Quando mandate via la gente? |
Cora e Marilù vengono espulse - Quinta puntata - Il Collegio 3
Ci sono state volte in passato in cui ero in grado di ascoltare un chiamante al telefono, capire cosa voleva e consigliare qualcos'altro. Uno che avevo molto da fare nei primi tempi di Palo Alto Software era il luogo in cui il cliente desiderava la contabilità, non la pianificazione.
"No, Business Plan Pro non lo fa. Probabilmente vuoi QuickBooks, di Intuit, ma potresti preferire Microsoft Money o qualcosa di Sage o Peachtree. Ti suggerisco di chiamare la tua banca, e ottenere quello con cui la banca interagirà. "
Mi è stato ricordato questo stamattina dal post di Seth Godin How to Lose:
Mi sembra che questa sia l'occasione perfetta essere uno statista. Questo è quando si guadagna il diritto di essere visto come un consulente di fiducia, non uno shil egoista. Tra due mesi o due anni, quando interagirai nuovamente con quella persona o organizzazione, ricorderanno che sei stato l'unico a parlare per la competizione, colui che li ha aiutati a trovare una soluzione migliore, il consulente chiaramente disinteressato chi li ha aiutati a scegliere tra le due buone scelte rimanenti.
Penso che lo dica molto bene. Dì al chiamante al telefono che non hai esattamente quello che vuole, ma sai chi lo fa e le dai quel numero di telefono. Sembra pazzesco? Non proprio. In quel momento, sono successe tre cose:
- Hai ascoltato la persona al telefono, capendo i suoi bisogni. Questo è molto importante nella vendita.
- Hai rafforzato il tuo focus strategico.
- Hai inviato quel messaggio chiave a una persona che ora ti piace e, quando le sue esigenze corrispondono alla tua offerta, potrebbe essere di ritorno.
E questo, come conoscere la concorrenza, e conoscere il tuo cliente ideale, è un buon affare.
