8 Suggerimenti per ottenere il tuo prodotto nei negozi al dettaglio

Se la tua nuova attività distribuirà prodotti nel mercato al dettaglio degli Stati Uniti, ciò significa che la tua azienda deve ottenere i suoi prodotti in ciò che la gente chiama "il canale", anche noti come canali di distribuzione, o canali di vendita.

Sto parlando di portare il tuo prodotto nei negozi. Grandi magazzini o piccoli negozi, Macy's, Office Depot, Staples, Safeway, qualunque cosa - il fattore comune è che è molto difficile entrare. Vedo troppi piani aziendali che sottovalutano lo sforzo, le risorse e i problemi coinvolti nella vendita di cose attraverso i canali.

La mia esperienza con i canali è iniziata nel 1993 ed è stata quasi interamente in negozi e catene che vendono software preconfezionato, ma ho parlato con molte persone che si occupano di altri tipi di canali, e le loro esperienze sembrano essere abbastanza uguale al mio. Quindi, indipendentemente dal tipo di canale di vendita al dettaglio in cui vuoi inserire il tuo prodotto, ci sono alcune cose fondamentali che dovresti sapere:

1. Comprensione dei livelli.

La maggior parte dei principali canali di vendita negli Stati Uniti comprende la distribuzione a due livelli, ovvero …

2. I grandi rivenditori vogliono comprare dai distributori, non da te.

Nessun reato inteso. È solo che comprare dai distributori rende la vita semplice. Una bolletta, un pagamento e un'amministrazione più semplice.

3. I distributori sono duri gatekeeper.

Non stanno cercando nuovi fornitori. Nuovi venditori significano più lavoro. E più rischi. Quindi non sono ansiosi di cambiare lo status quo. Ovviamente ci sono delle eccezioni, ma questa è la regola.

4. I rivenditori sono anche dei duri gatekeeper, per lo stesso motivo.

Anche qui ci sono delle eccezioni, ma è difficile esserlo.

5. Entrambi i livelli sono molto più contenti dei nuovi prodotti che provengono da fornitori esistenti.

Le principali aziende che vendono già nel canale avranno sempre più facile.

6. Il packaging è molto importante, soprattutto per le nuove aziende.

Ovviamente si tratta di prodotti diversi e di settori diversi, ma attraverso la vendita al dettaglio, gli acquirenti fanno delle scelte in base a ciò che vedono. Noi venditori vorremmo che leggessero le recensioni e prendessero decisioni più informate, ma la maggior parte delle volte decidono di acquistare (o non acquistare) in base a ciò che vedono sulla confezione del negozio.

7. I canali riducono notevolmente il tuo denaro (e complicano il flusso di cassa).

Quanto un canale richiede varia dall'industria, ma se stai pianificando una nuova attività e non conosci i costi del canale, scoprili. I distributori fanno un piccolo taglio, ma impiegano un'eternità per pagarti. I rivenditori prendono un taglio più ampio e non devono pagarti perché hanno comprato dai distributori. Entrambi i livelli prendono i tagli dei soldi per il co-marketing e cose del genere. Si ottiene un fatturato molto più piccolo per unità, e arriva diversi mesi dopo aver effettuato la vendita.

8. Tu-non loro-stanno andando a mangiare i costi delle merci invendute.

La maggior parte dei canali insisterà sulla possibilità di inviare merci invendute a te, il venditore, e di averle ricomprate allo stesso prezzo che ti hanno pagato, senza alcuna detrazione per tutte le commissioni di co-marketing. Ciò rende difficile l'analisi finanziaria.

Una delle cose che ho imparato presto sui canali: non si preoccupano dei tuoi problemi. Se sei difficile da gestire, troveranno qualcun altro da vendere nello stesso segmento.

Quindi, se puoi vendere direttamente, conta le tue benedizioni. I canali offrono volume e branding, e questo è interessante. Ma anche le vendite dirette presentano vantaggi molto interessanti.

[Questo post è stato originariamente pubblicato il 20 marzo 2008, ma è stato aggiornato per essere sempre utile e pertinente.]