Uno sguardo interno al modo migliore per costruire una previsione di vendita |

Nota del redattore: Stiamo lanciando un nuovo prodotto e vogliamo portarti avanti per il viaggio. Quindi, tiriamo indietro il sipario per dare un'occhiata a ciò che accade dietro le quinte di costruire e lanciare qualcosa di nuovo.

Dopo aver finito di leggere questo articolo, assicurati di controllare anche come abbiamo lanciato il nostro nuovo prodotto, passo dopo passo, che cosa è stato scelto per scegliere il nome e come abbiamo progettato il nostro nuovo logo.

Se ti stai procrastinando quando si tratta di mettere insieme il tuo business plan, ci sono alcuni semplici modi per avviare il processo. Per prima cosa, metti insieme un One-Page Pitch per la tua idea, puoi farlo in soli 30 minuti. In secondo luogo, salta tutto ciò di cui hai sentito parlare e salta alle previsioni di vendita.

Ho appena terminato una previsione di vendita iniziale per il nostro nuovo avamposto di prodotti e condividerò il processo che ho seguito per metterlo insieme. Ovviamente, ogni azienda è diversa, ma penso che scoprirai che il processo che ho utilizzato funzionerà per la maggior parte delle aziende senza troppe modifiche.

Le previsioni di vendita sono un ottimo modo per dare il via alla pianificazione finanziaria e ti danno una solida base di partenza punto per il resto della tua previsione. Le previsioni di vendita sono anche una delle cose più semplici che puoi fare, quindi è un modo semplice per rompere il ghiaccio sulle previsioni finanziarie e entrare nel processo.

Un avvertimento rapido: il processo per creare questa previsione di vendita era per un solo Prodotto. Se si dispone di più di un prodotto, potrebbe essere necessario eseguire questa procedura alcune volte.

1. Da dove provengono i tuoi clienti?

Il punto migliore in cui iniziare la tua previsione di vendita è pensare a dove e come i tuoi clienti sentiranno parlare di te. Hai intenzione di comprare pubblicità? Hai intenzione di pubblicare un blog? Raggiungerai molte persone attraverso Facebook e Instagram? Le persone andranno a piedi o guidano vicino al tuo negozio?

Fai un elenco dei modi in cui pensi che le persone potrebbero essere esposte al tuo prodotto o alla tua azienda: questi saranno i tuoi principali canali di vendita.

Per Outpost, il nostro nuovo prodotto per la gestione di caselle di posta elettronica condivise, ho elencato questi canali di vendita principali:

• Content marketing : Gestiamo un sito di contenuti che insegna alle persone come avviare e far crescere le aziende e il pubblico potrebbe essere interessato a Outpost.
• Clienti esistenti : Poiché vendiamo altre cose, disponiamo di un ampio database di clienti passati a cui possiamo rivolgerci, per vedere se sono interessati al nostro nuovo prodotto.
• Pubblicità online : Si tratta principalmente di pubblicità di ricerca, ma potremmo esplorare anche altre opportunità pubblicitarie.
• Vendite in uscita : Abbiamo un piccolo team di vendita, quindi raggiungeranno alle prospettive di vendita.

2. Quante prospettive puoi raggiungere in ogni canale?

Ora che hai elencato i tuoi canali di vendita, il tuo prossimo passo è fare un'ipotesi plausibile su quante persone puoi raggiungere in ogni canale: queste sono le tue prospettive. Non ti preoccupare, non devi avere numeri esatti; una buona ipotesi è un ottimo punto di partenza.

