-up e tutto il resto.

Colpire una rozza patch è qualcosa che tutti sperimentiamo - è come reagisci che conta.

In questo post, condividerò tre aree chiave che devi semplicemente affrontare se la tua azienda inizia a lottare.

Non ignorare il controllo del credito

Nella mia esperienza, le piccole e medie imprese spesso lottano con il controllo del credito, in altre parole, assicurandosi che i tuoi clienti non impieghino troppo tempo

In molti casi, c'è una semplice spiegazione per questo: la persona che si occupa direttamente con i clienti è la stessa persona che ha il compito di inseguire i pagamenti.

Questa è una relazione davvero strana.

One momento in cui crei una relazione amichevole con un cliente, cercando di lanciare nuovi servizi e portare più denaro. Il prossimo, mi stai chiedendo perché un conto è in ritardo di due mesi.

Capisco perché potrebbe sembrare imbarazzante, davvero. Tuttavia, se non viene controllato, un controllo del credito scarso può distruggere un'impresa.

Ho visto i registi ignorare il controllo del credito per mesi e mesi perché semplicemente non volevano occuparsene. Spesso arrivava al punto in cui il flusso di cassa dell'azienda veniva seriamente interrotto e la sopravvivenza a lungo termine messa a rischio.

Anche se hai un rapporto eccezionalmente stretto con i tuoi clienti, dovresti comunque aspettarti che paghino i loro debiti quando cadono dovuto. Nella mia esperienza, la migliore soluzione al problema è quella di separare i ruoli del controllo del credito e delle vendite. In altre parole, è compito di una persona che costruisce relazioni e vende la propria attività e ne incarica un'altra con i pagamenti.

Tuttavia, comprendo che molte piccole imprese non possono permettersi ruoli separati. Se non è possibile separare i ruoli, è essenziale presentare termini di credito chiari, solidi e coerenti ai clienti, informandoli su quali sono i termini, su cosa si aspettano da loro e su come vengono applicati. Idealmente, tutti i tuoi clienti dovrebbero avere accordi scritti dal momento in cui inizierai a lavorare insieme.

Per quanto riguarda gli aspetti pratici del pagamento, la dura realtà è che le aziende che gridano più forte e più a lungo tendono ad essere pagate per prime. Per avere la migliore possibilità di essere pagati in tempo, programmare regolarmente e-mail o telefonate con i clienti per ricordare loro eventuali somme dovute.

In particolare, consiglio di iniziare la procedura di controllo del credito prima il pagamento è in ritardo. Poco prima della scadenza, riemettere fatture, bolle di consegna, dettagli bancari per il pagamento e ricordare ai clienti quando il pagamento è dovuto. Inoltre, chiedi loro se hanno problemi. Se stanno per pagare in ritardo, è meglio sapere il prima possibile.

Una volta che un pagamento è scaduto, uno strumento molto potente è semplicemente prendere il telefono anziché inviare lettere ed e-mail. Una telefonata è molto più difficile da ignorare, è più personale e in realtà farà muovere i tuoi clienti.

Per quanto riguarda i termini di credito effettivi, non esiste una "migliore pratica" per tutte le industrie. È una decisione commerciale basata sul cliente e sul business. In generale, i clienti si aspettano di ricevere un credito; rifiutare di darlo normalmente danneggerà le vendite di un'azienda, poiché il cliente sarà tentato di andare altrove.

Per saperne di più sulla fatturazione dei clienti (e pagati più velocemente), controlla Come ottenere il 70 percento delle tue fatture pagate istantaneamente e La tua fattura è stata rifiutata: i primi 8 suggerimenti per la fatturazione delle aziende.

Stabilisci previsioni realistiche

Questo è un punto un po 'più tecnico ed è importante se la tua azienda inizia a soffrire o ha già difficoltà.

I lavoro con un sacco di aziende in difficoltà, e quasi ogni singola serie di previsioni che vedo prevede un miglioramento improvviso e significativo. La spiegazione di questo miglioramento previsto è a volte semplice: "Stiamo andando a provare di più".

Anche se provare di più è ammirevole, probabilmente non farà abbastanza per invertire le sorti di una società.

A volte le previsioni Vedo che in realtà sono i numeri originali del loro piano aziendale, immutati e inalterati nel corso degli anni. Questo è un errore enorme. I piani aziendali dovrebbero essere trattati come un documento vivente. Ritorna da loro il più possibile per aggiornare i numeri e mantenere il documento pertinente.

Tornando alla crescita eccessivamente ottimistica delle previsioni, chiedo sempre ai miei clienti su cosa stanno basando il miglioramento, escludendo un maggiore sforzo per loro parte. Se non c'è una spiegazione, è il momento di rivisitare i dati.

Le previsioni prudenti si basano sempre sui dati passati. Dopotutto, se non hai mai avuto enormi volumi di vendita in passato, perché dovresti aspettarli in futuro?

Disegnare previsioni realistiche ti darà un'idea migliore di dove saranno le tue attività in tre, sei, o dodici mesi e ti consentiranno di pianificare di conseguenza. Ad esempio, se si identifica un deficit temporaneo di finanziamento tre mesi su tutta la linea, è possibile organizzare un prestito d'affari.

Inoltre, confrontare le vendite effettive con le vendite reali consente di confrontare le prestazioni e identificare (e, si spera, risolvere) piccole problemi prima che degenerino in problemi più grandi.

Senza previsioni realistiche, stai prendendo decisioni aziendali cieche sperando che si giochino fuori.

Se sei appena agli inizi, prepara le previsioni all'inizio come parte del business il processo di pianificazione è estremamente importante. Tuttavia, può anche essere difficile, dato che stai iniziando da zero. Per le nuove imprese, devi semplicemente tornare alle tue previsioni, poiché ogni iterazione lo renderà sempre più accurato. Se hai bisogno di ulteriori informazioni su come preparare le previsioni, il nostro elenco di risorse di previsione dovrebbe aiutarti a iniziare.

Prepararsi all'inaspettato

Le cose raramente funzionano come in un business plan. Se lo facessero, saremmo tutti milionari.

Anche le industrie più stabili possono sopportare il cambiamento sismico. Voglio dire, pensa solo alla crisi finanziaria globale che ha portato a crisi nel settore automobilistico e nelle abitazioni. Gli eventi imprevisti sono la cosa giusta per il corso, ed è qualcosa per cui le aziende dovrebbero essere preparate.

Purtroppo, troppo spesso, i piani presuppongono che l'azienda raggiungerà tutti gli obiettivi e non subirà contrattempi. Assumono che tutto funzioni alla perfezione e trascuri di costruire una sala di manovra finanziaria.

Quando qualcosa va storto (e qualcosa va male), i registi idealisti scoprono improvvisamente di non avere i soldi o risorse per adattarsi e sopravvivere.

Quando stai scrivendo il tuo piano aziendale o strategia di recupero, devi costruire una stanza dove puoi permetterti.

Se le cose cominciano a andare storte (e spero che non lo facciano) sarai contento che ti sei preparato per questo.

Chiedi aiuto quando le cose vanno male

Se la tua azienda sta iniziando a lottare, il momento di cercare aiuto è proprio ora. Non tra dieci mesi quando sei bloccato in una spirale discendente. Maggiore è il tempo di lavoro del tuo medico di insolvenza, maggiore è la probabilità di raggiungere un risultato positivo.

Preparandoti, avendo un piano e tenendo a mente la destinazione della tua attività, sarai in grado di superare un brutto periodo se ti capita.