Convalida della domanda: come scoprire se i clienti desiderano acquistare il prodotto |

Prima di iniziare la tua attività, è essenziale assicurarsi che i clienti siano interessati all'acquisto del tuo prodotto. Fare questo passo ti farà risparmiare settimane (o forse addirittura mesi) di tempo perso e potenzialmente ti farà risparmiare migliaia di dollari.

In questo articolo, ti mostrerò come puoi essere sicuro che i tuoi clienti siano interessati al tuo prodotto prima del passi in qualunque momento a costruire la tua attività.

La via sbagliata

Diversi anni fa, io e il mio team lavorammo sodo per costruire un nuovo prodotto. Eravamo certi che i nostri attuali clienti avrebbero voluto e abbiamo lavorato duramente per un anno prima di rilasciare la prima versione. Siamo orgogliosi del nostro lavoro e siamo anche presenti su Techcrunch.

Tuttavia, un lancio di stampa di successo non sempre si traduce in un inizio di successo per un nuovo business. Mentre un iniziale lancio di stampa ci ha aiutato a ottenere la parola, abbiamo commesso un errore cruciale: non ci siamo presi la briga di capire veramente il nostro potenziale cliente prima di costruire il nostro prodotto.

Abbiamo pensato che il nostro prodotto fosse per "tutti" - uno dei peccati capitali del processo di avvio - e non abbiamo focalizzato il nostro marketing e i nostri messaggi su un particolare segmento di mercato. Non capivamo neppure quali fossero le caratteristiche più importanti dei nostri clienti e esattamente come avrebbero finito per utilizzare il prodotto.

Inutile dire che abbiamo faticato per ottenere clienti. Abbiamo dovuto modificare i nostri prezzi diverse volte e sviluppare funzionalità aggiuntive, in modo da capire a poco a poco chi era il nostro vero cliente e cosa effettivamente serviva. Alcune funzioni che abbiamo costruito nella prima versione del prodotto sono state raramente utilizzate, mentre abbiamo cercato di costruire ciò che i nostri clienti volevano davvero.

Il paradosso della velocità

La mia ipotesi è che, alla fine, probabilmente abbiamo sprecato centinaia di migliaia di dollari perché abbiamo costruito ciò che pensavamo i clienti volevano invece di costruire ciò che realmente volevano.

Si è scoperto che stavamo cercando di muoversi troppo velocemente e, nel processo, abbiamo finito per rallentare noi stessi perché abbiamo saltato l'importantissimo passo per essere certi di capire chi potrebbe desiderare il nostro prodotto e perché.

Essere agili e veloci sono tratti eccellenti per tutti, ma anche i più intelligenti dovrebbero fare un po 'di pianificazione prima investire tempo e denaro nella costruzione di un nuovo business. Di tutti i passaggi del processo di pianificazione aziendale e di avvio, la convalida della domanda per il tuo prodotto è uno dei passaggi più importanti. È il passo che abbiamo saltato e pagato il prezzo. Continua a leggere per scoprire come fare le cose nel modo giusto.

Vedi anche: Ricerche di mercato: un elenco completo delle nostre migliori risorse

Convalida della domanda per la tua idea

Cos'è la convalida della domanda?

La verità è, probabilmente la tua idea non è perfetta. Ci scusiamo per la consegna di questa dura verità.

Ma la buona notizia è che c'è un modo per risolverlo.

Affinchè la tua idea funzioni, la prima cosa di cui hai bisogno è che gli altri se ne prendano cura. Se sei l'unico potenziale cliente per la tua idea, la tua attività non arriverà molto lontano. Altre persone hanno bisogno di voler comprare quello che stai vendendo. In altre parole, deve esserci una domanda per il tuo prodotto.

È qui che entra in gioco la validazione della domanda. La convalida della domanda è il processo per assicurarsi che altre persone siano disposte a separarsi dai loro sudati guadagni per acquistare quello che stai vendendo.

