Intendo letteralmente: racconta una storia sul tuo obiettivo |

Voglio dire che dovresti raccontare una storia, letteralmente. Fai la storia di una singola persona, un cliente o un consumatore della tua azienda o un decisore in una società che fa parte del mercato di riferimento. Parla di chi è questa persona. Dare al cliente un genere, un'età, una situazione familiare e un problema da risolvere o un bisogno o un bisogno. Rendilo ricco di dettagli. Ad esempio:

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John Jones non si preoccupa particolarmente dei vestiti, ma sa che deve avere un bell'aspetto. Vede i clienti ogni giorno in ufficio e vive in un sobborgo lussuoso, dove spesso vede i clienti per caso nei fine settimana. Ma lui odia fare acquisti per i vestiti. (The Trunk Club)

Jane Smith vuole fare il suo piano aziendale. Conosce la sua attività e quello che vuole fare, ma vuole aiutare a organizzare il piano e ottenere i pezzi giusti insieme. Il piano deve sembrare professionale perché ha promesso di mostrarlo alla sua banca come parte del processo del conto commerciale. (Business Plan Pro)

Paul e Milena vivono in un bellissimo appartamento a Manhattan, con i loro due figli. Paul ha un ottimo lavoro a Soho, Milena lavora da casa e nessuno dei due ha tempo per fare la spesa. (Just Fresh)

Acme Consulting ha cinque persone che gestiscono diversi indirizzi e-mail condivisi: [email protected], [email protected] e admin @ acme.com. I cinque hanno problemi a non calpestarsi. A volte una singola e-mail riceve una risposta tre o quattro volte, con risposte diverse. A volte una e-mail rimane senza risposta per giorni, perché tutti pensano che qualcun altro abbia risposto. (EmailCenter Pro)

Si noti che in ciascuno di questi esempi potrei essere molto più generale. Il Trunk Club si rivolge principalmente agli uomini che non amano fare shopping, ma hanno bisogno di vestirsi bene e hanno abbastanza denaro per pagare il servizio. Business Plan Pro è per il fai-da-te che desidera una buona pianificazione aziendale. EmailCenter Pro è destinato alle aziende che gestiscono indirizzi e-mail condivisi come vendite @ o info @. Ma invece di descrivere generalmente un mercato, l'ho reso personale.

A volte puoi farla franca con la generalizzazione. "Agricoltori nella Willamette Valley", per esempio, o "genitori di bambini dotati". È un modo facile per scivolare nella descrizione di un mercato. Tuttavia, sospetto che tu stia quasi sempre meglio iniziando con una singola persona più facilmente immaginabile e lascerai quella persona come il tuo mercato di riferimento.