Aumenta il tuo fatturato aziendale SaaS con queste 12 strategie |

Questo articolo fa parte della nostra guida all'avviamento di SaaS Business: un elenco completo di articoli per aiutarti a pianificare, avviare e far crescere il tuo business SaaS !

Quando stai cercando di far crescere la tua attività in abbonamento, devi comprendere le metriche chiave che guidano la tua crescita. Ho già parlato delle metriche che devi conoscere e tenere traccia quando gestisci un'attività in abbonamento, ma ci sono solo tre cose che puoi fare per spostare l'ago della crescita: ridurre le cancellazioni (tasso di abbandono), aumentare il ricavo medio per utente (ARPU) e aumenta il numero di persone che si iscrivono.

Anche se ci sono solo tre aree su cui concentrarsi per far crescere la tua attività in abbonamento, ci sono molte cose che puoi provare a migliorare in ciascuna di queste aree. Ho messo insieme le mie 12 idee preferite che puoi utilizzare per far crescere la tua attività SaaS.

1. Ridurre il tasso di abbandono

Il tasso di annullamento è essenzialmente la percentuale di abbandono. La percentuale dei tuoi clienti paganti che annulla è la tua percentuale di abbandono. Ovviamente, un minor tasso di abbandono è migliore. Più basso è il tasso di abbandono, più tempo i tuoi clienti sottoscrivono il tuo servizio e più prezioso diventa per te.

Mentre vuoi sempre concentrarti sul miglioramento del tuo prodotto o servizio per aiutare i clienti a mantenere, ci sono alcune cose che

Lanciare una campagna di marketing di fidanzamento

Mentre il marketing è probabilmente principalmente focalizzato esternamente a catturare nuovi clienti, puoi trasformare i tuoi sforzi internamente per aiutare a ridurre il churn. Il marketing di coinvolgimento è quando commercializzi i vantaggi del tuo prodotto per i tuoi esistenti anziché per i nuovi clienti.

Puoi utilizzare prodotti come Intercom per inviare messaggi personalizzati ai tuoi clienti all'interno della tua applicazione, incoraggiandoli a provare funzionalità che non hanno ancora provato o offrire aiuto quando sembrano in difficoltà.

Il marketing di coinvolgimento può essere completamente automatizzato e la messaggistica può essere attivata da azioni che gli utenti eseguono (o non prendono) all'interno del servizio di abbonamento. Quindi, invece di lasciare che i clienti si allontanino o perdano le funzionalità chiave del tuo servizio che porteranno a un abbonamento più lungo, inizia una conversazione che incoraggia i tuoi clienti a ottenere il massimo da quello che stanno pagando.

Migliora il tuo processo di sollecito

Il tuo processo di sollecito è quello che fai quando la carta di credito del cliente non riesce ad addebitare con successo. Una carta di credito potrebbe non essere addebitata per un numero qualsiasi di motivi: la carta è scaduta, è vicina al suo limite massimo, o anche semplicemente perché la rete di autorizzazione della carta di credito non riesce a comunicare correttamente con la banca.

Invece di lasciare semplicemente un fallimento le transazioni con carta di credito portano a un cliente smarrito, puoi concentrarti sul miglioramento della procedura di sollecito: con quale frequenza e quando riprovare la carta di credito non andata a buon fine, e quali e-mail e altri messaggi vengono inviati al cliente.

La maggior parte degli esperti concorda che dovresti ritentare la carta fallita almeno tre volte, ma attendi almeno qualche giorno prima di provare la carta perché il tuo primo tentativo potrebbe essere stato alla fine di un ciclo di fatturazione.

Se sai che una carta sta per scadere, puoi inviare un'email o due prima che la carta scada per incoraggiare i tuoi clienti ad aggiornare i loro dati di fatturazione. Puoi anche inviare per email al tuo cliente più volte dopo che una carta è scaduta e ricordare loro cosa mancano senza accesso al tuo prodotto o servizio.

Vedi anche: Le 5 metriche che devi tracciare per il tuo abbonamento (SaaS) Business per avere successo

Provare una campagna di "vincita"

Anche con buone campagne di marketing di coinvolgimento e un solido processo di sollecito, continuerai a perdere alcuni clienti. Dopo alcuni mesi, puoi sempre raggiungere e cercare di riconquistare il tuo cliente. Puoi offrire sconti speciali, servizi extra e altri incentivi per incoraggiarli a tornare.

A volte i clienti si limitano a cancellare perché stanno tentando temporaneamente di tagliare le spese o stanno semplicemente "prendendo una pausa" dal tuo servizio. Attirandoli a tornare dopo che hanno già annullato potrebbe essere una vittoria facile per te perché il cliente conosce già la tua azienda. Non devi necessariamente commercializzare nello stesso modo in cui lo fai ai nuovi clienti. Invece, puoi concentrarti su ciò che il tuo cliente perduto ha perso e forse evidenziare nuove funzionalità o offerte che hai introdotto da quando ne sono uscite.