Cambiare le ipotesi sui fatti

Il motivo per cui devi convalidare che c'è una domanda per la tua il prodotto è perché stai iniziando con un'ipotesi, non un prodotto reale. Stai indovinando che il tuo prodotto è qualcosa che la gente vuole. Stai indovinando che le persone vogliono pagarti per il tuo prodotto. Immaginerai di poter far crescere la tua attività in qualcosa di redditizio.

Perché la tua idea non è altro che una serie di ipotesi, devi prendere il tempo per cambiare queste ipotesi in fatti. Una volta che conosci i fatti, puoi affinare la tua idea e trasformarla da un concetto mediocre in un'idea per un'attività redditizia e di successo.

Le 3 domande che devi porci

Ora che hai la tua idea di business (davvero, supposizioni, giusto?), Sei pronto a rispondere a tre domande critiche:

1. Che problema hanno i miei potenziali clienti?
2. Qual è la soluzione a questo problema?
3. Perché la gente paga i soldi per il mio prodotto?

È necessario comprendere le risposte a queste domande in modo da poter facilmente spiegare la propria idea ad altre persone. E, soprattutto, hai bisogno di un controllo di integrità per assicurarti che la tua idea sia preziosa per i potenziali clienti. Questi sono i primi passi nella convalida della domanda.

Qui a Palo Alto Software, stiamo attualmente lavorando alla creazione di un nuovo prodotto email per le squadre e stiamo facendo questo esercizio proprio adesso. Ecco le risposte a queste domande:

1. Problema: È difficile gestire le e-mail info @ e sales @ con un unico account e-mail e i clienti a volte ottengono la risposta sbagliata o nessuna risposta.
2. Soluzione: Uno strumento di gestione della posta elettronica collaborativo per i team.
3. Valore: Tutti possono lavorare nella stessa casella di posta senza pestarsi l'un l'altro e assicurarsi che i clienti ottengano un supporto migliore con meno mal di testa.

Potresti pensare questo formato non funzionerà per me perché sto avviando un ristorante (o un negozio di biciclette, un parrucchiere, un negozio di abbigliamento e così via). Ma non devi inventare un nuovo tipo di attività o qualche nuovo prodotto per questo formato.

Ecco un esempio per un ristorante:

1. Problema: Non c'è niente di buono, ristoranti italiani a prezzi ragionevoli in questo quartiere.
2. Soluzione: Un nuovo ristorante sul lato ovest che offre autentici sapori del nord-italiano.
3. Valore: Un ottimo pasto fuori, vicino a casa, a prezzi accessibili prezzi

Ecco un esempio per un negozio di biciclette:

1. Problema: È difficile acquistare una buona bici in questa città senza essere un esperto di ciclismo "addetto ai lavori".
2. Soluzione: A snob - Negozio gratuito in cui persone normali possono ricevere attrezzi di prima qualità e consigli di esperti.
3. Valore: Attrezzi per bici di alta qualità per la tua famiglia e spostamenti a prezzi ragionevoli, senza l'atteggiamento.

Fidati di me, puoi fai questo esercizio per qualsiasi attività commerciale. Ma non è sempre facile e sarà tentato di procrastinare e saltare questo passaggio. Non lasciare che la frustrazione arrivi a te - il tempo trascorso su questo ora ripagherà i dividendi più tardi.

Crea una dichiarazione di valore

Con le risposte alle tue domande in mano, sei pronto per costruire un dichiarazione di valore. Questo è spesso chiamato una proposizione di valore o una proposizione di vendita unica, ma non importa quello che tu chiami. Chiamalo come vuoi, l'esercizio è sempre lo stesso.

Ecco un modello veloce che puoi utilizzare per aiutarti a creare la tua dichiarazione di valore:

Se pensi che [problema], dovresti provare [soluzione] come [nome della società] in modo che [valore].

