Come fare ricerche di mercato |

Questo articolo fa parte della nostra "Guida di avvio di business": una lista curata dei nostri articoli che ti consentirà di iniziare a funzionare in poco tempo!

Ho fatto molti errori in la mia carriera aziendale. Alcuni errori erano difficili da evitare, ma uno dei più grandi e costosi avrebbe potuto essere schivato semplicemente facendo un po 'di compiti a casa.

Sono caduto vittima di una trappola in cui cadeva ogni giorno: Sono caduto innamorato di un'idea di prodotto.

Tornando alla fine degli anni 2000, il mio team e io ci siamo inventati quello che pensavamo fosse una grande idea per un prodotto. Un sacco di aziende ne avrebbero avuto bisogno e sarebbe stato un grande successo!

O così pensavamo.

Quello che è successo è che tutti abbiamo amato l'idea di ciò che questo prodotto poteva fare. Ma, abbiamo trascurato di fare i nostri compiti e davvero capire il mercato in cui ci stavamo dirigendo. Ci siamo ritrovati con un prodotto alla ricerca di un mercato invece di passare il tempo a capire chi era il nostro cliente ideale e costruire un prodotto appositamente per loro. Abbiamo trascurato di fare le nostre ricerche di mercato.

Invece, abbiamo costruito un prodotto per primo (è costoso!) e poi abbiamo iniziato a cercare il giusto mercato di destinazione (che di solito è la parte economica dello sviluppo del prodotto). Scopri di più sulla ricerca di mercato e sul tuo mercato di riferimento con Peter e Jonathan il dodicesimo episodio di The Bcast, podcast ufficiale di Bplan:

Clicca qui per iscriverti a The Bcast su iTunes "

Ecco cosa ho imparato da questa esperienza e cosa puoi fare per evitare gli errori che ho fatto.

Primo, che cosa è la ricerca di mercato?

La ricerca di mercato sembra un processo complesso per gli accademici, ma in realtà è molto semplice: è il processo di apprendimento dei tuoi potenziali clienti Chi sono? Quali sono le loro abitudini di acquisto e di acquisto? ci sono?

Perché dovresti fai almeno un po 'di ricerche di mercato:

Quando inizi a fare affari, conoscere i tuoi clienti è una delle cose più importanti che devi fare. Se non capisci il tuo cliente, non sai come puoi aiutare a risolvere i loro problemi. Non sai che tipo di messaggi di marketing e pubblicità funzioneranno. Non sai se il tuo prodotto o servizio è effettivamente qualcosa su cui i tuoi clienti spenderanno.

Vedi anche: Come non fare ricerche di mercato Affondare la mia attività

Per favore, non fare solo ricerche di mercato perché qualcuno te l'ha detto per farlo. Non limitarti a compilare una sezione del tuo piano aziendale. Invece, fai ricerche di mercato per conoscere meglio i tuoi clienti e potenziali clienti. Fallo perché ridurrà notevolmente i rischi all'avvio della tua attività. Fallo perché migliorerà il tuo processo di marketing e vendita.

Vedi anche: Vantaggi della ricerca di mercato

Quando mi dicono che non faranno ricerche di mercato, di solito dicono che ci vuole troppo tempo e impedisce loro di costruire effettivamente la loro attività. Ciò significa che stanno facendo il tipo sbagliato di ricerche di mercato.

In effetti, la ricerca di mercato non deve coinvolgere tonnellate di lavoro. La quantità di ricerche che fai dipende molto dal tipo di attività che stai iniziando, da quanto è rischioso il tuo modello di business e da chi potrebbe leggere il tuo piano aziendale.

Le ricerche di mercato dettagliate non sono necessarie per tutte le aziende. Direi che i ristoranti, ad esempio, non hanno bisogno di fare troppe ricerche di mercato. Invece, i ristoranti dovrebbero concentrarsi sulla qualità del cibo e del servizio. Il tuo cibo è abbastanza buono che i tuoi clienti diranno ai loro amici? La posizione è ovviamente importante per questo tipo di attività, quindi è dove trascorro il mio tempo di ricerca.

Se conosci già bene i tuoi clienti, allora forse non hai bisogno di fare tante ricerche di mercato. Ad esempio, se hai lavorato in un settore per un lungo periodo e stai iniziando una nuova attività a servizio dello stesso settore, probabilmente conosci già abbastanza bene il mercato.

La tua azienda ha bisogno di ricerche di mercato? Rispondi a queste domande per scoprire:

Stai servendo un mercato prevalentemente locale?

• Esiste già la categoria di attività che stai iniziando?
• Hai un piano per differenziarti dalla concorrenza?
• Le persone spendono abbastanza per il tuo tipo di attività per supportare te e la tua concorrenza?
• Conosci già bene il tuo settore da precedenti esperienze di lavoro?
• Se rispondi affermativamente ad almeno tre di queste domande, allora può probabilmente farla franca con meno ricerche di mercato.

