Ciò che il tuo prezzo dice ai tuoi clienti |

L'errore più comune nelle startup è la sotto-quotazione. No, non ho dati per dimostrarlo, non ho fatto lo studio e non lo farò. L'ho visto per diversi decenni. Da qualche parte nel retro delle nostre menti siamo ancora bloccati nell'idea sbagliata che le società di startup dovrebbero vincere avendo il prezzo più basso.

Mi dispiace, ma non è vero. Abbiamo avuto quella mentalità da qualche parte nel diciannovesimo secolo con l'economia classica, in particolare l'idea di "elasticità". Quando hanno detto che un prezzo più basso significa un volume più alto, stavano parlando di pezzi di carbone. Non avevano idea del posizionamento dei prezzi e della strategia, o delle preferenze degli acquirenti; e molto poco del capitale circolante.

Grazie a Andrea. Approfondimenti del prof. di marketing Correzione quotidiana per indicare l'articolo di Ray Fisman I clienti pagheranno di più per fare del bene in Magazine.

In primo luogo, i ricercatori hanno registrato le vendite settimanali degli asciugamani e candele senza etichettare nessuno di loro come certificato di lavoro equo, misurando le decisioni di acquisto basate esclusivamente sul gusto. Dopo poche settimane, Hiscox e Smyth hanno trascorso la notte alla ABC con etichette di lavoro equo su una marca di asciugamani e una marca di candele. Quando il negozio è stato riaperto, le vendite degli asciugamani da lavoro equo ora etichettati sono aumentate dell'11% rispetto alle vendite del marchio non marcato. Per le candele, l'effetto era ancora maggiore: un aumento del 26%.

Alcune settimane dopo, Hiscox e Smyth erano di nuovo nel magazzino, facendo segnare i prezzi degli asciugamani e delle candele etichettati del 10%. Abbastanza notevolmente, questo aumento ha fatto sì che la gente comprasse ancora più asciugamani e candele (un aumento del 20% per gli asciugamani e del 30% per le candele). Gli autori suggeriscono che ciò potrebbe essere dovuto al fatto che i prezzi più alti hanno reso più credibili le affermazioni dei lavoratori equi.

Ovviamente il principale obiettivo di questa ricerca è l'impatto delle pratiche del lavoro equo sulle preferenze di acquisto. Eppure, notare come l'aumento dei prezzi ha anche aumentato il volume. Un aumento del 10% del prezzo ha prodotto un aumento del 20% delle vendite di asciugamani e del 30% delle vendite di candele. In questo caso il pricing era quello che chiamiamo "inelastico". Un prezzo più alto significava un volume più alto.

I mercati inelastici sono abbastanza comuni. Un paio di generazioni di marketers hanno raccontato e raccontato la storia dell'introduzione dei mix di pasticcini di Pillsbury, falliti miseramente nel 1951 a 10 centesimi da un pacco e poi riusciti in modo spettacolare solo due anni dopo quando sono stati reintrodotti a 25 centesimi. Il punto era che il prezzo più basso non era credibile.

Ciò che non è così comune è la ricerca che lo evidenzia, in parole povere, come in questo studio. Il punto è che il prezzo basso non è sempre così attraente; non per un sacco di cose. In questo caso il prezzo più elevato rende credibili le pratiche lavorative. In molti altri casi prezzi più alti rendono credibili altre richieste, come alimenti biologici, ingredienti sani, medicine più sicure, migliori servizi professionali, vacanze più piacevoli, stanze più pulite, auto più sicure, auto più veloci.

La strategia di alto volume a basso prezzo funziona ottimo per Costco e Wal-Mart, entrambi grandi aziende con enormi budget e enormi capitali per fare una promessa e mantenerla. Non pensare che ciò si applichi necessariamente all'avvio.