Tutto quello che stai facendo è prendere le tue tre risposte dal passaggio precedente e trasformarle in una frase. Potrebbe essere necessario fare un po 'di parole per far funzionare tutto, ma va bene. La chiave è che il messaggio dovrebbe rimanere lo stesso.

Ecco la dichiarazione di valore per il prodotto email del team su cui stiamo lavorando:

Se pensi è difficile gestire info @ e sales @ email con un un singolo account di posta elettronica e i clienti ottengono a volte la risposta sbagliata o nessuna risposta, dovresti provare uno strumento di gestione della posta elettronica del team collaborativo come Avamposto in modo che tutti possano lavorare nel stessa casella di posta elettronica senza pestarsi l'un l'altro e assicurarsi che i clienti ricevano un supporto migliore con meno mal di testa.

Ho aggiunto il corsivo in modo da poter vedere come tutto combacia. Ecco l'esempio del negozio di biciclette:

Se pensi che sia difficile acquistare una buona bici in questa città senza essere un esperto di ciclismo "insider", allora dovresti provare un negozio senza snob in cui le persone normali possono ottenere equipaggiamento di prima qualità e un consiglio esperto, come il negozio di biciclette di Garrett, in modo da poter ottenere attrezzi da bici di alta qualità per la tua famiglia e le esigenze di pendolarismo a prezzi ragionevoli, senza l'atteggiamento.

E il ristorante:

Se pensi che non ci siano nessun buon ristorante italiano a prezzi ragionevoli in questo quartiere, quindi dovresti provare un nuovo ristorante nel West Side che offre autentici sapori del nord-italiano, come Beppe's, in modo da poter fare un ottimo pasto fuori, vicino a casa tua, a prezzi accessibili.

Questo non è sempre così semplice come potrebbe sembrare, ma vale la pena il tempo necessario per farlo bene. Utilizzerai questa dichiarazione di valore più e più volte mentre lavori ai passaggi successivi del processo di convalida della domanda.

Vedi anche: Risorse pratiche di ricerca di mercato per s

Convalida la tua idea con i clienti

1. Ottieni una visualizzazione di 30.000 piedi

Armati delle tue tre risposte, sei pronto per iniziare a convalidare che i tuoi potenziali clienti hanno il problema che pensi di avere e che saranno interessati alla tua soluzione.

Valuta il volume di ricerca

Iniziamo esaminando ciò che gli utenti cercano su Google.

Usando strumenti come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google e il Keyword Explorer di Moz, puoi vedere quante persone cercano parole e frasi specifiche. Ti consigliamo di pensare a ciò che le persone potrebbero cercare quando cercano soluzioni al problema che stai cercando di risolvere, quindi crea un elenco di ricerche relative sia al problema che alla soluzione specifica.

Ad esempio, per il nostro prodotto email del team, potremmo esaminare questi termini relativi al problema che stiamo risolvendo:

• Gestisci email
• Rispondi all'e-mail del cliente
• Gestione posta in arrivo
• Sovraccarico di e-mail

E Guardare le soluzioni che le persone potrebbero cercare:

• Email team
• Collaborazione e-mail
• Posta in arrivo
• Condividi e-mail
• E-mail di collaborazione
• E-mail per i team

Se hai potenziale concorrenti, potresti anche guardare i loro nomi di marca e vedere quante persone sono alla ricerca di quelle soluzioni specifiche.

Speriamo che la tua ricerca abbia dimostrato che le persone stanno già cercando il tuo problema e la soluzione. Se a questo punto ti stai svuotando, però, dovrai tornare al tavolo da disegno, perfezionare la tua idea e riprovare.

Partecipa alla conversazione

Avanti, dai un'occhiata a forum online e altri servizi in cui i potenziali clienti potrebbero rilassarsi e discutere problemi e soluzioni correlati a ciò che stai facendo.

Ad esempio, se stai avviando un ristorante, controlla su Yelp e altri siti di recensioni. Cerca gruppi Facebook per i buongustai nella tua zona. Di cosa parlano le persone? Sono contenti delle opzioni attuali? Se non sono soddisfatti, cosa stanno cercando?