Se hai bisogno di fare ricerche di mercato - e consiglio a tutti di farlo almeno un po '- ecco come dovresti farlo:

Inizia identificando il tuo target di mercato

Immagina che qualcuno entri nella tua azienda o prenda il telefono e ti chiami. È il tuo cliente perfetto: qualcuno che ha il problema che risolvi ed è disposto a spendere soldi per la tua soluzione. Ora immagina i dettagli di questa persona. Chi sono? Puoi descriverli?

Questo "cliente ideale" è il tuo mercato di riferimento. Ora, la tua azienda potrebbe avere diversi mercati target, ma di solito ti servirà meglio per mantenere il tuo elenco di mercati target su due o tre.

Ciascuno dei mercati target dovrebbe condividere caratteristiche comuni. Questi potrebbero essere tratti demografici come gruppi di età, gruppi di genere, livelli di reddito o luoghi. Potrebbero essere quelli che vengono chiamati tratti psicografici, che sono gruppi di persone a cui piacciono le stesse cose o che hanno interessi simili. Oppure, il tuo mercato di riferimento potrebbe essere un certo tipo di dipendente in un'altra azienda, come un CTO o responsabile del marketing.

Molto spesso, i mercati target sono miscele di gruppi demografici e psicografici. Ad esempio, potresti sviluppare un nuovo tipo di scarpa mirata ai triatleti femminili. Oppure potresti aprire un parrucchiere per uomini urbani e hipster.

Vedi anche: Come definire il tuo mercato target

La creazione di più mercati target per la tua azienda è ciò che viene chiamato "segmentazione del mercato". Sembra complesso, ma tutto quello che stai facendo è dividere i tuoi mercati target in gruppi diversi che speri di vendere. Ogni segmento di mercato potrebbe avere caratteristiche diverse e potrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio per diversi motivi. Potresti finire per inventare diverse campagne di marketing per segmenti di mercato diversi o persino personalizzare il tuo prodotto o servizio per ogni segmento.

Vedi anche: Capire i tuoi clienti con segmentazione del mercato

Parlare con i tuoi potenziali clienti

Una volta hai identificato il tuo mercato di riferimento, o almeno hai fatto una buona idea su chi è il tuo mercato di riferimento, hai bisogno di fare il passo più importante in questo intero processo di ricerca di mercato. Devi alzarti dalla scrivania, uscire da dietro il computer ed uscire. È giusto, devi andare e parlare effettivamente con le persone nei tuoi potenziali mercati di riferimento. Questa è chiamata ricerca di mercato primaria.

Sì, puoi fare sondaggi online e altre ricerche, ma non è un sostituto per parlare effettivamente con i potenziali clienti. Acquisirai più informazioni sui tuoi clienti semplicemente vedendo il loro lavoro o gli ambienti domestici e acquisirai una migliore comprensione di come prendono le decisioni di acquisto parlando effettivamente con loro di quanto qualsiasi sondaggio ti possa mai dire.

Fai questa cosa, e sarai più avanti rispetto alla concorrenza.

Perché? Perché la maggior parte delle persone salta questo passaggio. È intimidatorio parlare con estranei. Cosa succede se non vogliono comprare ciò che si pensa di fare? Quindi, non essere come la maggior parte dei s (incluso me!) E saltare questo passaggio critico. Può significare la differenza tra successo e fallimento.

Uno dei metodi più popolari per fare questo tipo di ricerca di mercato primaria è provare e vendere il tuo prodotto o servizio come se esistesse al momento. Parla con persone che ritieni possano essere i tuoi potenziali clienti. Più parli, più dovresti iniziare a vedere temi comuni su chi è il tuo cliente ideale.

Questo processo è fondamentale perché potrebbe aiutarti a ridefinire il tuo target di mercato. Le tue ipotesi iniziali potrebbero essere sbagliate e va bene. È meglio fare errori nelle prime fasi del processo prima che tu abbia rischiato molto.

Potresti anche imparare di più su come dovresti valutare i tuoi prodotti o servizi, quali sono le caratteristiche o i vantaggi più importanti e quali sono le caratteristiche desiderate dai tuoi clienti.

Fare questo passo prima ti aiuterà a perfezionare il tuo modello di business e a chiarire impatto sul tuo successo futuro.

Scopri se il tuo mercato è abbastanza grande

Dopo aver identificato il tuo mercato di riferimento e averlo convalidato parlando con loro di persona, devi fare ricerche per capire se il tuo mercato di riferimento è abbastanza grande per sostenere la tua attività. Se non ci sono abbastanza clienti potenziali per sostenere la tua attività e i tuoi concorrenti, devi valutare la possibilità di cambiare il tuo prodotto o offerta di servizi.

Ad esempio, se il tuo mercato di destinazione ha solo qualche migliaio di potenziali clienti, devi vendi frequentemente o vendi ad un prezzo abbastanza alto per creare un'attività redditizia e redditizia.

Per capire se il tuo mercato è abbastanza grande, devi fare qualche ricerca. Utilizza gli attributi che hai definito nella fase di mercato di destinazione e poi scopri quante persone soddisfano i tuoi criteri demografici, psicografici o di posizione. Ho alcuni link alle risorse che ti aiuteranno a capire questo alla fine di questo articolo.

