Club del libro: Douglas T. Kenrick e Vladas Griskevicius, "L'animale razionale: come l'evoluzione ci ha reso più intelligenti di quanto pensiamo"

Marion Winik Book Club: Douglas Stuart, author of Shuggie Bain

Gli economisti comportamentali indagano sul lato irrazionale del processo decisionale umano. Ma perché gli umani sono "irrazionali" in primo luogo? Nel The Rational Animal, Il professore dell'Università dell'Arizona State University Douglas Kenrick e il professor Vlad Griskevicius dell'Università del Minnesota approfondiscono le ragioni evolutive per le scelte apparentemente poco chiare degli umani. Investmentmatome Recentemente ha parlato con gli autori per discutere il loro nuovo libro.

Quando e come hai deciso di scrivere il libro insieme?

Griskevicius: Doug è uno psicologo evolutivo e io sono un professore d'affari. Noi due abbiamo pubblicato molti studi scientifici che rivelano la psicologia evolutiva del comportamento dei consumatori. Avevamo condiviso molte di queste scoperte con i nostri colleghi di altre università. Ma un giorno, durante il pranzo, mentre stavamo discutendo le implicazioni pratiche quotidiane di tutte queste scoperte, ci siamo resi conto che c'era bisogno di un libro che dipingesse il quadro generale per i lettori che non erano accademici. Volevamo raccontare una storia che collegasse i risultati delle ricerche dei nostri colleghi con il lavoro di altri psicologi, economisti, esperti di scienze decisionali, biologi e antropologi, e di farlo in un modo che potesse attrarre sia gli esperti che i laici istruiti. In questo libro, cerchiamo di dipingere quella tela più ampia in modo colorato, mostrando perché un'intima familiarità con il nostro Rational Animal interiore è importante per uomini d'affari e stenti di lavoro, per gli economisti di poltrona e le loro controparti del mondo reale, per i politici e i loro elettori, agli insegnanti e a quelli di noi che hanno ancora molto da imparare.

In tutto il libro, offri una serie di aneddoti personali e autoironici che mostrano come tu stesso sei un animale razionale. Quali sono i tuoi esempi preferiti?

Griskevicius: Sono emigrato da un povero paese comunista (Lituania), dove una volta ero in fila per quattro ore per comprare la mia prima banana. Appena dopo essere atterrato in America su un jumbo jet Pan Am, sono stato portato in un supermercato gigante dove ho potuto scegliere qualsiasi articolo. Il mio primo acquisto come nuovo capitalista era quello di comprare un pacchetto di gomme da masticare all'anguria Bubblicious. E in quanto a quella banana, rimasi in fila per quattro ore a riacquistare il vecchio paese, lo mangiai con la buccia ancora in mano, pensando che sarebbe stato davvero stupido buttare via ogni parte di una delicatezza così desiderabile.

Kenrick: Sono un investitore avverso al rischio che ha protetto attentamente i suoi miseri risparmi per la pensione mettendoli in investimenti sicuri. Dopo aver visto il mio conto pensione crescere lentamente mentre il mercato azionario è salito, ho trasferito una grande parte di quei fondi nel mercato azionario nel 2001, giusto in tempo per partecipare a un paio di arresti storicamente senza precedenti nei valori azionari. A meno che questo libro non faccia il New York Times lista dei best-seller, sto pensando di andare in pensione qualche tempo dopo il mio 79^esimo compleanno, probabilmente in una piccola capanna nell'Ecuador rurale.

Come pensi che il tuo libro approfondisca lo studio dell'economia comportamentale?

Kenrick: Il libro prende uno sguardo evolutivo sui nostri pregiudizi irrazionali, rivelando che piuttosto che essere difetti di progettazione nella mente, i nostri pregiudizi sono in realtà caratteristiche del design. Questa nuova prospettiva fornisce due importanti informazioni sull'economia comportamentale:

Insight n. 1: il processo decisionale umano serve obiettivi evolutivi. Il modo tradizionale di pensare al comportamento umano è basato quasi completamente su una considerazione degli obiettivi di superficie delle persone - per ottenere un buon affare su un paio di scarpe eleganti, per esempio, o per scegliere un buon ristorante per il mio appuntamento il prossimo sabato. Ma gli umani, come tutti gli animali, si sono evoluti per fare delle scelte in modi che promuovevano profondi scopi evolutivi. Una volta che iniziamo a guardare alle scelte moderne attraverso questa lente ancestrale, molte delle nostre decisioni che appaiono sciocche e irrazionali a livello superficiale risultano essere intelligenti e adattive a un livello evolutivo più profondo.