Ecco alcuni suggerimenti per capire le dimensioni del pubblico per diversi canali:

• Pubblicità Google: Consulta lo strumento Strumento di pianificazione delle parole chiave per ottenere una stima di quante persone puoi raggiungere ricerche diverse.
• Stampa pubblicità: I giornali e le riviste in cui prevedi di pubblicizzare ti daranno numeri di diffusione che possono funzionare come un buon punto di partenza.
• Content marketing: È difficile sapere esattamente quanto traffico può avere un blog, ma puoi avere un'idea di quante persone sono interessate agli argomenti che hai in programma di scrivere guardando ancora lo Strumento di pianificazione delle parole di Google. Puoi anche guardare siti come Reddit e vedere quanti abbonati ci sono ai subreddits riguardo ai tuoi argomenti. Ovviamente, non tutte queste persone leggeranno il tuo blog, ma forse alcuni di loro lo faranno
• Social media: Come il content marketing, dovrai fare un'ipotesi sulla potenziale dimensione della tua presenza sui social media se non hai ancora iniziato. Dai un'occhiata agli account dei social media che attirano un pubblico simile a quello che speri di attirare e vedi come sono i loro numeri di follower. In generale, potresti voler essere un po 'prudente nelle tue stime in quanto è sempre più difficile di quanto non possa creare una buona base di follower sui social media.
• Traffico a piedi: Un approccio non-così-scientifico è per uscire e contare le persone per strada in momenti diversi della giornata e fare una stima. Ecco una guida decente su come farlo. Ci sono anche altre opzioni disponibili che riguardano le soluzioni tecnologiche, quindi dipende da te determinare quanto sia critico per te ottenere un numero esatto. Un'ipotesi decente è probabilmente abbastanza buona per le prime fasi della tua attività.

Per il nostro nuovo prodotto, ho un po 'di vantaggio qui perché non sto iniziando la nostra attività da zero. Conosco già quante persone raggiungiamo con i nostri contenuti e quanti clienti esistenti abbiamo. Questo mi ha davvero aiutato a far partire la mia previsione.

Per la pubblicità online e le vendite in uscita, tuttavia, ho dovuto fare un po 'più di ricerca. Ho utilizzato lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google per aiutarmi a stimare il numero potenziale di persone che posso raggiungere con la pubblicità e ho anche integrato quella ricerca con lo strumento Keyword Explorer di MOZ.

Le vendite in uscita sono state un po 'più difficili da stimare. Per Outpost, il nostro mercato di riferimento sono aziende con 5-50 dipendenti che gestiscono le e-mail in entrata da clienti e partner commerciali. È ancora abbastanza vago, quindi ho deciso di guardare diversi segmenti all'interno di quel gruppo. Ho utilizzato i dati delle statistiche economiche sul censimento negli Stati Uniti per esaminare diversi settori che sono più propensi a gestire volumi di posta elettronica più grandi, come agenzie di noleggio vacanze, rivenditori online e società di software. Questa ricerca mi ha aiutato a trovare un numero più concreto di potenziali clienti.

Non preoccuparti se stai iniziando da zero in questa ricerca e non rimanere impigliato nel cercare di trovare numeri perfetti. Spesso, un'ipotesi istruita è più che adeguata.

3. Quanto sono interessati i tuoi potenziali clienti?

Il prossimo passo è capire cosa chiamerò un "tasso di interesse". No, questo non è il tasso di interesse sul tuo mutuo o carta di credito. Invece, questa è la percentuale di persone che faranno clic sul tuo annuncio o entreranno nel tuo negozio dopo che avranno camminato.

Nel passaggio precedente, hai capito a quante persone puoi esporre il tuo prodotto o la tua azienda. Ora devi capire quante di queste persone esprimeranno effettivamente interesse per il tuo prodotto. Sto definendo "interesse" come "disposto a fare clic su un annuncio per visitare il tuo sito web" o "disposto a camminare sulla tua porta principale dal marciapiede".

Il modo migliore per esprimere questo "tasso di interesse" è come percentuale. La domanda è: quale percentuale di potenziali clienti che hanno visto il tuo annuncio o la tua vetrina sarà intenzionata a fare clic o camminare nella porta?

Devi davvero fare un'ipotesi istruita qui, ma ci sono alcune indicazioni che può aiutarti a capire la giusta percentuale.

Per la pubblicità online, le percentuali di click-through per i vari tipi di pubblicità online sono dettagliate qui. Certo, le percentuali mostrate in questo rapporto di ricerca sono medie, ma sono un buon punto di partenza.

