Risposte a 5 domande di trucco da rivenditori di auto

Con un piede sul paraurti di un'automobile usata in panne, il commesso chiede: "Se ti do un buon affare, comprerai questo bambino oggi?"

Mentre l'esperienza di acquisto dell'auto è ora più trasparente - gli acquirenti possono trovare alcuni dettagli sui prezzi online - c'è ancora del vero in questa immagine di un rivenditore che parla velocemente. I venditori spesso formulano domande per intrappolare gli acquirenti a dire "sì" e superano abilmente le obiezioni quando dici "no".

Se tu avessi accettato di acquistare oggi se il prezzo fosse giusto, allora saresti ammorbidito per la chiusura - dove sei costretto ad accettare un accordo. Il venditore direbbe: "Ma hai detto che eri pronto a comprare oggi se ti avessi dato un buon affare. Allora, qual'è il problema?"

Conosco bene queste manovre verbali perché sono stato invitato a usarle quando vendevo automobili. Più tardi, ho litigato con i concessionari acquistando dozzine di veicoli per il mio datore di lavoro, un sito web automobilistico che testava le auto. Ho imparato a riconoscere questi trucchi e ho scoperto come liberarmi di loro potrebbe aiutarmi a ottenere il miglior accordo possibile.

Ecco cinque trappole classiche e come evitarle:

1. "Quale pagamento mensile si adatta al tuo budget?"

Sembra uno sforzo per aiutarti a mantenere il budget. Ma in realtà è il gold standard del gioco di prestigio verbale. Assegna un nome a un importo e perderai il controllo della negoziazione. Diciamo che vuoi comprare una macchina che costa $ 27,695. Ora, dimmi rapidamente quale dovrebbe essere il tuo pagamento mensile dopo l'aggiunta di tasse, imposte e costi di registrazione, sottraendo l'acconto e dividendo per 60 mesi?

Senza un calcolatore di prestito auto, non saprai quale dovrebbe essere il tuo pagamento mensile e cosa stai effettivamente pagando per l'auto. Per evitare questa trappola, ottenere il preapprovato per un prestito auto. In questo modo puoi dire: "Sono un compratore in contanti; parliamo solo del prezzo dell'auto. "Puoi ancora scegliere il finanziamento della concessionaria se ti viene offerto un tasso di interesse migliore. Anche se non sei stato approvato, dì al rivenditore che vuoi discutere prima il costo dell'auto e parlerai di finanziamento se riuscirai a raggiungere un accordo sul prezzo.

2. "Oltre al prezzo, c'è qualche altra ragione per cui non vuoi comprare questa macchina?"

Forse stai prendendo freddo su questo accordo per molte ragioni, e hai detto che la macchina era troppo costosa e ha iniziato ad andarsene. Il commesso furbo userà questa domanda per impedirti di andartene e riportarti ai negoziati.

La tua risposta? Siate fermi nel lasciare e vaghi sulle vostre ragioni. "Francamente, non sono sicuro che questa sia l'auto giusta per me. Farò ulteriori ricerche prima di prendere una decisione."

3. "Fino a?"

Questa piccola domanda costosa può essere aggiunta in molti punti di negoziazione. Ad esempio, supponi di aver fatto un'offerta di apertura di $ 23.000. Il venditore potrebbe dire "Fino a …?" E senza pensarci aggiungere "Beh, potrei arrivare a $ 23.700." Dopo che il venditore ha accettato la tua offerta al capo, potresti sentire: "Sembra il meglio che abbiamo potrebbe fare $ 24,350."

Una risposta a "fino a?" Significa che stai negoziando con te stesso e aumentando il prezzo. La migliore difesa? Guardalo arrivare e rimanere fermo. I negoziatori esperti ti diranno che è meglio fare la tua offerta, incrociare le braccia e tenere la bocca chiusa.

4. "Quanto tempo hai intenzione di tenere questa macchina?"

Probabilmente riceverai questa domanda mentre il direttore delle finanze redige il contratto di vendita. Se dici "manterrò le mie macchine fino a quando le ruote non cadono", allora ti apri a un campo di vendita per acquistare una garanzia estesa.

La maggior parte delle auto ha una garanzia di tre anni. Se dici che lo manterrai oltre quel punto, sarai un bersaglio per una copertura estesa. Non c'è niente di sbagliato in una garanzia estesa - se la ottieni ad un buon prezzo - e se hai intenzione di mantenere l'auto dopo la scadenza della garanzia inclusa. Ma tu non vuoi essere sotto pressione in ritardo nell'affare senza un'attenta considerazione della copertura e dei costi. Invece, la tua risposta dovrebbe essere: "Non ho ancora deciso", o addirittura, "scambio spesso le mie macchine dopo circa tre anni".

5. "Vuoi il piano di protezione argento, oro o platino?"

Molti di noi tendono a rispondere a una domanda come questa nominando una delle offerte. Tuttavia, questi piani possono includere caratteristiche che sono troppo care e spesso non necessarie, come la protezione della vernice che la maggior parte delle auto ha già. In alcuni concessionari, questi piani - che potrebbero includere la copertura per vernice, tappezzeria e garanzie estese - sono chiamati argento, oro o platino.

La risposta a questa domanda - a meno che tu non abbia studiato i piani - dovrebbe essere: "Non voglio nessuno di loro".