9 Cose che vanno dal buon al grande |

Ho visto centinaia di campi di lavoro, e la maggior parte di loro - nel migliore dei casi - sono okay. Ce ne sono stati molti di quelli buoni che hanno colpito tutti i componenti chiave di un lancio, ma solo una manciata di quelli ha fatto un ulteriore passo avanti ed erano davvero fantastici.

Quando penso a cosa ha messo in evidenza quelle eccellenti piazzole, si scopre che tutti hanno condiviso alcune delle stesse qualità. E se utilizzi questi nove consigli per prendere una buona tiratura e renderla perfetta, darai il tipo di tono che spicca anche agli investitori.

1. Racconta una vera storia di un cliente

Se possibile, apri il tuo campo raccontando una vera storia del cliente che risolve il problema che il tuo prodotto o servizio risolve sul mercato. Evita di usare parole d'ordine e talk tech quando racconti la tua storia. Invece, usa i nomi veri e le vere sfide dei clienti. Mantenerlo semplice e realistico. Alla fine, ciò che le persone ricorderanno dopo essersi allontanati da te sono le storie che racconti, quindi è importante avere alcune interessanti storie per i clienti pronte a essere condivise.

2. Abbondare all'essenziale

Ho sentito molti s consegnare il loro passo come se stessero mettendo all'asta gli oggetti d'antiquariato della loro nonna. Deve essere perché pensano di aver bisogno di affrontare ogni aspetto del loro piano aziendale in un colpo solo, ma farlo li fa sembrare ansiosi, tesi e nervosi. Ho sempre desiderato che si rilassassero e capissero che quando stai dando un tono, meno è di più. Dai priorità alle cose più importanti che vuoi condividere e attenersi a quei pezzi - e fai un bel respiro prima di parlare. Credimi, ti aiuterà a dare un tono più convincente e ponderato.

3. Delinea il tuo modello di business

Il tuo modello di business dice a un investitore come la tua idea (o lo farà) si convertirà in essere economicamente fattibile. Il modo migliore per mostrarti come comunicare il tuo modello di business è mostrarti un esempio di buono. Prendiamo ZipCar, per esempio. Il loro modello di business può essere meglio descritto come:

• Una società di car sharing basata sull'iscrizione (che marca i propri membri come "zipsters")
• Le prenotazioni sono facilmente e rapidamente effettuate online
• I clienti pagano a ore o day
• Serve i mercati statunitensi, britannici e canadesi
• Rivolgendosi anche ai campus universitari

In pochi e brevi proiettili, puoi vedere come fanno i soldi e da chi. Il tuo modello di business dovrebbe rispondere alle domande: Che cosa vendi? A cui? Quanto pagano? e Come ti pagano?

4. Assicurati che la tua presentazione sia chiara a chiunque e a tutti

Se riesci a convincere qualcuno che non comprende il tuo modello di business a comprendere ciò che stai comunicando, allora sei pronto a dare una buona dose. Alcuni dei peggiori tiri che ho visto sono stati pieni di acronimi, parolacce e gobbledygook. Mantieni il passo breve, dolce e al punto. Esercitati con qualcuno fuori dalla tua azienda e chiedi loro di ripetere ciò che pensano che il tuo modello di business ti sia tornato. L'ho fatto molte volte, ed è sempre un esercizio che apre gli occhi per ascoltare ciò che le persone ripetono.

5. Parla di te

È importante sapere che gli investitori investono prima nelle persone e le idee in secondo piano. In effetti, ho avuto diversi investitori che mi hanno detto di tenerli pubblicati sul mio prossimo avvio perché vorrebbero investire in me e nella mia prossima impresa. Quindi non abbiate paura di trombare il clacson sui successi della vostra e della vostra squadra, specialmente se tali risultati si riferiscono a ciò che serve per iniziare e scalare un'impresa. Racconta (e quando possibile, mostra) agli investitori perché sei la persona giusta per guidare questa impresa.

6. Dicci, cosa hai fatto ultimamente?

Con questo intendo che dovresti condividere i successi e la trazione che il tuo team ha avuto sin dalla nascita della tua azienda. Mi sorprende sempre la frequenza con cui questo viene lasciato fuori campo. Gli investitori vogliono conoscere i tuoi primi clienti, altri investimenti messi in azienda (compresa la tua equità), il posizionamento chiave dei media, lettere d'intenti firmate (LOI) per acquistare / partner, pietre miliari del prodotto e del cliente, assunzioni di chiavi, ecc. l'amministratore delegato della vostra azienda, ci si aspetta che sia il principale venditore, quindi mostrate agli investitori che sapete come venderli sulla vostra azienda.

7. Affrontare la concorrenza a testa alta

Prima di tutto, non dire mai "Non ho alcuna concorrenza". Questo è un errore da principiante, ma molti dicono questo. Tutti hanno competizione, anche se è competizione indiretta. Pensa a quando Henry Ford ha costruito il Modello T. C'erano altre auto sul mercato in quel momento? No, ma ha dovuto trovare un modo per rubare le persone ad altri modi di trasporto (cavalli, treni e passeggiate, per esempio). Uno dei modi migliori per illustrare che comprendi il tuo panorama competitivo e i tuoi differenziatori è presentare la tua competizione in un formato matriciale come questo:

8. Dai i numeri che stanno dietro ai tuoi numeri

Non dire che avrai un business da $ 50 milioni in tre anni, perché la maggior parte degli investitori non ci crederà nemmeno, a meno che tu non l'abbia fatto prima in un'altra azienda. Ciò che è più convincente di un grande discorso è mostrare esattamente come raggiungerai quei milioni: quali informazioni sulla tua azienda hai che ti hanno fatto prevedere quei tipi di vendite? Condividi le tue ipotesi sul tuo modello di business.

Ad esempio, ecco una previsione finanziaria appropriatamente dettagliata per un'azienda SaaS (software as a service):

• Sfruttiamo il traffico del sito e la base clienti dei partner A, B, e C
• 100.000 visite uniche / mese alla nostra rete di siti online
• 1.000 nuovi contatti catturati al mese
• Tasso di conversione medio dello 0,22%
• Tasso di abbandono mensile del 5%
• 16 mesi è la durata media valore (LTV) di un cliente
• $ 160 è ricavo medio per utente (ARPU)
• $ 12,50 è il costo di acquisizione del cliente (CAC)

Si desidera vedere gli investitori estrarre i telefoni e iniziare a calcolare i numeri. Questo è un buon segno: vuol dire che vogliono vedere come pensi, e vedere se corrisponde a (a) quello che hai indicato come numero totale di entrate e (b) ciò che sanno del tuo settore.

9. Mostra il tuo dannato prodotto!

Ho visto così tanti campi in cui non mostra nemmeno il loro prodotto reale. Per alcune aziende, mostrare il proprio prodotto non è facile da fare, ma per la maggior parte delle persone che propongono finanziamenti agli investitori, lo è. Anche se il tuo prodotto non è ancora stato realizzato, mostra i modelli. È incredibile ciò che una rappresentazione visiva del tuo prodotto e della tua attività può fare per l'efficacia complessiva del tuo pitch.

Come passo successivo, ti consiglio di leggere il nostro post che attraversa le 11 diapositive chiave che dovrai creare per un mazzo di lancio vincente e scarica il nostro modello di presentazione del mazzo di pitch gratuito.

Ascolta altri suggerimenti di pitching con Peter e Jonathan nel decimo episodio di The Bcast, podcast ufficiale di Bplans:

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Puoi trovare consigli ancora più grandi per perfezionare il tuo passo nella nostra guida completa all'elevatore.