Insight # 2: il processo decisionale umano è progettato per raggiungere diversi obiettivi molto diverso obiettivi evolutivi. Gli economisti e gli psicologi hanno spesso pensato che gli umani cercassero un unico grande obiettivo: "sentirsi bene" o "massimizzare i benefici". In realtà, tutti gli esseri umani perseguono obiettivi evolutivi molto diversi, come acquisire una compagna, proteggersi dal pericolo, e raggiungere lo stato. Questa è una distinzione importante. A seconda di quale obiettivo evolutivo è attualmente coscientemente o inconsciamente nella tua mente, avrai pregiudizi molto diversi e farai scelte molto diverse.

In che modo il nostro ambiente influenza il nostro processo decisionale?

Kenrick: Il nostro ambiente attiva diversi obiettivi evolutivi. Come stiamo andando ad allocare le nostre limitate capacità di elaborazione cognitiva? La risposta dipende da quali importanti minacce e opportunità evolutive sono attualmente all'orizzonte. Se c'è una minaccia per la tua vita, ovviamente, non continui a pensare ai tuoi investimenti per la pensione. Allo stesso modo, è probabile che un'opportunità di accoppiamento cambi radicalmente il modo in cui elaboriamo le informazioni. Abbiamo scoperto che la classica "avversione alla perdita" economica diventa più estrema quando le persone si preoccupano dei pericoli, ma va via per gli uomini che pensano di provare ad attirare una donna. In effetti, ereditiamo un insieme di priorità intrinseche che cambiano il modo in cui allocare la nostra attenzione e quanto profondamente pensiamo in base a quegli obiettivi fondamentalmente importanti. Ciò implica che le nostre scelte sono guidate inconsciamente da quegli obiettivi evolutivi più profondi. E suggerisce qualcosa di ancora più radicale: quello c'è più di un "tu" che prende le decisioni. Sebbene ci si senta come se ci fosse un solo "io" dentro la tua testa, la tua mente in realtà contiene molti diversi Subselves ognuno dei quali ha uno specifico obiettivo evolutivo e dà la priorità alle cose in modi completamente diversi. Prendi decisioni in modo diverso quando il tuo obiettivo è corteggiare un compagno attraente, invece di respingere i cattivi, invece di salire nella gerarchia dello status locale.

Mi è piaciuto il tuo capitolo sui parassiti sociali. Come possono le persone evitare di essere ingannate?

Kenrick: Dai truffatori agli uomini della compagnia, molti cospiratori cercano di sfruttare le nostre tendenze evolutive. Come puoi determinare se hai a che fare con un parassita sociale deciso a sfruttarti? Può essere difficile, ma ci sono tre cose che puoi fare per proteggerti.

Conosci il tuo nemico. Se inizi a sentire che qualcosa è un po 'strano, fai una semplice domanda: L'altra persona è davvero ciò che sembra essere? Gli sfruttatori ti diranno spesso che sono proprio come te. Ma prima di prenderli in parola, vale la pena guardare un po 'più da vicino. Quando il cuculo depone il suo uovo in un altro nido d'uccello, tenta anche di imitare l'aspetto dell'uovo per assomigliare a quello dell'altro uccello. Ma l'uovo raramente sarà completamente identico all'uovo reale dell'uccello. Se l'uccello vittimizzato dà un'occhiata più da vicino, riconoscerà il falso. In effetti, molte vittime individuano con successo l'uovo parassita e lo gettano fuori dal nido prima che qualsiasi danno possa essere fatto. Allo stesso modo per noi umani. Anche se qualcuno sembra proprio come te, a meno che non sia il tuo gemello identico, i tuoi interessi non si sovrappongono completamente. Dare un'occhiata più da vicino a quell'opportunità che sembra troppo bello per essere vero probabilmente rivelerà che lo è.