Questo livello di ricerca aiuterà a trasformare le tue ipotesi sul problema che stai cercando di risolvere in fatti reali. Usa la tua ricerca per dimostrare che ci sono persone che hanno il problema che pensi di avere e che tipo di domanda potrebbe esserci per la tua soluzione.

Questo tipo di ricerca ti darà qualche piccolo indicatore della scala del tuo pubblico potenziale come bene. I dati sono solo un'approssimazione del tuo potenziale mercato, ma ti diranno almeno se ci sono solo centinaia o forse migliaia di potenziali clienti là fuori.

2. Ricerca della pelle per calzature

Il tuo prossimo passo è parlare effettivamente con alcune delle persone che hai spiato da una visualizzazione di 30.000 piedi nel passaggio precedente.

No, sapendo quante persone cercano su Google il problema che stai risolvere non è abbastanza. Devi sapere di più su queste persone. Sono disposti a pagare per il tuo prodotto? se cosi, quanto? Cosa stanno facendo per risolvere il loro problema al momento? Cosa pensano veramente della tua idea?

Crea un elenco di luoghi in cui i potenziali clienti trascorrono il loro tempo

Inizia a cercare da 10 a 20 luoghi diversi in cui le persone che hanno il problema che stai risolvendo si incontrano. Non limitarti a dire che Facebook è specifico: membri del gruppo di foodie di Springfield, persone che hanno recensito altri ristoranti italiani su Yelp, persone che commentano le recensioni dei ristoranti sul giornale locale o il settimanale alternativo e così via.

Per il nostro team di prodotti e-mail, abbiamo cercato forum in cui le persone parlassero del servizio clienti, persone che hanno commentato post di blog sulla produttività dell'ufficio, persone che hanno scritto post di blog su produttività e e-mail e persone che ascoltano il podcast di avvio, tra le altre cose.

Dovrai trovare almeno 10 di queste fonti, più sono e meglio è. Se stai lottando con questo passaggio, potresti dover tornare alla tua idea originale e apportare alcune revisioni. Forse non stai pensando al giusto potenziale cliente o hai bisogno di ripensare al problema che stai risolvendo. In ogni caso, non procedere oltre questo passaggio senza creare l'elenco dei luoghi in cui è possibile trovare potenziali clienti.

Identificare i potenziali clienti specifici

Ora che hai il tuo elenco, devi identificare persone specifiche di ciascun gruppo a cui puoi contattare e vedere se puoi parlare con loro della tua idea.

Prova a trovarne almeno 10 da ciascun gruppo. Ancora, più sono e meglio è. E sì, questa è molta gente (almeno 100), e sì, è un duro lavoro. Ma chi ha detto che iniziare una nuova attività sarebbe facile? Anche se questo potrebbe essere un po 'difficile, è molto più facile che chiudere un'azienda che ha investito tempo e denaro perché hai scoperto che i clienti non volevano il tuo prodotto.

Parla con i tuoi potenziali clienti

Quando hai la tua lista di persone, il passo successivo è parlare effettivamente con queste persone. Sarebbe allettante iniziare con un pitch di vendita e vedere quale sia la loro reazione, ma c'è un modo migliore.

Spolvera le risposte alle tre domande di cui abbiamo parlato prima. Ora li metterai a buon uso.

Inizia a contattare (telefono, email, messaggio di Facebook, LinkedIn InMail e così via) e usa un messaggio come questo per iniziare. Continuerò ad usare il nostro prodotto email del team come esempio, ma questo formato dovrebbe funzionare anche per altre aziende.

"Ciao, mi è piaciuto molto il post sul blog sugli hack di Gmail. Mi è particolarmente piaciuto [inserire ciò che ti piaceva qui] e ho in programma di iniziare a usare quell'hack con la mia email.