Usa analisi predittiva

L'analisi predittiva è quando usi le metriche di utilizzo dell'app cercare modelli che indicano che un cliente è sul punto di cancellare. L'analisi predittiva va di pari passo con l'engagement marketing e aiuta a identificare i clienti a rischio. Questi sono i clienti che dovresti raggiungere per poter capire come mantenerli prima di annullarli invece di aspettare di riconquistarli dopo aver annullato.

L'analisi predittiva può anche essere utilizzata per determinare quali aspetti del tuo l'applicazione o il servizio potrebbe incoraggiare gli utenti a cancellare. Se si tratta di un'esperienza frustrante con una determinata parte del servizio, ciò può aiutare a guidare gli sforzi di sviluppo del prodotto.

Vedere anche: Una guida completa alle previsioni di vendita per l'attività di abbonamento mensile (SaaS)

2. Incremento del ricavo medio per utente (ARPU)

Uno dei modi più rapidi per far crescere la tua attività in abbonamento è aumentare le entrate medie che ogni cliente genera ogni mese per te. Spostare l'ago su ARPU può avere un impatto più grande e più immediato di ridurre il tasso di abbandono, quindi può essere un posto eccellente per concentrare i tuoi sforzi.

Incoraggiare più utilizzo

Generalmente, puoi semplicemente incoraggiare un maggiore uso, assumendo che tu addebitare ai clienti ulteriori funzionalità aggiuntive. Ad esempio, se si dispone di un'app di gestione del progetto e si addebita il numero di utenti o il numero di progetti gestiti, è possibile incoraggiare il proprietario dell'account principale a invitare più persone o a gestire più progetti.

Inoltre, provare offrire programmi di formazione ai tuoi clienti per aiutarli a ottenere il massimo dal tuo strumento. Più i tuoi clienti incorporano il tuo prodotto nelle loro vite quotidiane, più lo useranno e dipendono da esso, si spera di aggiungere più funzioni a pagamento.

Test dei prezzi

Come hai scelto i tuoi prezzi quando hai lanciato il tuo attività commerciale? Hai guardato i concorrenti per vedere cosa hanno addebitato o parlato ai potenziali clienti per vedere cosa sarebbero disposti a pagare?

Non c'è niente di sbagliato in questi metodi, ma c'è una buona possibilità che tu possa essere in grado di caricare più di stai attualmente caricando. Se i clienti apprezzano davvero il tuo prodotto e lo trovano estremamente utile, potresti aumentare i tuoi prezzi.

Potresti esplorare ciò che viene chiamato "valutazione basata sul valore" in cui guardi quanto tempo e denaro risparmia il tuo prodotto per i tuoi clienti. Se vendi ad altre aziende, puoi anche vedere quanto il tuo prodotto aiuta i tuoi clienti a far crescere le loro attività. In base al valore del tempo che il tuo prodotto risparmia o quanto il tuo prodotto aiuta gli altri a far crescere la propria attività, puoi scegliere un prezzo che rifletta tale valore.

Potresti anche semplicemente provare diversi prezzi con i metodi di test A / B standard (usando strumenti come Convert o VWO) e vedere se è possibile aumentare i prezzi di pochi dollari. Ci sono buone probabilità che anche se vedi un leggero calo dei tassi di conversione con un prezzo più elevato, potresti finire in una posizione migliore a lungo termine.

UPS in-app

Un altro percorso che puoi esplorare per aumentare il tuo ARPU è upsell in-app. Ciò significa offrire aggiornamenti al tuo prodotto, all'interno del prodotto stesso.

Ora, non vuoi che i tuoi utenti si sentano come se li avessi portati a un prezzo basso, solo per farli uscire dalle loro carte di credito per accedere a ogni nuovo caratteristica. Tuttavia, puoi sicuramente trovare le giuste opportunità per incoraggiare gli utenti a eseguire l'upgrade all'interno del prodotto o aggiungere elementi come lo spazio di archiviazione aggiuntivo o altre funzionalità speciali di cui non tutti gli utenti potrebbero aver bisogno.

Vendite incrociate di terze parti

Analogamente agli upsells, il cross-selling si ha quando offri altri prodotti, forse nemmeno i tuoi, dalla tua applicazione. Forse hai un'offerta di prodotti complementari di cui vuoi parlare ai tuoi utenti. Oppure puoi collaborare con un'altra società per offrire il loro prodotto, fornendoti una commissione per ogni vendita.

Come per gli upsells, devi stare attento con il cross-selling. Dopo tutto, i tuoi utenti pagano per usare il tuo prodotto, quindi non vogliono sentirsi come se continuassero a venderlo ad ogni turno. Tuttavia, le offerte giuste al momento giusto potrebbero contribuire a fornire valore ai tuoi clienti e fornire un aumento delle entrate anche per te.

Vedi anche: L'avvio rileva le metriche corrette?

3. Migliora i tassi di registrazione

Ultimo, ma certamente non meno importante, è il metodo più semplice per aumentare le entrate nel tuo business SaaS, aumentando il numero totale di clienti che hai. Questo certamente non è scienza missilistica.