La previsione di un tasso di interesse per il traffico pedonale è un po 'più impegnativa. Il numero di persone che potrebbero entrare nel tuo negozio cambierà molto per quartiere. Inoltre, è necessario tenere conto del fatto che le persone che camminano vicino al tuo negozio potrebbero, o potrebbero non essere, il tuo cliente ideale. Per fare una supposizione istruita qui, puoi parlare con i negozi vicini e vedere se sono disposti a condividere le informazioni relative al traffico del negozio. Alla fine della giornata, dovrai fare un'ipotesi plausibile su quale sarà la percentuale giusta.

Una volta che hai la migliore ipotesi sulla percentuale del "tasso di interesse", basta moltiplicarla per potenziali numeri di clienti che ti sono venuti in mente nel secondo passaggio. Questo ti darà un numero di persone interessate a saperne di più sul tuo prodotto.

Per Outpost, ho sfruttato ciò che so sui nostri canali di vendita per i nostri altri prodotti e ho utilizzato il "tasso di interesse" per quei prodotti per fare un'ipotesi plausibile. Dal momento che mi affido principalmente alla pubblicità online per incentivare le vendite, suppongo che otterrò una percentuale di persone a basso numero di persone per fare clic sugli annunci. So che non sembra molto, ma preferirei essere dal lato conservatore e battere le mie stime piuttosto che avere una previsione rosea che non raggiungerò mai.

4. Quanti clienti interessati acquistano?

Hai solo un altro numero per questo processo: il tuo tasso di conversione. Il tasso di conversione è la percentuale di potenziali interessati che finiscono per comprare qualcosa.

Se vendi online, ci sono molti dati che ti aiutano a capire un ragionevole tasso di conversione. Dai un'occhiata a questo articolo per avere un'idea dei tassi di conversione per settore, paese e persino dettagli sugli acquirenti mobili rispetto agli acquirenti su computer completi.

I tassi di conversione al dettaglio non sono condivisi come ampiamente, ma c'è una buona risposta su Quora che fornisce alcuni dettagli e origini dati che è possibile utilizzare.

Quando si ha in mano il tasso di conversione, moltiplicare il numero di persone interessate al prodotto in base al tasso di conversione. Questo è il numero di clienti che riceverete (si spera).

Per il nostro nuovo prodotto, stiamo vendendo solo online, quindi sono stato in grado di ottenere un tasso di conversione medio per le vendite online nel nostro settore e utilizzare che come punto di partenza. Ho anche esaminato i tassi di conversione per i nostri altri prodotti e ne ho ricavato una solida ipotesi. Proprio come ho fatto nel passaggio precedente, ho intuito sul lato conservatore delle cose per assicurarmi di poter colpire i miei numeri.

5. Previsione delle entrate

Quello che hai costruito a questo punto è chiamato "canalizzazione di conversione". Hai iniziato con il numero di potenziali clienti che puoi raggiungere, capito quante di queste persone potrebbero essere interessate al tuo prodotto e poi hai capito fuori quante di quelle persone potrebbero finire per comprare.

Prevedere entrate da qui è piuttosto facile. Poiché probabilmente hai una buona idea di ciò che il cliente medio spenderà con te, basta moltiplicare il numero finale di clienti in base alla dimensione media dell'ordine e hai una previsione delle entrate.

È più semplice se imposti un foglio di lavoro per aiutarti a calcolare questi numeri per 12 mesi nel futuro. Da lì, se hai bisogno o vuoi prevedere ulteriormente, le stime annuali vanno bene.

Puoi anche usare prodotti come LivePlan per aiutarti con questo: è quello che ho fatto. Ho anche utilizzato lo strumento di previsione delle entrate in abbonamento di LivePlan per aiutarmi a ottenere un quadro più preciso delle mie entrate dal momento che Outpost sarà un servizio in abbonamento. Se hai bisogno di aiuto con la previsione degli abbonamenti, ho un articolo che puoi leggere che ti guida anche attraverso quel processo.