Mi chiedevo cosa consigliare a gestire info @ e sales @ email con un un singolo account di posta elettronica per impedire ai clienti di ottenere la risposta sbagliata o nessuna risposta. È un problema? Esistono soluzioni consigliate per risolvere questo problema?

Grazie ancora e mantieni invariati gli ottimi post del blog! "

Naturalmente, dovrai modificare questo messaggio a seconda di chi stai contattando, ma tu avere l'idea Ho messo in evidenza la dichiarazione del problema nell'esempio sopra, ma non è qualcosa che dovresti fare nel tuo messaggio effettivo.

Ora, non tutti ti risponderanno, ma si spera che riceverai alcune risposte. Ecco perché è necessario avere una grande lista di potenziali contatti. Se si elimina completamente, potrebbe essere necessario andare a cercare nuove posizioni in cui i potenziali clienti si blocchino, oppure potrebbe essere necessario tornare indietro e dare una seconda occhiata alla dichiarazione del problema. È possibile che le persone non abbiano il problema che pensi di avere.

Delle persone che rispondono, otterrai due tipi di risposte:

1. "Non ho sentito parlare di questo problema e non ho
2. "Conosco un sacco di persone che hanno questo problema. Ecco cosa faccio per risolvere questo problema ed ecco cosa devo dire alle altre persone che hanno questo problema. "

Se ottieni una serie della prima risposta, tornerai al tavolo da disegno per lavorare sulla tua idea e trovare una nuova serie di ipotesi che devi convalidare.

Speriamo che riceverai molte risposte che rientrano nella seconda categoria. In tal caso, vorrai seguire e parlare di più della tua soluzione:

"Grazie per avermi contattato! Sono davvero interessato a come le persone gestiscono la loro posta elettronica. In effetti, stavo pensando di costruire uno strumento di gestione della posta elettronica collaborativo per i team.

Sto immaginando un prodotto in cui tutti possano lavorare nella stessa casella di posta senza pestarsi l'un l'altro e assicurarsi che i clienti ottengano un supporto migliore con meno mal di testa.

Pensa che un prodotto del genere sarebbe interessante per te o per altre persone in situazioni simili? Se costa $ 20 al mese, pensi di essere disposto a provarlo?

Grazie ancora per il tuo tempo! "

Vedi quanto è stato utile rispondere a queste tre domande in precedenza?

Ancora una volta, si spera, avrai una risposta. Non tutti risponderanno; dopo tutto, le persone sono impegnate con le proprie cose. Tuttavia, dovresti ottenere alcune risposte.

Se non ricevi risposta, riprova. È bene effettuare il check-in con il tuo contatto iniziale alcune volte. Se ricevi una risposta "no grazie, non sembra utile", potresti essere di nuovo rispedito per perfezionare le tue ipotesi. Spero che riceviate un sacco di risposte "assolutamente!".

Potresti ottenere un ribasso sul prezzo o potresti scoprire che hai un prezzo troppo basso, ma rispondere alla domanda sul prezzo richiederà ulteriori ricerche e test. In questa fase, assicurati solo che il prezzo che galleggi sia qualcosa di sostenibile per la tua attività. Meglio suggerire un prezzo troppo alto che troppo basso.

In questa fase, tuttavia, non è obiettivo scoprire il prezzo ideale. L'obiettivo è semplicemente quello di assicurarsi che le persone desiderino il tuo prodotto. Il prezzo è qualcosa da affrontare in dettaglio un po 'più avanti nel processo.

3. Make it (kinda) real

Se stai iniziando un'attività in cui la pubblicità online ha un senso, allora il prossimo passo prende tutte le tue ricerche e le mette alla prova finale: le persone metteranno davvero i loro soldi dove è la loro bocca?

Crea una pagina di destinazione e prova alcuni annunci

In questo test finale, creerai una pagina di destinazione per il tuo prodotto e acquisteresti alcuni annunci su Google e / o Facebook.