Conosci la tua situazione . Se ti senti obbligato a spendere un sacco di soldi, a firmare sulla linea tratteggiata oa prendere una decisione importante, chiediti: Sono stato preparato a sentirmi così ora? Gli sfruttatori spesso innescano in primo luogo nei loro obiettivi ignari il subutone specifico più vulnerabile al loro intonazione. Per esempio, prima di provare a venderti un anello di diamanti "raro" che costa due mesi del tuo stipendio, un parassita sociale potrebbe attivare il tuo Sé per l'Acquisizione di Mate, per cui l'opportunità di separarsi da migliaia di dollari per uno scoglio potrebbe sembrare perfettamente ragionevole. Ma la stessa decisione potrebbe sembrare ridicola per gli altri tuoi sé, che sono stati intenzionalmente esclusi dall'attuale processo decisionale da uno sfruttatore manipolatore. Anche se in quel momento qualcosa sembra la decisione più intelligente del mondo, il miglior consiglio è quello di aspettare e dormire su di esso. Dedicandoti un po 'più di tempo, consenti agli altri tuoi clienti di meditare sulla decisione. Qualcosa che sembrava un gioco da ragazzi un giorno potrebbe sembrare sciocco il giorno dopo. E aspettando, non sarai il pazzo.

Conosci te stesso. Infine, se ti ritrovi a desiderare qualcosa che non ti puoi permettere, poniti una domanda più profonda: Che bisogno evolutivo è che questo acquisto tenti di soddisfare? La risposta tornerà spesso a uno dei nostri sette fratelli. Ad esempio, il tuo desiderio per quel costoso viaggio in famiglia a Disney World probabilmente riflette la necessità di essere un buon genitore, e quel costoso anello di anniversario del diamante riflette la necessità di essere un buon coniuge. Rendendosi conto che i nostri desideri materiali riflettono bisogni evolutivi più profondi, fornisce una visione importante: prima di massimizzare la tua carta di credito, considera modi alternativi per raggiungere lo stesso bisogno evolutivo. Di solito ci saranno molte opzioni. Piuttosto che portare i tuoi bambini a Disneyland, potrebbe essere la necessità di essere un buon genitore ugualmente soddisfatta trascorrendo un po 'di tempo di qualità con i tuoi figli (una delle nostre mogli è appassionata di notare che "amore" è scritto T-I-M-E non C-A-S-H). E invece di acquistare un anello di diamanti per il tuo anniversario, potrebbe essere la necessità di essere un buon coniuge ugualmente compiuto dicendo al tuo partner un sentito "ti amo" ed esprimendo perché lui o lei significa così tanto per te. I nostri cervelli sono cablati a non cercare beni materiali, ma a soddisfare bisogni evolutivi. E proprio come i nostri antenati, siamo pienamente in grado di soddisfare tali bisogni senza prosciugare i nostri conti bancari.

Che consiglio hai per i singoli investitori?

Griskevicius: L'interesse personale razionale non è nel tuo interesse personale. Il modello economico classico del processo decisionale presuppone una mente progettata per massimizzare l'interesse personale. Si applica bene agli interscambi che coinvolgono commercianti di Wall Street o consumatori che acquistano auto usate da estranei, ma è sorprendentemente inappropriato nel descrivere come la maggior parte delle persone prende la maggior parte delle proprie decisioni importanti.

Contrariamente a quello che molti psicologi ed economisti erano soliti credere, l'economia di mercato è il modo sbagliato di affrontare la maggior parte delle decisioni che prendi giorno dopo giorno. Questo non è solo vero per le tue interazioni con i tuoi amici, la famiglia e la maggior parte delle persone che conosci e ti preoccupano, ma si applica anche alle tue decisioni sul lavoro. La tua vita lavorativa sarà molto più vivibile se non ti occupi dei tuoi capi, impiegati o colleghi come se avessi a che fare con un estraneo che contrattacca sul prezzo di un'auto usata.Persino la ricerca sui giochi economici trova che gli studenti formati in economia realizzano meno denaro, sparandosi ai piedi con scelte egoistiche che irritano le altre persone che altrimenti coopererebbero con loro. Chiamando semplicemente un gioco, il "Wall Street Game" ha portato le persone in un esperimento a collaborare di meno e ad andare via con meno ricompense nelle loro tasche. Invece di chiedere cosa possono fare per te i tuoi amici, i tuoi vicini e i tuoi colleghi di lavoro, prova a chiedere che cosa puoi fare per renderli più simili alla famiglia. Potresti scoprire che si divertono a fare affari con te più che se negoziare duramente ogni centesimo e centesimo sulla bolletta del ristorante.

Fornisci informazioni non solo su come le persone prendono decisioni finanziarie, ma anche su quelle personali. Hai qualche consiglio su come le persone dovrebbero trovare compagni?

