Il pattern REFERRAL - Chi ti chiama DAVVERO e perché |

Hai mai visto veramente chi ti sta effettivamente riferendo e sei rimasto sorpreso nel constatare che è una manciata delle stesse persone ancora e ancora?

Ti sei mai chiesto? perché più dei tuoi clienti o partner strategici non ti indicano affatto?

Anche se potresti avere un ottimo prodotto o servizio e i tuoi clienti si dilettano di ciò che tu o il tuo prodotto avete fatto per loro, non vi potranno MAI riferire. Pensaci. Riferisci ogni prodotto o servizio con cui hai avuto una grande esperienza? Ovviamente no. La buona notizia è che non significa che lavorare sul sistema di riferimento sia una perdita di tempo. Prova invece a guardare le tue fonti di riferimento in una luce diversa. Se riesci a riconoscere i loro profili, potresti scoprire che puoi iniziare a creare un sistema di Marketing dei referral molto più potente e generare una marea di nuovi clienti!

Chi ti rinvierà?

Se stai ricevendo i referral, inizia a guardare le persone che ti stanno riferendo di più. A prima vista, potresti non notare alcuna differenza tra loro e gli altri clienti. In realtà potrebbero non essere nemmeno il tuo miglior cliente. Invece quello che è probabile che tu trovi è che hanno una o più delle seguenti caratteristiche.

Se hai mai letto Tipping Point potresti ricordare che Gladwell parla di questi primi 3 gruppi molto potenti di individui:

Commessi o persuasori - Non puoi perderti queste persone carismatiche. Probabilmente ti ritrovi attirato dal loro fascino. Fortunatamente per te, sono anche naturalmente dotati di potenti capacità di negoziazione che fanno sì che gli altri vogliano essere d'accordo con loro. Quando un persuasore cita il tuo prodotto o servizio, lui o lei incoraggerà altri a provarlo e lo faranno.

Connettori - Questi sono i tuoi clienti che hanno un grande social network e sono felici di connetterti con quelle reti; o condividi le loro esperienze con il tuo prodotto o servizio con la loro rete.

Mavens - Queste persone sono specialisti dell'informazione o persone su cui facciamo affidamento per fornirci nuove informazioni, specialmente quelle che circondano il tuo particolare prodotto o servizio. Ad esempio, un critico gastronomico per un ristorante sarebbe una fonte ideale di segnalazione e di riferimento, oppure qualcuno che ricerca e scarica un gran numero di app telefoniche potrebbe riferire un sacco di persone a una nuova app per iPhone aziendale.

T lui sopra può (e spesso lo è) combinato con uno dei seguenti elementi:

Fan deliranti - Il prodotto o il servizio che hai fornito ha avuto un tale impatto su di loro che non riescono a smettere di parlarne e / o altri hanno notato i risultati.

Partner strategici - I partner strategici condividono lo stesso pubblico di destinazione. I partner strategici che ti riferiranno di più (supponendo che abbiano anche alcune delle caratteristiche sopra menzionate) sono quelli che arrivano poco prima di te nel ciclo temporale.

Ad esempio, mentre gli agenti immobiliari e i motori condividono un simile target di riferimento, poiché gli agenti immobiliari tendono a venire prima della società in movimento nel ciclo temporale del trasloco, saranno in grado di indirizzare più attività al motore che viceversa.

Amici / Famiglie / Pari - Perché credono in te e vogliono per sostenere voi, i vostri amici, familiari e colleghi vi rimanderanno. Ma non arrabbiarti se non lo fanno. È probabile perché non ritraggono nessuna delle altre caratteristiche sopra menzionate.

Altri con un pubblico di destinazione simile - Se una donna è incinta e in un breve periodo di tempo anche molte di quelle intorno a lei rimangono incinta, come fornitore di articoli per bambini potresti scoprire che questo individuo ti sta riferendo un sacco perché è circondata da altri attualmente sul mercato per ciò che offri.

Doers - Uno dei motivi per cui non ci riferiamo a tutti i prodotti o servizi che incontriamo è perché semplicemente non ne abbiamo il tempo. I partecipanti sono quelli che seguiranno l'azione e tendono ad essere efficienti con il loro tempo. Se dicono che invieranno informazioni di contatto su una grande azienda, lo faranno. Se chiedi un rinvio e loro dicono di sì, lo daranno. Altri sono più introversi e possono essere descritti più come pensatori. Potrebbero essere meno propensi a seguire effettivamente una fonte di riferimento o addirittura a farti riferimento.

Ecco un ottimo esercizio

Nel tuo database, inizia a identificare i tuoi clienti (e anche i potenziali clienti) secondo le caratteristiche sopra riportate. Trovi anche che quelli con una forte combinazione di tratti siano forti referenti? Ora puoi iniziare a pensare a modi migliori per raggiungerli e farli più coinvolgere nel riferirti di più?

Per lo meno, spero che questa informazione ti aiuti anche a perdonare o capire perché alcuni dei tuoi clienti non sono riferendoti a tutti anche se sono entusiasti del tuo prodotto o servizio. Non è perché non vogliono, semplicemente non possono essere programmati per farlo.

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Informazioni su Cidnee Stephen

Cidnee Stephen è il proprietario di Strategies for Success - una società di marketing che si concentra sulle esigenze delle piccole imprese attente al budget e dei servizi professionali. Ha aiutato centinaia di piccole imprese a uscire dal loro culmine e dai solchi della valle per raggiungere finalmente il prossimo livello vitale di successo. Cidnee è anche un ricercato oratore, scrittore e blogger su argomenti di marketing che riguardano le piccole imprese e le operazioni basate sui servizi B2B.

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