Come le aziende riescono a servire "il fondo della piramide"

Jimmy Chen ricorda chiaramente una prima lezione nel servire i consumatori a basso reddito.

Mentre si trovava in un negozio di Filadelfia con un beneficiario di buoni pasto, la vide controllare il suo saldo di carta di credito elettronico tramite telefono - comporre un numero, premere "3", quindi "1", quindi un numero di 19 cifre, interamente dalla memoria.

Per Chen, CEO di Propel Inc., con sede a New York, lo sforzo richiesto per un compito così cruciale sembrava dolorosamente sorpassato, soprattutto in un'epoca di smartphone.

"Il nostro approccio è risolvere il problema che vediamo i nostri utenti, piuttosto che dire che conosciamo il loro problema e imporre qualcosa su di loro", dice Chen, la cui app FreshEBT consente alle persone nel programma federale di buoni alimentari di controllare il loro bilancio di benefici, vista la cronologia degli acquisti e l'accesso ai buoni alimentari.

I consumatori a basso reddito vengono a volte chiamati "il fondo della piramide" perché singolarmente hanno poco potere d'acquisto, ma come gruppo formano un formidabile blocco di clienti. Secondo il censimento degli Stati Uniti, circa il 15,5% degli americani - circa 48 milioni di persone - ha vissuto al di sotto della soglia di povertà nel 2015.

Avere un prodotto utile per questi consumatori è un ottimo inizio. Ma tu stai gestendo un'attività, dopotutto, e avere successo significa concentrarti sui modi per generare profitto e crescere. Ecco cinque consigli degli esperti.

1. Tratta bene i tuoi clienti

Dovrai tenere sotto controllo i tuoi costi, ma ciò non significa che tu debba offrire un'esperienza subparente, afferma Steven Rogers, imprenditore e docente presso la Harvard Business School.

Ad esempio, una catena di supermercati che serve i consumatori a basso reddito può sforzarsi di avere cibo più fresco, un servizio più amichevole, una migliore illuminazione e corridoi più puliti, dice. Ciò incoraggia i clienti a fare acquisti e, cosa più importante, a tornare.

"Se li tratto meglio, venderò di più", dice Rogers.

2. Attenti alle tue entrate e spese

Le famiglie a basso reddito hanno meno soldi da spendere, rendendo più difficile generare entrate che le servono. E molti non hanno accesso alle infrastrutture di trasporto, comunicazione e pagamento che fanno le persone più ricche.

Ma ci possono essere modi per generare entrate aggiuntive da una transazione, afferma Erik Simanis, co-fondatore di TIL Ventures, una società di consulenza che aiuta le aziende a entrare in nuovi mercati. Prova i servizi di stratificazione in cima alla tua offerta principale che non ti costano molto di più da offrire ma che i tuoi clienti potrebbero essere disposti a pagare un po 'di più. Ad esempio, se vendi mobili, potresti offrire una consegna scontata.

A livello di spesa, afferma Rogers, è possibile negoziare con i fornitori per pagare un prezzo alla rinfusa, ma prendere l'inventario solo quando ne avete bisogno. Altre strategie: prendi in considerazione lo spazio per il leasing piuttosto che possedere e istruisci i tuoi dipendenti in più lavori in modo da poter fare di più con uno staff più ristretto.

3. Il modello di business è importante

Il modello è ciò che distingue un business for-profit orientato alla missione da una non profit. Ad esempio, se le entrate di Propel derivano dal ricaricare gli utenti per l'app, Chen si aspetta che poche persone comprino.

Così com'è, FreshEBT è gratuito; le entrate provengono dalle catene alimentari che pubblicano coupon e promozioni sull'app. Ad oggi è stato scaricato 700.000 volte. Propel spera di raggiungere tutti nel programma food-stamps - formalmente conosciuto come Supplemental Nutrition Assistance Program - che possiede uno smartphone, circa 14 milioni di famiglie.

Gli investitori stanno segnalando che pensano che sia un modello promettente. Hanno investito oltre $ 5 milioni nella compagnia di Chen negli ultimi due anni.

4. Sii guidato dai dati

Per servire i consumatori a basso reddito con profitto, non puoi permetterti di sprecare, quindi devi monitorare ogni aspetto della tua attività fino al centesimo. Per questo hai bisogno di dati.

Non abbiate paura di investire in sistemi di gestione di inventario o di punto vendita elettronici che possono costare molto in anticipo, ma a lungo termine vi faranno risparmiare denaro, afferma Rogers. "Non è possibile aggirare il bisogno di tecnologia", aggiunge.

5. Non saltare nella parte profonda

Simanis suggerisce "piggybacking" sui canali di vendita e altre infrastrutture esistenti. Forse puoi vendere attraverso negozi che già servono i tuoi clienti target o arruolare persone già nella comunità nell'educare potenziali consumatori.

Inoltre, non provare a fare tutto subito. Inizia con un modello mirato e dimostra la sua redditività. Quindi diramati in altre strade.

"Una piccola azienda deve iniziare con un percorso per far crescere il proprio flusso di cassa", afferma Simanis, "non affrontare le opportunità che sono tra quattro e cinque anni."

Andrew L. Wang è uno scrittore di Investmentmatome, un sito di finanza personale. Email: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.