5 Suggerimenti su come impostare le spese di consulenza |

Per tutti gli anni che sono stato consulente di pianificazione aziendale individuale, una delle parti più difficili da sopravvivere in quell'azienda era capire quanto addebitare al cliente. Certo, ero preoccupato di caricare troppo e di non ottenere il lavoro. Ma d'altra parte, caricare troppo poco svaluta il tuo lavoro. Invia il messaggio sbagliato e, se vinci, mette meno soldi in banca.

Quindi quanto dovrei pagare? Ho ricevuto molte domande.

Ciò che mi ha ricordato è stato "Determinare cosa caricare come consulente", di Karen Klein, su BusinessWeek.com. Condivide i risultati delle interviste con diversi consulenti. Un suggerimento, ad esempio:

La regola è di addebitare quello che vali e ciò che il mercato porterà, dice Gene Fairbrother, un consulente di lunga data per le piccole imprese …

E non perdere il commento pubblicato qui sotto, di David Winch. È troppo negativo rispetto a quello che dicono gli altri, ma fa alcuni buoni punti a sfavore.

Per la cronaca, ecco alcuni suggerimenti che porto dai 12 anni che ho ricavato da una consulenza professionale:

1. Ho sempre fissato fisso importi per il lavoro (a proposito, li chiamiamo "incarichi" invece di "lavori" in consulenza). Vorrei calcolare gli importi in base a un tasso al giorno, ma isolare il cliente dai miei calcoli. Il lavoro era di qualche importo in migliaia di dollari.
2. Ogni volta che potevo stabilire una pietra miliare, un primo passo, darei a me e ai miei clienti una buona visione del valore del lavoro. Quello sarebbe un punto di abbandono, senza domande. Ciò ha reso più facile per i clienti dire di sì. Ci impegniamo solo per questo, e se non ci piace, lasciamo il resto. Molto potente nella vendita.
3. Lo scorrimento delle lenti è sempre stato un problema per me. Con il passare degli anni sono diventato più preciso nel definire gli impegni e gli elementi da fornire all'inizio dei lavori. Tuttavia, la chiave a lungo termine per il successo è stata la ripetitività, quindi raramente ho detto a un cliente "no, questo va oltre lo scopo del lavoro". L'uso più probabile della proposta è stato quello di permettermi di rinegoziare le tasse man mano che la portata cresceva. "Questo è in realtà oltre lo scopo del lavoro, ma sarò felice di farlo per te, per $ XXXXX."
4. In una società più grande ho avuto a che fare con un manager specifico a cui è stato difficile collaborare. Non volevo perdere il rapporto con l'azienda più grande, ma questa persona ne ha sempre approfittato, ha spinto il mirino, ha voluto di più, mi ha reso la vita difficile. Quindi per quella persona, prenderei il mio prezzo calcolato e lo triplicherò.
5. In caso di dubbio, carica di più. Le tue tasse sono la tua dichiarazione di valore. Non sottovalutarti. Un ricordo ancora doloroso è stato il lavoro che ho perso offrendo $ 24.000 a un concorrente che ha offerto $ 76.000. Il cliente non era soddisfatto della scelta, voleva lavorare con me, ma ha detto: "I miei capi non credevano che l'offerta più costosa non sarebbe stata di qualità superiore." Vivi e impara.

Spero che questo ti aiuti con questo problema integrato nella tua attività di consulenza.