Naturalmente, puoi sempre aumentare la tua spesa di marketing per cercare di attirare nuovi clienti o espandersi in nuovi mercati target. Quelle sono grandi idee, ma possono essere relativamente rischiose. Non è garantito che ulteriori sforzi di marketing funzioneranno o che i nuovi mercati apprezzeranno il tuo prodotto.

Invece, inizia ottimizzando la tua procedura di registrazione effettiva. Ciò migliorerà i tassi di conversione per i potenziali clienti che stanno già mostrando e controllando la tua offerta. Ecco alcune cose che puoi provare a migliorare i tassi di conversione.

Prova con una garanzia migliore

I potenziali clienti vogliono sapere che ciò a cui si iscrivono è il più sicuro possibile. Vogliono sapere che se provano il tuo prodotto, possono facilmente annullare o ottenere indietro i loro soldi se non funziona.

Oltre a (o anziché) una prova gratuita, potresti provare ad offrire una soddisfazione garanzia. Invece di offrire una semplice cancellazione o nessun contratto a lungo termine, potresti garantire il rimborso di un certo numero di mesi di utilizzo del servizio se il cliente decide che non gradisce la tua offerta.

Questo potrebbe sembrare rischioso, ma Penso che scoprirai che aumenterai il tuo tasso di conversione e pochissimi clienti ti porteranno sulla garanzia. È come comprare da REI o L.L. Bean; ottieni il pensiero di una solida garanzia che riduce il rischio di un cliente, quindi è più probabile che tu acquisti e in realtà non è così probabile che porti il ​​commerciante alla loro garanzia di rimborso.

A / B prova la pagina dei prezzi

La tua pagina dei prezzi sul tuo sito web è probabilmente una delle tue pagine con traffico più elevato ed è una delle maggiori opportunità per aumentare i tassi di conversione. Questo è dove i tuoi clienti stanno ponendo domande cruciali sulla tua attività: c'è un contratto? Qual è il prezzo? C'è qualche stampa fine? Posso cancellare facilmente? Quali caratteristiche ottengo per quale prezzo?

Qui è dove vorrai fare un sacco di sperimentazione. Utilizza un prodotto come Convert, Optimizely o VWO per testare la tua pagina e capire cosa dovresti avere su questa pagina e cosa puoi tagliare. Forse scoprirai che hai bisogno di una pagina dei prezzi lunga con tonnellate di informazioni. Oppure, potresti scoprire che i tuoi potenziali clienti desiderano un aspetto molto semplice.

Prova tutto, dalle piccole cose come il posizionamento dei pulsanti e il colore a cose grandi come il design e la struttura generale della pagina. Troverai ottimizzazioni che ti porteranno più clienti.

Verifica il processo di registrazione

Proprio come hai testato la pagina dei prezzi, dovrai anche testare la tua procedura di registrazione. Come puoi semplificare il processo per portare i clienti nel tuo prodotto nel modo più rapido e semplice possibile?

Idealmente, ti consigliamo di provare a ridurre la quantità di informazioni che raccogli durante la registrazione. Meno cose chiedi durante l'iscrizione, migliore sarà il tuo tasso di conversione.

Inoltre, prova includendo varie forme di convalida e messaggistica fiduciaria durante il processo di registrazione. I tuoi clienti vogliono sapere che i loro dati sono al sicuro e che gli altri clienti apprezzano il tuo prodotto. L'inclusione di badge di sicurezza può aiutare a migliorare le registrazioni, così come semplici dichiarazioni sul numero di clienti che hai.

Ci sono infiniti test che puoi eseguire sulla tua procedura di registrazione, quindi sperimenta quante più idee puoi trovare e sarai sicuro di migliorare le tue tariffe di registrazione.

Consenti diverse opzioni di addebito

Tutti hanno una preferenza per come vogliono pagarti. La stragrande maggioranza dei clienti preferisce ancora le carte di credito standard, ma molte persone preferiscono opzioni come PayPal.

L'aggiunta di ulteriori opzioni per i clienti può aiutare a portare più clienti alla porta. Quando abbiamo aggiunto PayPal circa un anno fa, abbiamo notato un notevole aumento delle iscrizioni, soprattutto da parte dei nostri clienti internazionali.

Stiamo ora aggiungendo la possibilità per i clienti di pagare il nostro prodotto nella loro valuta locale, invece di solo pagare in USD. Sulla base dei sondaggi che abbiamo svolto, prevediamo anche un notevole aumento dei tassi di iscrizione.

Offri ai tuoi clienti la flessibilità desiderata e quasi certamente porterai più clienti alla porta.

Non ci sono dubbi su centinaia di tattiche che puoi utilizzare per far crescere la tua attività in abbonamento. Abbiamo appena scalfito la superficie qui, ma spero che queste idee ti spingano a pensare ad altre cose che puoi testare nella tua attività per vedere se puoi portare più entrate nella porta.

Se ci sono cose che hai provato ha funzionato davvero, mi piacerebbe sentirli, fatemi sapere condividendo questo articolo su Twitter o Facebook e aggiungendo il vostro contributo.