Vedi anche: Che cos'è TAM, SAM e SOM e Perché dovresti preoccuparti?

Se stai prendendo di mira un mercato esistente con concorrenti affermati, fai ciò che viene chiamato ricerca industriale. Ad esempio, forse stai costruendo una nuova società nel mercato delle bevande sportive o del mercato dei telefoni cellulari. In casi come questo, capire quante persone comprano le offerte attualmente esistenti ti darà il miglior senso delle potenziali dimensioni del mercato.

In questo caso, vuoi cercare rapporti di settore e leggere le pubblicazioni commerciali per il tuo settore. Queste pubblicazioni spesso riassumono le dimensioni del mercato.

Vedi anche: Conosci il tuo settore prima di iniziare la tua attività

Documenta i tuoi risultati

Il passo finale (e più semplice) nel processo di ricerca di mercato è quello di documentare i risultati. Quanto formale è la tua documentazione dipende da come pensi di usarlo.

Se hai solo bisogno di condividere le tue scoperte con i tuoi partner commerciali e gli altri nella tua azienda, allora puoi probabilmente comunicare in modo abbastanza informale. Tuttavia, se stai cercando investitori per la tua attività, potresti dover scrivere un'analisi di mercato più formale e fare una previsione di mercato.

Abbiamo alcune grandi risorse su questi argomenti. Quindi, invece di rielaborare le informazioni qui, controlla i seguenti articoli se hai bisogno di fare una presentazione formale della tua ricerca di mercato:

Come scrivere un'analisi di mercato

• Che cos'è una previsione di mercato?
• Il singolo pezzo di documentazione che ogni azienda dovrebbe creare è un acquirente. Una persona è una descrizione di una persona che colpisce tutti gli aspetti chiave del tuo mercato di riferimento. E, proprio come potresti avere diversi mercati target per la tua attività, potresti avere diversi acquirenti personas.

La creazione di una persona acquirente converte le tue informazioni di marketing target dalla ricerca a secco in una persona che vive e respira. Qui a Palo Alto Software, abbiamo creato un personaggio di nome Garrett che guida gran parte del nostro sviluppo di prodotto. Garrett incarna gli attributi del nostro cliente ideale. Quando pensiamo di creare una nuova campagna di marketing o di sviluppare una nuova funzionalità per i nostri prodotti, chiediamo "Garrett piacerà a questo?"

Puoi leggere tutto sul processo che abbiamo usato per creare Garrett in questo articolo.

Vedi anche: Come una persona acquirente può migliorare la tua attività

Dove trovare i dati delle ricerche di mercato:

La ricerca dei dati di ricerche di mercato dipende molto dal mercato a cui ti rivolgi e dal settore in cui ti trovi.

Qui sono alcune delle mie fonti preferite per ricerche di mercato: Stati Uniti Censimento: se stai aprendo un'attività negli Stati Uniti, il sito Censimento degli Stati Uniti è una miniera d'oro di informazioni. Scopri Census Business Builder per ottenere non solo dati sulla popolazione, ma i dati su quanto spendono le persone in una data area sul tuo tipo di attività. Inoltre, assicurati di controllare il loro portale di statistiche di settore per informazioni specifiche del settore. Puoi anche usare The American Fact Finder per aiutare a filtrare le tue ricerche. Il censimento negli Stati Uniti ha molto più di queste tre risorse, quindi vale la pena esplorare in dettaglio.

• CensusViewer: questo strumento gratuito ti consente di accedere ai dati del censimento degli Stati Uniti in un formato di facile utilizzo che puoi esplorare sia visivamente su una mappa che in rapporti di dati per città, contee e stati interi.
• Bureau of Labor Statistics: Un'altra risorsa per gli Stati Uniti, ma un sito fantastico per informazioni su settori specifici: tendenze delle assunzioni e delle spese, nonché dimensioni del settore. Se il tuo mercato di riferimento sono altre attività commerciali, questo è un buon posto dove cercare i dati.
• Indagine sulla spesa dei consumatori: se vuoi sapere su cosa spendono i loro soldi, questa è la tua fonte.
• MyBestSegments: Questo strumento da Nielsen è una grande risorsa per scoprire quali gruppi demografici e psicografici vivono in un determinato codice postale o dove vive la massima concentrazione di un determinato segmento. Sebbene i dati più dettagliati non siano gratuiti, puoi ottenere molte informazioni utili dalla versione gratuita.
• Istantanee aziendali SBDCNet: troverai una grande raccolta di profili del settore che descrivono come le industrie stanno crescendo e cambiando, chi i clienti sono, e quali sono i tipici costi di avvio. Dovresti anche controllare il loro elenco di risorse di ricerca di mercato, ordinate per settore.
• ZoomProspector: questo strumento può aiutarti a trovare la posizione ideale per la tua attività o trovare nuove posizioni simili a quelle che già conosci per espansione e crescita.
• Hai svolto una ricerca primaria? Hai una grande risorsa di ricerca di mercato? Fateci sapere a riguardo nei commenti!