La tua pagina di destinazione non Bisogna essere fantasiosi, ma ha bisogno di sembrare reale. Per fortuna, ci sono un sacco di ottimi servizi là fuori che possono aiutarti a costruire un sito web professionale in modo rapido e semplice. Dai uno sguardo a Squarespace, Wix o Shopify e costruisci una semplice pagina che descrive il tuo prodotto o servizio.

Dovrai includere il tuo prezzo e un pulsante "acquista ora" sulla tua pagina di destinazione. Ma il tuo pulsante "compra ora" non funzionerà. Invece di portare il tuo potenziale cliente in un carrello della spesa, vorrai che finiscano in una pagina che spiega la tua situazione attuale. Qualcosa come "Mi dispiace! Il prodotto X non è ancora disponibile. Inserisci il tuo indirizzo email qui sotto e ti informeremo non appena sarà pronto. "

Hai fatto due cose davvero interessanti con questo processo. In primo luogo, hai convalidato che le persone sono disposte a impegnarsi a comprare ciò che stai vendendo. Quando fanno clic su "Acquista ora", votano per te e sono pronti a comprare. Secondo, le persone che ti danno i loro indirizzi email sono i tuoi primi clienti. Quindi, mentre crei effettivamente il tuo prodotto, stai creando un vero e proprio database di clienti sul mercato.

Per indirizzare il traffico verso la tua pagina di destinazione, probabilmente dovrai acquistare alcuni annunci su Google o Facebook. Scegli come target gli elenchi di termini che hai scoperto in precedenza in questo processo relativi al tuo problema e alla tua soluzione. Se hai una concorrenza, considera la pubblicità per le persone che cercano quei prodotti alternativi.

Considera il marketing dei contenuti

Un approccio alternativo alla creazione di una pagina di destinazione e all'acquisto di pubblicità è di esplorare il content marketing. Invece di acquistare traffico, potresti iniziare un blog con contenuti che il pubblico di destinazione potrebbe trovare interessante. Se riesci a ottenere traffico sul tuo blog promuovendo i tuoi post nelle bacheche dei messaggi e in altri luoghi in cui il tuo pubblico di destinazione si blocca, avrai una piattaforma integrata per menzionare il tuo prodotto non ancora reale e indirizzare il traffico al tuo atterraggio pagina.

L'opzione pubblicitaria richiede un po 'di denaro di riserva ma è più facile e potenzialmente più veloce. L'opzione di content marketing richiede tempo, impegno e capacità di scrittura, ma, per la tua azienda, creerai anche una risorsa a lungo termine. Se hai la larghezza di banda, puoi provare entrambi i metodi e vedere quale funziona meglio per te.

Vedi anche: 6 Temi di convalida di Business Idea per migliorare la tua pianificazione aziendale

Accendi la miccia

Se tutto è andato bene a questo punto, la tua ipotesi non è più un'ipotesi: è una raccolta di fatti. Sai:

• Chi vuole il tuo prodotto
• Perché vogliono il tuo prodotto
• Quale valore offre il tuo prodotto ai tuoi clienti

Ora è il momento di iniziare davvero.

La cosa meravigliosa di questo processo è che rimuove una grande quantità di rischio dal processo di avvio. Con la convalida della domanda, sai che se esegui bene, è molto più probabile che la tua attività abbia successo. Hai rimosso molte delle ipotesi coinvolte nell'avvio di un'impresa e sei su un percorso che ha maggiori probabilità di produrre risultati positivi.

Un buon passo successivo è fare il primo passaggio a una previsione finanziaria. Quali saranno le tue spese? Quanti soldi, se ce ne sono, hai bisogno di aumentare per far decollare il tuo business? Quali sono i tuoi obiettivi di vendita? Abbiamo una buona guida per la previsione delle vendite qui e una panoramica del processo di pianificazione ideale qui.

Certo, continuerai a perfezionare tutto mentre andrai e scoprirai nuove ipotesi che devono essere convalidate lungo il percorso. Ma sapere che esiste una domanda per la tua idea imprenditoriale è una grande vittoria per la tua startup.