Kenrick: Abbiamo fatto un po 'di ricerche su come le persone scelgono i compagni e abbiamo trovato alcune interessanti differenze tra i sessi nella psicologia dell'accoppiamento maschile e femminile, alcune delle quali cambiano profondamente ciò che i due sessi danno priorità alla scelta dei compagni. Abbiamo un intero capitolo nel libro sull'economia sessuale "sua e di lei". In tutto il mondo, ad esempio, gli uomini attribuiscono un valore maggiore alla giovinezza e all'attrattiva fisica e le donne attribuiscono più valore allo status e alle risorse. La nostra stessa ricerca, e quella dei nostri colleghi, ha anche suggerito che uomini e donne negoziano le relazioni in modo diverso, specialmente nelle fasi iniziali - quando gli uomini cercano di aumentare l'intimità sessuale e le donne cercano segni di amore duraturo. Ci sono molte implicazioni pratiche per capire come funziona tutto questo, ma qui ci sono una coppia. Innanzitutto, fai attenzione all'influenza di norme irragionevoli sulle tue scelte di compagno. Abbiamo scoperto che esporsi alle bellissime modelle e attrici dei media può rendere gli uomini insoddisfatti delle donne reali con cui hanno effettivamente una possibilità, e che lo stesso può accadere per le donne che vedono tutti i potenti e ricchi uomini nei media. Anche se i media possono essere come la mente per i nostri meccanismi di ricerca del coniuge, possono, come troppo il gelato di Ben 'n Jerry, avere alcuni effetti negativi. Quindi, se stai cercando un compagno, prendi una vacanza dai media per un po 'e sarai più soddisfatto delle tue scelte effettive. In secondo luogo, i membri più desiderabili del sesso opposto sono anche desiderabili per gli altri, quindi se riesci a "catturare" qualcuno che è al di sopra del tuo valore di coniuge, sii pronto a pagare dei costi. Gli uomini estremamente belli, ad esempio, hanno più probabilità di ottenere offerte sessuali da altre donne (e gli uomini sono notoriamente cattivi nel resistere a tali offerte), quindi un altro motivo per scegliere qualcuno il cui valore di mercato è vicino al tuo, ti apprezzeranno di più.

Qualche altro consiglio di vita?

Griskevicius: Non dare per scontato che gli altri siano idioti. Gli economisti comportamentali hanno scoperto una serie di modi in cui le decisioni delle persone possono essere semplificate, autolesionistiche e prevenute. Se leggete di questa ricerca, è facile ridacchiare sulle debolezze della natura umana. E si scopre che noi umani soffriamo di un pregiudizio particolarmente forte - crediamo segretamente che siano gli altri gli stupidi, mentre noi pensiamo a noi stessi come geniali meditabondi. Si applica la teoria alla quale le persone sono eminentemente razionali noi ma la teoria a cui le persone sono irrazionali si applica loro.

Ma più guardiamo più profondamente, più ci rendiamo conto che le decisioni delle persone, anche se a volte folli e irrazionali in superficie, sono spesso guidate da programmi inconsci che hanno un senso evolutivo più profondo. Anche quando la persona che prende la decisione non può spiegare la logica evolutiva dietro di essa, gli umani si sono evoluti per prendere decisioni in modi che sono tipicamente buoni per i nostri interessi evolutivi. Quindi, anche se non dovresti assumere che tu stesso sia un Econ onnisciente, ti servirà bene per non pensare che le altre persone siano dei Moron autolesionisti.

Questo non vuol dire che le nostre tendenze evolutive ci guideranno sempre correttamente. La nostra razionalità adattativa è orientata verso l'ancestrale, non il mondo moderno. In molti modi, abbiamo progettato il mondo moderno per riflettere i nostri bisogni ancestrali (utilizziamo i nostri iPhone e le nostre automobili per restare in contatto con amici e famiglie, ad esempio). Ma a volte c'è una discrepanza tra le nostre inclinazioni evolute e l'ambiente attuale, come quando quei parassiti di Bernie Madoff sfruttano le nostre inclinazioni verso la fiducia familiare. Una prospettiva evolutiva ci aiuta a identificare dove dovremmo aspettarci questo tipo di disallineamenti e come aggirare le nostre reazioni automatiche quando potrebbero metterci nei guai. Quindi rispetta il tuo Inner Chimp, ma leggi anche Rapporti dei consumatori.

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